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項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)流程

【課程背景】
   對(duì)于復(fù)雜的項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)以及大客戶（集團(tuán)）營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，由于客戶決策周期較長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)、關(guān)系利益較多等因素，使得很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)突破難度大、投資高、開(kāi)單慢，甚至一走了之。經(jīng)常更會(huì)面臨比如：銷(xiāo)售沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)流程，完全靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)、悟性—不科學(xué)；不了 解客戶采購(gòu)流程，容易在銷(xiāo)售工作中迷失方向—無(wú)方向；缺乏銷(xiāo)售分析工具，銷(xiāo)售過(guò)程難以把控，時(shí)常被動(dòng)—沒(méi)工具等等一系列銷(xiāo)售問(wèn)題。那么對(duì)于公司來(lái)講也會(huì)面臨比如：業(yè)務(wù)主管手中掌握大量客戶信息，不透明、不公開(kāi)—信息風(fēng)險(xiǎn)；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分工模糊，相互推卸責(zé)任、無(wú)法產(chǎn)生合力—合作風(fēng)險(xiǎn)；銷(xiāo)售過(guò)程難以把控，客戶進(jìn)展難以界定，難做決策—決策風(fēng)險(xiǎn)等等一系列銷(xiāo)售管理難題。本課程帶你解決以上系列問(wèn)題！

【課程收益】
1、銷(xiāo)售過(guò)程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。
2、更好的進(jìn)行銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，讓銷(xiāo)售動(dòng)作科學(xué)化。
3、將銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技巧完美融合，個(gè)人與公司利益*化。
4、為公司提供建立標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程體系與業(yè)務(wù)管理體系。
5、科學(xué)、輕松、有章可依搞定大客戶。

【課程對(duì)象】工業(yè)品、項(xiàng)目型、生產(chǎn)制造業(yè)、政府集團(tuán)大客戶型業(yè)務(wù)主管及銷(xiāo)售管理者

【課程大綱】
一、何為流程管控體系
1、銷(xiāo)售與管理路上的3個(gè)困惑
2、銷(xiāo)售流程管控體系的4個(gè)角度
3、銷(xiāo)售流程管控體系的3個(gè)價(jià)值
4、銷(xiāo)售流程管控體系組成5要素
5、客戶內(nèi)部采購(gòu)8步流程
6、我方銷(xiāo)售8步流程與8個(gè)里程碑
二、第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第一步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“項(xiàng)目立項(xiàng)”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）項(xiàng)目立項(xiàng)法則
3）本階段里程碑：分析項(xiàng)目、立項(xiàng)通過(guò)
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標(biāo)客戶
三、第二步：初步接觸
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第二步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“初步接觸”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）拜訪客戶的4個(gè)目的與4個(gè)注意事項(xiàng)
3）本階段的步驟與要點(diǎn)
4）本階段里程碑：上門(mén)拜訪、搞定線人
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人
四、第三步：方案設(shè)計(jì)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第三步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
1）制定公關(guān)策略第一步：尋找個(gè)人動(dòng)機(jī)
2）制定公關(guān)策略第二步：設(shè)計(jì)公關(guān)路線
3）制定公關(guān)策略第三步：確定公關(guān)要點(diǎn)
3、我方如何“方案設(shè)計(jì)”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點(diǎn)
3）本階段的注意事項(xiàng)
4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第三回/立項(xiàng)小組給鄭鵬帶來(lái)的壓力
五、第四步：業(yè)績(jī)展示
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第四步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“業(yè)績(jī)展示”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點(diǎn)
3）本階段的注意事項(xiàng)
4）本階段里程碑：實(shí)力展示、技術(shù)傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學(xué)技巧：九宮格愿景構(gòu)建模型
4、配套案例：第四回/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給鄭鵬帶來(lái)的挑戰(zhàn)
六、第五步：方案確認(rèn)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第五步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“方案確認(rèn)”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點(diǎn)
3）本階段的注意事項(xiàng)
4）本階段里程碑：方案確認(rèn)、技術(shù)通關(guān)
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點(diǎn)迷津
七、第六步：項(xiàng)目評(píng)估
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第六步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“項(xiàng)目評(píng)估”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點(diǎn)
3）本階段的注意事項(xiàng)
4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學(xué)技巧：挖掘需求與預(yù)測(cè)需求
4、配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購(gòu)小組關(guān)鍵人
八、第七步：合同談判
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第七步描述
2、銷(xiāo)售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“合同談判”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的注意事項(xiàng)
3）本階段里程碑：明確條款、達(dá)成共識(shí)
4）本階段配套輔助工具
5）必學(xué)技巧：價(jià)格談判技巧
4、配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅(jiān)守底線
九、第八步：簽約成交
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的注意事項(xiàng)
3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷
十、課程總結(jié)與回顧
1、銷(xiāo)售流程管控體系組成五要素
2、銷(xiāo)售流程管控體系三價(jià)值
3、流程總匯表

項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)流程