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客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方法

課程背景：
企業(yè)主作為重要的高端客戶資源，比照其他類(lèi)型的高端客戶，有其獨(dú)特的財(cái)富管理需求
和高端服務(wù)需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復(fù)合資源，可以深度挖覺(jué)得業(yè)務(wù)潛力很大
，各行都在想方設(shè)法爭(zhēng)奪此類(lèi)客戶。

課程收益：
1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征
2.把握企業(yè)主私行服務(wù)的需求導(dǎo)向
3.學(xué)習(xí)為企業(yè)主提供服務(wù)的方法
4.按業(yè)務(wù)階段溝通的方法
5.客戶經(jīng)理的能力養(yǎng)成

授課對(duì)象：銀行個(gè)金部、貴賓部、私行部經(jīng)理

課程大綱
第一講：企業(yè)主群像
1.對(duì)企業(yè)主分類(lèi)的幾個(gè)緯度
2.按規(guī)模分類(lèi)的企業(yè)主特點(diǎn)：大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè)
3.發(fā)展階段分類(lèi)的企業(yè)主特點(diǎn)：高速發(fā)展、穩(wěn)定發(fā)展、衰退期。
4.企業(yè)主的共性配置特點(diǎn)和服務(wù)特點(diǎn)
5.企業(yè)主有哪些日常關(guān)注點(diǎn)

第二講：大客戶開(kāi)發(fā)，客戶關(guān)系是基礎(chǔ)要素
案例分析：為什么這位私行經(jīng)理的客戶保有率奇高
1.讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2.儒家文化：禮儀倫常
3.客戶關(guān)系類(lèi)別：工具類(lèi)、混合類(lèi)、親情類(lèi)
4.分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系

第四講：陌生企業(yè)主客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方法——進(jìn)入策略
目標(biāo)：通過(guò)渠道合作方式批量開(kāi)發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.企業(yè)主的主要活動(dòng)渠道有哪些
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
練習(xí)：如何與某重要渠道合作，獲得企業(yè)主客戶

第五講：已開(kāi)戶，但尚未達(dá)到私行客戶營(yíng)銷(xiāo)方法——近身策略
目標(biāo)：
1.通過(guò)活動(dòng)產(chǎn)生拉力、通過(guò)微信產(chǎn)生影響力
2.高端活動(dòng)的吸引
3.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引
4.日常微信溝通要點(diǎn)
練習(xí)：設(shè)計(jì)你的微信STYLE

第六講：不太穩(wěn)定的私行客戶——緊密策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的
資金
營(yíng)銷(xiāo)手段：專(zhuān)業(yè)服務(wù) 高級(jí)別服務(wù)
1.企業(yè)主私行服務(wù)的核心特征：對(duì)沖 圈子 身份
2.按規(guī)模分類(lèi)的私行服務(wù)需求
3.按發(fā)展?fàn)顟B(tài)分類(lèi)的私行服務(wù)需求
練習(xí)：為剛上市的企業(yè)主設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案
練習(xí)：什么樣服務(wù)，能打動(dòng)企業(yè)主的情感

第七講：穩(wěn)定的私行客戶——浸潤(rùn)策略
目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營(yíng)銷(xiāo)方式：搜集和整理客戶信息的方式
1.所有方案指向客戶個(gè)性需求
2.客戶信息記錄工具
練習(xí)：兩個(gè)類(lèi)似客戶，詳細(xì)信息不一樣，我們?cè)鯓优渲煤头?wù)

第八講：忠誠(chéng)的私行客戶——盡心策略
目標(biāo)：對(duì)整體盡責(zé)，建立忠誠(chéng)關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)方式：對(duì)客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
1.對(duì)客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
2.客戶可能遇到的發(fā)現(xiàn)，提前為其規(guī)避

第九講：私行經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)建設(shè)
1.廣泛的學(xué)習(xí)能力
2.客戶心理學(xué)能力
3.針對(duì)企業(yè)主客戶的，MBA概略知識(shí)儲(chǔ)備
4.經(jīng)常關(guān)注的微信賬號(hào)

客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方法