《行外吸金 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》
發(fā)布時(shí)間:2021-11-12 10:24:36
講師:李紹輝 瀏覽次數(shù):2925
課程描述INTRODUCTION
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)習(xí)
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)習(xí)
【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng),利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出,加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn),客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高,銀行如何能夠獲得更多的客戶,吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修,長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo),幫助員工提升開(kāi)口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力,掌握爭(zhēng)攬客戶、營(yíng)銷(xiāo)存款的有效方法和實(shí)用工具,把優(yōu)質(zhì)存量客戶的挖潛和開(kāi)拓爭(zhēng)攬兩手抓,并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中,時(shí)刻牢記在頭腦中,強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),增強(qiáng)使命感,全員齊心奮斗,爭(zhēng)做“吸金王”。
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,大堂經(jīng)理等
【課程大綱】
第一節(jié)、引言篇-行外吸金、只爭(zhēng)朝夕
1、吸收存款與金融脫媒
2、創(chuàng)新存款工具
3、*銀行業(yè)的存款吸金演變史
4、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心
5、先安內(nèi),再攘外
6、扎實(shí)基本功-精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
7、案例分享:客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
第二節(jié)、守擂篇-防流堵漏、精準(zhǔn)挖潛
1、網(wǎng)點(diǎn)吸金三必做
1) 挽留四字訣
-問(wèn)-資金去向
-探-深層信息
-比-利益為上
-切-及時(shí)促成
-小組研討:如何讓客戶對(duì)高息誘惑say no!
-案例分析:已經(jīng)在網(wǎng)點(diǎn)大額取款的客戶如何留
2) 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)法
-視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)原則
-客戶動(dòng)線與區(qū)域設(shè)計(jì)
-營(yíng)銷(xiāo)陳列區(qū)-客戶吸睛度
-客戶等候區(qū)-創(chuàng)造更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
-高低柜柜臺(tái)-體現(xiàn)順勢(shì)銷(xiāo)售
-POP創(chuàng)意設(shè)計(jì)
案例解析:某行網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化成果實(shí)例
3) 挖潛吸金術(shù)
-磁條卡升級(jí)術(shù)
-賬戶升級(jí)術(shù)
-差額法
案例解析:磁條卡如何變成吸金卡
2、精準(zhǔn)客戶畫(huà)像再現(xiàn)
1) 理財(cái)?shù)狡诳蛻?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/259993.html
2) 定存支取客戶
3) 大額跨行轉(zhuǎn)賬客戶
4) 咨詢(xún)大額存單客戶
5) 活期存款客戶
情景模擬:如何吸引賬戶活期一萬(wàn)元客戶的行外資金
第三節(jié)、攻城篇-外拓輻射、獲客吸金
1、銀行獲客吸金之存外拓營(yíng)銷(xiāo)
1) 定向外拓
-社區(qū)類(lèi)
-批發(fā)市場(chǎng)商戶類(lèi)
-商場(chǎng)超市類(lèi)
-商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類(lèi)
-政企事業(yè)單位類(lèi)
2) 公私交叉外拓
-代發(fā)
-商鋪POS機(jī)
-信貸聯(lián)動(dòng)
案例解析:拆遷客戶的策反
案例解析:ECT信用卡客戶的二次挖潛
小組研討:手機(jī)銀行、電子銀行如何順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)存款
2、銀行獲客吸金之沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1) 深耕關(guān)鍵指標(biāo),挖掘客戶深層價(jià)值
-CIF:有價(jià)值客戶數(shù)
-AUM:管理客戶資產(chǎn)
-Revenue:中間業(yè)務(wù)收入
-Penetration:客戶產(chǎn)品滲透度
-MGM:營(yíng)銷(xiāo)客戶的朋友
-客戶活動(dòng)頻次
2) 細(xì)分主流客群,開(kāi)辦主題沙龍營(yíng)銷(xiāo)
-商貿(mào)客戶群
-工薪收入群
-退休老人群
-土豪富婆群
案例解析:某家私城外拓吸金思路分享與借鑒
第四節(jié)、基礎(chǔ)篇-提升體驗(yàn)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)模型
1) 客戶為中心
2) 客戶體驗(yàn)
3) 個(gè)性化產(chǎn)品
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與化
5) 案例解析:他行VIP就是我行VIP的啟示
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧
1) 激發(fā)客戶需求關(guān)鍵點(diǎn)分析
2) *N技巧分析
3) 黃金三句半話術(shù)分析
小組研討:如何用一句話激發(fā)客戶需求
第五節(jié)、創(chuàng)新篇-存量激活、批量開(kāi)發(fā)
1、存量客戶之大批量喚醒
1) 存量激活的策略
2) 存量激活的前期準(zhǔn)備
3) 電話邀約流程與話術(shù)
4) 案例分享:一次存量客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金1200萬(wàn)
小組研討:選擇某一類(lèi)型存量客戶,設(shè)定邀約短信及電話話術(shù)
2、微沙龍之小批量開(kāi)發(fā)
1) 什么是廳堂微沙龍
2) 微沙龍操作流程與話術(shù)
3) 情景演練:大額存單的微沙龍操作流程及話術(shù)設(shè)計(jì)
3、新媒體營(yíng)銷(xiāo)
1) 個(gè)人媒體中心的概念
2) 利用移動(dòng)互聯(lián)技巧可簡(jiǎn)易實(shí)現(xiàn)的線上游戲案例
3) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
4) 如何體系化建立自媒體營(yíng)銷(xiāo)宣傳
5) 碎片化、分享化、新媒體化
6) 個(gè)人微信公眾號(hào)的建立與微平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)
案例分享:新媒體建立的圈子營(yíng)銷(xiāo)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)習(xí)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李紹輝
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 酒店前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員OTA運(yùn)營(yíng) 張?jiān)?/span>
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