客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
發(fā)布時(shí)間:2021-11-08 13:46:35
講師:郭曉冰 瀏覽次數(shù):2932
課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
課程大綱
第一部分 運(yùn)籌于帷幄之中——營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
一、心情準(zhǔn)備
二、產(chǎn)品準(zhǔn)備
1. 產(chǎn)品分類(lèi):網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、基金、理財(cái)業(yè)務(wù)等的講解與分類(lèi)
2. 客戶(hù)需求分析
學(xué)員收獲:
1、調(diào)整心情,保持良好的心態(tài)
2、學(xué)會(huì)如何分析產(chǎn)品及客戶(hù)需求
第二部分 客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行時(shí)——營(yíng)銷(xiāo)六步法
一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
1、目標(biāo)客戶(hù)的MAD法則
到哪兒去找有價(jià)值客戶(hù)
(營(yíng)銷(xiāo)工具:發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的有效場(chǎng)合及十大方法)
2、客戶(hù)識(shí)別
1) 客戶(hù)資產(chǎn)判斷:望聞問(wèn)切法
2) 了解客戶(hù)的金融需求
3) 客戶(hù)的金融消費(fèi)行為與習(xí)慣
3、客戶(hù)的分類(lèi)和篩選
1) 客戶(hù)層次的劃分
2) 客戶(hù)情況變動(dòng)跟蹤
訓(xùn)練:我的客戶(hù)在哪里?
學(xué)員收獲:
1、掌握幾種識(shí)別客戶(hù)的方法
2、學(xué)會(huì)如何在變化的市場(chǎng)中尋找目標(biāo)客戶(hù)
二、天長(zhǎng)地久見(jiàn)真情——建立信任
1、營(yíng)銷(xiāo)溝通的三種形態(tài)
2、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)之間的差距分析
3、如何提升與客戶(hù)溝通的層次
(營(yíng)銷(xiāo)工具:發(fā)現(xiàn)客戶(hù)及建立信任工具表)
4、營(yíng)銷(xiāo)工具:客戶(hù)溝通聯(lián)系表
學(xué)員收獲:
1、對(duì)高端客戶(hù),如何提升自己的溝通層次
2、如何與大客戶(hù)建立信任關(guān)系,獲得客戶(hù)的認(rèn)同
三、千呼萬(wàn)喚始出來(lái)——激發(fā)需求
1、直接推薦
2、引導(dǎo)激發(fā)
3、利益激發(fā)
4、恐懼激發(fā)
學(xué)員收獲:
1、了解客戶(hù)的需求并非客戶(hù)所表現(xiàn)出的表象
2、掌握激發(fā)客戶(hù)需求的方法
3、激發(fā)需求的話(huà)術(shù)
四、心有靈犀一點(diǎn)通——介紹產(chǎn)品
1、介紹產(chǎn)品的形式
2、介紹產(chǎn)品三句半
學(xué)員收獲:
1、學(xué)會(huì)如何把產(chǎn)品通俗化、簡(jiǎn)單化
2、如何讓客戶(hù)快速了解產(chǎn)品
3、產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
五、妙語(yǔ)解開(kāi)千千結(jié)——處理異議
1、處理異議語(yǔ)言技巧
2、善借標(biāo)桿
學(xué)員收獲:
1、學(xué)會(huì)如何巧妙處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不信任
2、在客戶(hù)提出質(zhì)疑和反對(duì)意見(jiàn)時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
六、一臂之力成人美——促成銷(xiāo)售
促成銷(xiāo)售的幾種形式
學(xué)員收獲:
1、掌握促成銷(xiāo)售的方法
2、在客戶(hù)猶豫時(shí)通過(guò)技巧推動(dòng)成交
第三部分 營(yíng)銷(xiāo)后轉(zhuǎn)介——內(nèi)外轉(zhuǎn)介
一、內(nèi)部轉(zhuǎn)介
1、 網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)地圖
2、 什么樣的客戶(hù)需要轉(zhuǎn)介
3、 轉(zhuǎn)介給誰(shuí)
4、 轉(zhuǎn)介語(yǔ)言
二、外部轉(zhuǎn)介
1、 邀請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)
2、 邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介的話(huà)術(shù)
3、 轉(zhuǎn)介激勵(lì)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/259773.html
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- 郭曉冰
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