課程描述INTRODUCTION
大客戶營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理
課程背景:
以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,皇帝的女兒不愁嫁、為什么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)即使有好的產(chǎn)品,但銷售總是差強(qiáng)人意?
從銷售團(tuán)隊(duì)到工廠內(nèi)部,如何讓大家轉(zhuǎn)變思維,從”等,靠,要”到圍著客戶轉(zhuǎn),圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)?
如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的有效資源,去支持企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng),占有市場(chǎng)份額?
在市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)下,如何去開發(fā)大客戶與維護(hù)大客戶?
大客戶銷售有什么不同的特點(diǎn)?大客戶是各個(gè)供應(yīng)企業(yè)最看重的客戶,如何才能接近大客戶?為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思?為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系如何進(jìn)行大客戶的開發(fā)?如何提高大客戶的忠誠(chéng)度只有掌握了大客戶銷售的有效方法,才能成為企業(yè)銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的穩(wěn)定來(lái)源、
課程收益:
轉(zhuǎn)變銷售人員及公司內(nèi)部人員的觀念,由被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)到主動(dòng)營(yíng)銷
掌握大客戶銷售的基本技能,提升銷售業(yè)績(jī)和效益
掌握大客戶銷售的全過(guò)程,培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度、
掌握大客戶商務(wù)談判的開場(chǎng),中場(chǎng),后期的關(guān)鍵因素,使得在談判中取得有利地位、
提升大客戶銷售的管理制度,促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的提高、
學(xué)員對(duì)象:
市場(chǎng)營(yíng)銷人員,大客戶銷售人員
課程大綱
第一講 了解大客戶
1、認(rèn)識(shí)企業(yè)大客戶
2、收集大客戶資料
3、管理大客戶資料
4、認(rèn)識(shí)大客戶的采購(gòu)流程
5、認(rèn)識(shí)采購(gòu)過(guò)程的參與者
案例互動(dòng):
第二講 識(shí)別大客戶
1、如何快速確認(rèn)大客戶
2、如何利用市場(chǎng)細(xì)分確定企業(yè)的大客戶
3、評(píng)價(jià)大客戶關(guān)系的三個(gè)步驟
4、全面識(shí)別大客戶
案例研討:如何對(duì)你的大客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整
第三講 接近大客戶
1、如何與大客戶進(jìn)行首次接觸
2、如何爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)
3、如何對(duì)大客戶進(jìn)行首次拜訪
4、如何為大客戶提供信息
5、如何設(shè)計(jì)通過(guò)活動(dòng)接近大客戶
案例互動(dòng):
第四講 贏得大客戶
1、如何認(rèn)識(shí)大客戶銷售
2、如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、如何與大客戶進(jìn)行有效溝通
4、如何處理大客戶的異議
5、如何與大客戶建立關(guān)系紐帶
案例互動(dòng):
第五講:培養(yǎng)大客戶--忠誠(chéng)度
1、提升大客戶滿意度的方法
2、大客戶抱怨投訴怎么辦
3、為大客戶創(chuàng)造價(jià)值
4、建立大客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃
案例研討:
第六講:大客戶管理制度
1、招聘到合適的大客戶銷售人員
2、對(duì)大客戶銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
3、考核大客戶銷售人員
4、如何衡量大客戶銷售業(yè)績(jī)
案例研討:
第七講:商務(wù)談判技巧
1、掌握商務(wù)談判的原則
2、選擇好談判的時(shí)機(jī)
3、如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的開局
4、如何應(yīng)對(duì)談判的中期局面
5、如何應(yīng)對(duì)談判的后期局面
6、化解談判僵局
案例研討,老師點(diǎn)評(píng):
第八講:全面提升大客戶銷售利潤(rùn)
1、推動(dòng)大客戶銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有效方法
2、吸引新的大客戶
3、為現(xiàn)有大客戶提供新產(chǎn)品或服務(wù)
4、如何降低大客戶銷售費(fèi)用
5、如何預(yù)防賒銷風(fēng)險(xiǎn)
案例研討,老師點(diǎn)評(píng):
第九講 團(tuán)隊(duì)協(xié)作
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素:
視頻短片:學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
二、從公司層面,如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作?
1、營(yíng)造公司氛圍
2、重要場(chǎng)合宣傳
3、從制度上保證
案例互動(dòng):
第十講:課程收尾
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別
大客戶營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/264514.html
已開課時(shí)間Have start time
- 鄒國(guó)華