課程描述INTRODUCTION
大客戶戰(zhàn)略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：路云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶戰(zhàn)略培訓(xùn)
課程大綱：
第一篇----大客戶的戰(zhàn)略銷售
單元一、如何制定大客戶的戰(zhàn)略銷售計劃
大客戶的概念與需求
大客戶的目標(biāo)與建立
大客戶的戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
如何實施大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍(lán)圖？
單元二、贏得大客戶的多項實戰(zhàn)戰(zhàn)略
大客戶三大關(guān)鍵戰(zhàn)略：1)聯(lián)盟、2)結(jié)交、3)資源整合
聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)與聯(lián)盟的五個層次
如何成為業(yè)務(wù)顧問,伙伴,同盟
結(jié)交戰(zhàn)略目標(biāo):分析關(guān)鍵人物與決策者
分析客戶的有價值數(shù)據(jù)
大客戶營銷目標(biāo)：（模型分析）
分析評估我們提供給客戶的價值
整合資源戰(zhàn)略目標(biāo):評估資源價值與價值計算法
學(xué)習(xí)和運用資源整合戰(zhàn)略
戰(zhàn)略篇總結(jié)：要點回顧與問題探討
第二篇----大客戶的戰(zhàn)術(shù)銷售
(贏得大客戶的十八搬武藝/工具)
單元三. 如何與大客戶建立信任關(guān)系
快樂有價值的銷售旅行即將開始了::V—TRIP工具
準(zhǔn)備好拜訪計劃以便客戶很快地接受你
拜訪新客戶的開場白:3R工具
如何確立你給大客戶的一個良好形象:420S工具
單元四. 如何了解客戶關(guān)注的問題
關(guān)注大客戶的需求:
提問策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
通過提問技巧幫助你獲得客戶的主要問題信息
如何確認(rèn)大客戶需求的優(yōu)先順序:*N工具
單元五. 如何應(yīng)對客戶關(guān)注的問題
通過有效推銷,滿足大客戶的需求:3F,BAFU,USP工具
確認(rèn)客戶的不同態(tài)度,不關(guān)心、反對、顧慮、誤解:3P工具
如何有效處理大客戶反對意見的技巧:DAPA,IEX工具
價格一個永遠(yuǎn)的話題,應(yīng)對價格策略與技巧:
單元六. 如何獲得反饋
為什么要獲得大客戶的反饋
如何獲得大客戶的反饋
如何應(yīng)對大客戶的二種不同的反饋:FOCUS工具
如何響應(yīng)大客戶的反饋
單元七 如何獲得承諾：
如何迎合不同的大客戶類型:LOMD工具
識別客戶的“綠燈信號”:3Y工具
如何贏得承諾:四個步驟
達(dá)成交易的談判技巧
單元八. 如何鞏固和拓展你的客戶
大客戶關(guān)系價值與銷售成功
持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單……
學(xué)會分析客戶,把大客戶不斷變大的思維方法
完成從一般銷售人員發(fā)展為大客戶銷售明星的跳躍過
大客戶戰(zhàn)略培訓(xùn)
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