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競爭優(yōu)勢的定價(jià)策略

【課程背景】
     在營銷組合中，價(jià)格是帶來收入的*要素，其他要素則只產(chǎn)生成本。價(jià)格也是營銷活動(dòng)中最靈活的要素，與產(chǎn)品、渠道和促銷有所不同的是價(jià)格可以非常迅速地變化。而且，價(jià)格能向市場傳遞所期望的價(jià)值定位。
    好的定價(jià)策略需要對市場環(huán)境變化做出快速反應(yīng)，有助于企業(yè)保持持久的競爭優(yōu)勢。因此在制定價(jià)格策略時(shí)必須考慮企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)市場及品牌定位；顧客；競爭者。有效設(shè)計(jì)和實(shí)施定價(jià)策略要求理解消費(fèi)者的價(jià)格心理，還需 掌握制定、調(diào)整和改變價(jià)格的系統(tǒng)方法。

【課程收益】
了解企業(yè)定價(jià)的重要性和依據(jù)
掌握影響企業(yè)定價(jià)的主要因素
掌握主要定價(jià)方法
掌握常見的定價(jià)策略及其適用條件
掌握銷售過程中處理價(jià)格異議技能

【培訓(xùn)對象】
銷售人員、市場人員、營銷管理人員

【課程大綱】
導(dǎo)入案例：房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)對銷售的影響
一、價(jià)格認(rèn)知
1、價(jià)格本質(zhì)
1.1 價(jià)格與價(jià)值
1.2 變化的定價(jià)環(huán)境
1.3 消費(fèi)者心理與定價(jià)
2、價(jià)格策略的重要性
2.1 調(diào)節(jié)市場需求
2.2 競爭的主要手段
2.3 影響企業(yè)利潤
3、制定價(jià)格過程
3.1 確定目標(biāo)
 3.2 估算成本
3.3 競爭者分析
3.4 選擇定價(jià)方法
3.5 選定最終價(jià)格
二、價(jià)格策略
1、價(jià)格策略與企業(yè)整體戰(zhàn)略
1.1 價(jià)格策略與產(chǎn)品策略
1.2 價(jià)格策略與渠道策略
1.3 價(jià)格策略與促銷策略
2、新產(chǎn)品定價(jià)策略
2.1 撇脂定價(jià)策略
2.2 滲透定價(jià)策略
2.3 滿意定價(jià)策略
2.4 消費(fèi)者參與定價(jià)策略
3、產(chǎn)品組合定價(jià)策略
3.1 產(chǎn)品線定價(jià)
3.2 選擇品定價(jià)
3.3 補(bǔ)充品定價(jià)
3.4 分部定價(jià)
3.5 副產(chǎn)品定價(jià)
4、促銷定價(jià)策略
4.1 明確促銷目的
4.2 制定特價(jià)方案
4.3 促銷價(jià)格傳播
案例研討：格蘭仕的低價(jià)競爭策略
三、價(jià)格變動(dòng)及企業(yè)應(yīng)對策略
1、企業(yè)降價(jià)和提價(jià)策略
1.1 價(jià)格變動(dòng)原因
1.2 客戶對價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)
2、企業(yè)對競爭者價(jià)格變動(dòng)策略
2.1 了解競爭者結(jié)果變動(dòng)目的
2.2 評估影響
2.3 采取應(yīng)對策略
案例研討：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的免費(fèi)模式的本質(zhì)
四、銷售過程中價(jià)格異議處理技能
1、價(jià)格異議產(chǎn)生的原因
1.1 消費(fèi)者原因
1.2 產(chǎn)品本身的原因
1.3 銷售人員的原因
2、處理價(jià)格異議的原則
2.1 提前做好準(zhǔn)備
2. 2不與客戶發(fā)生爭辯
2.3 顧及客戶留足面子
3、價(jià)格異議處理方法
3.1 細(xì)心聆聽
3.2 確認(rèn)問題
3.3 調(diào)查原因
3.4 采取行動(dòng)
視頻：《藥匣子賣藥》

競爭優(yōu)勢的定價(jià)策略