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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的課程

一、本課程解決的問(wèn)題：
亮點(diǎn)1：對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)知，剖析你的銷(xiāo)售誤區(qū)。
區(qū)別傳統(tǒng)式銷(xiāo)售，樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。源自世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬(wàn)的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來(lái)的對(duì)于銷(xiāo)售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)及技能開(kāi)發(fā)！
亮點(diǎn)2：四大環(huán)節(jié)教你與客戶(hù)破冰，突破銷(xiāo)售難點(diǎn)。
最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益*化，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶(hù)，更*了解客戶(hù)需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動(dòng)，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。
亮點(diǎn)3：正確的客戶(hù)關(guān)系管理，快速助你業(yè)績(jī)提升。
通過(guò)簡(jiǎn)單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制的銷(xiāo)售顧問(wèn)式技巧，能夠降低你的銷(xiāo)售成本、可以讓銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升至少30%。
亮點(diǎn)4：通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。
如何科學(xué)劃分客戶(hù)類(lèi)型？每種客戶(hù)的開(kāi)拓及維護(hù)方式？手上客戶(hù)越多越應(yīng)接不暇，通過(guò)數(shù)字化管理，將資源*化利用，隨時(shí)隨地了解更新客戶(hù)情況，讓工作事半功倍！
亮點(diǎn)5：通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行有效的商機(jī)統(tǒng)計(jì)分析。
一般情況下，產(chǎn)生機(jī)會(huì)就意味著將要成單。快、狠、準(zhǔn)的抓住商機(jī)，了解到目前跟進(jìn)的機(jī)會(huì)情況，作為重點(diǎn)的分析對(duì)象，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的有效預(yù)測(cè)，高效促進(jìn)銷(xiāo)售成交！
亮點(diǎn)6：銷(xiāo)售人員的進(jìn)階管理。
如何保證完成任務(wù)的PDCA？正確的時(shí)間管理，實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力，快速進(jìn)階企業(yè)管理層，銷(xiāo)售的自我提升必修課一定不能錯(cuò)過(guò)！

二、課程大綱：
第一部分：搞定大客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
1、對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)知
◇ 銷(xiāo)售是顧客在購(gòu)買(mǎi)，而非我們?cè)谫u(mài);
◇任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷(xiāo)售=零。 
2、樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念:傳統(tǒng)銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的區(qū)別 
◇情景模擬:買(mǎi)車(chē)過(guò)程的銷(xiāo)售 
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實(shí)施步驟: 
◇步驟一:約見(jiàn)新客戶(hù)
◇步驟二:了解、確認(rèn)其真正需求
◇步驟三:滿(mǎn)足并解決客戶(hù)真正的需求，產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶(hù)產(chǎn)品 FAB 模型  
◇步驟四:關(guān)單(CLOSE THE DEAL)
◇步驟五:發(fā)現(xiàn)并解決客戶(hù)新的問(wèn)題 
◇步驟六:再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN)
◇步驟七:贊美客戶(hù)英明的決定
◇步驟八:請(qǐng)求介紹潛在客戶(hù)
4、客戶(hù)的有效管理
◇ 無(wú)處不在的柏拉圖定律，20/80 原則 

第二部分：重點(diǎn)客戶(hù)數(shù)字化管理
1、客戶(hù)管理的數(shù)字化
◇客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立
◇客戶(hù)分類(lèi)管理
◇ *重點(diǎn)客戶(hù)計(jì)劃
1）、 誰(shuí)是我司的客戶(hù)?
2）、 客戶(hù)信息，分類(lèi)，如何科學(xué)的劃分客戶(hù)類(lèi)型? 
3）、 每種客戶(hù)應(yīng)該如何開(kāi)拓?如何維護(hù)?
4）、 年度銷(xiāo)售目標(biāo)如何達(dá)成?
5）、 客戶(hù)布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤(rùn)布局 
6）、 以客戶(hù)信息為基礎(chǔ)，如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新 
2、商機(jī)管理的數(shù)字化
◇商機(jī)管理工具：
◇業(yè)務(wù)回顧制度
◇V值及轉(zhuǎn)化率
◇管理工具
◇商機(jī)管理
1）、 正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，正確的人，花正確的費(fèi)用，做正確的事，達(dá)成正確結(jié)果
2）、 把人、信息、物、事件，客戶(hù)反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、 建立公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言
4）、 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系 
3、銷(xiāo)售人員管理的數(shù)字化
◇銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)
◇客戶(hù)拜訪
◇客戶(hù)推廣
◇考核激勵(lì)
◇培訓(xùn)
◇風(fēng)險(xiǎn)控制
銷(xiāo)售人員管理及自我管理
1）、 如何保證完成任務(wù)的 PDCA 
2）、 看不見(jiàn)的軟件(激勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)力、薪酬、教育、培訓(xùn)、防止腐敗)
3）、 銷(xiāo)售人員的日常管理(時(shí)間管理，如何實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭協(xié)調(diào)) 如何提升領(lǐng)導(dǎo)力(各級(jí)銷(xiāo)售管理人員的培養(yǎng)) 
4、銷(xiāo)售支持管理的數(shù)字化
◇標(biāo)案支持
◇技術(shù)支持
◇價(jià)格核算
◇贏輸分析
把接口信息的人、時(shí)間、責(zé)任確定。 必要的利益捆綁。

講師介紹
樓老師
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
資深精益營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家    
咨詢(xún)領(lǐng)域：
精益營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)架構(gòu)師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深專(zhuān)家。系統(tǒng)化融合*目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)推進(jìn)專(zhuān)家。曾先后主持多家企業(yè)成功實(shí)施銷(xiāo)售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)銷(xiāo)售管理運(yùn)作流程和特點(diǎn)。樓老師以實(shí)地輔導(dǎo)改善為主線，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)模式的精益化變革，被業(yè)界譽(yù)為“精益營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家”。
樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營(yíng)銷(xiāo)變革與AI數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升48%，自動(dòng)化企業(yè)某集團(tuán)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%，建材行業(yè)某實(shí)業(yè)公司全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升200%等。

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