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零售信貸營銷技巧

課程大綱
第一部分   零售信貸業(yè)務(wù)營銷方向
（一）零售信貸業(yè)務(wù)目前面臨的經(jīng)濟(jì)形式分析
1、宏觀經(jīng)濟(jì)形式
2、小貸公司進(jìn)入
3、各地一手房政策介紹分析
4、個(gè)人經(jīng)營貸款
（二）零售信貸業(yè)務(wù)方向分析
1、二手房如何做成批發(fā)
2、一手房議價(jià)能力在哪里
3、消費(fèi)貸款方向
4、個(gè)人經(jīng)營貸款方向
5、小微貸款方向

第二部分   零售信貸客戶分析及營銷
（一）零售信貸客戶特點(diǎn)與營銷策略
1、客戶類型與市場競爭
客戶類型與營銷方式分析
客戶核心需求與競爭對(duì)手分析
2、客戶需求分析與產(chǎn)品對(duì)接
1、不同客戶需求分析
2、小微企業(yè)客戶需求特點(diǎn)
集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求
融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運(yùn)資金需求
資源平臺(tái)需求
管理需求
小微企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)
（二）營銷溝通談判技能提升
1、客戶開拓策略
2、獲取客戶的信任建立客戶關(guān)系
3、挖掘客戶需求
4、產(chǎn)品介紹與展示
5、異議處理
6、促成成交

第三部分   零售信貸客戶的維護(hù)與信貸業(yè)務(wù)營銷
（一）商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)與營銷管理
 1、聯(lián)動(dòng)營銷與對(duì)等營銷
 2、存量客戶二次開發(fā)
 3、優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)
 4、應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫開展數(shù)據(jù)營銷
（二）零售信貸業(yè)務(wù)營銷的方法及各方法的操作要點(diǎn)
 1、營銷方式探討
－“直客式“營銷
－陣地營銷
－社區(qū)營銷
－網(wǎng)絡(luò)營銷
－微信營銷
－服務(wù)營銷
－分群營銷
－分類營銷
－“間客式”營銷
 2、互動(dòng)：各種消費(fèi)貸款的“簡客”
 －渠道識(shí)別是第一要?jiǎng)?wù)
 －創(chuàng)造營銷環(huán)境
 －名單制銷售
 －培養(yǎng)教練
3、渠道識(shí)別及渠道溝通技術(shù)
 －爭奪競爭對(duì)手客戶四部曲
4、支付環(huán)境建設(shè)與個(gè)貸營銷
－支付環(huán)境建設(shè)的
5大意義與個(gè)貸營銷的關(guān)系
－支付環(huán)境建設(shè)的方法
6. 消費(fèi)金融產(chǎn)品貸款客戶的拓展方式
（三）零售信貸不同業(yè)務(wù)營銷策略解析
1、按揭類貸款營銷策略
2、消費(fèi)貸款營銷策略
3、經(jīng)營貸款營銷策略
4、大數(shù)據(jù)及微信營銷重點(diǎn)
5、小微業(yè)務(wù)營銷策略
（四）零售信貸客戶管理的技巧
 1、客戶體驗(yàn)與滿意度提升
2、銷售邏輯與忠誠度提高
3、服務(wù)整合與需求迎合度提升
4、客戶服務(wù)體系的構(gòu)建

第四部分   零售信貸團(tuán)隊(duì)管理與溝通
（一）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作內(nèi)容和職責(zé)
1、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知
 2、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人核心工作職責(zé)
 3、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必備的要素
 4、團(tuán)隊(duì)的管理與溝通
 5、團(tuán)隊(duì)業(yè)績?nèi)绾翁嵘?br />  6、如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、競爭力
（二）客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
 1、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
 2、客戶經(jīng)理核心工作職責(zé)
 3、客戶經(jīng)理必備的要素
(三) 零售信貸項(xiàng)目“工廠化”“批量化”的思考建議
 1、信貸工廠概念與內(nèi)涵
 2、信貸工廠起源
 3、信貸工廠發(fā)展
 4、信貸工廠具有“六化”特點(diǎn)
－產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
－作業(yè)流程化
－生產(chǎn)批量化
－隊(duì)伍專業(yè)化
－管理集約化
－風(fēng)險(xiǎn)分散化
 5、國內(nèi)外信貸工廠的成功模式
 (四) 互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代信貸工廠將是零售信貸的有效解決方案

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