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高凈值客戶開發(fā)課程

課程背景 ：
特別強調：本課程適用于資產(chǎn)量在 300 萬及以上的私人客戶群體。
中國的高端理財市場已經(jīng)進入了私人財富管理的高峰期，每位客戶都需要提供
專業(yè)的、專屬的、專門的私人財富管理服務。根據(jù)客戶所處的不同財富區(qū)間，為客戶提供最精準的財富管理建議，成為每位理財經(jīng)理的必備技能。
理財顧問不僅僅需要根據(jù)客戶的不同財富成長區(qū)間為客戶提供理財產(chǎn)品組合，
還需要精準的測評客戶風險承擔能力，為其提供符合客戶承受能力的*理財方案。同時理財顧問需要加強自己專業(yè)技術水平和知識面；如外海資產(chǎn)配置，相關法律在資產(chǎn)保全上的應用，家族信托及子女教育等等，更需要深入高凈值客戶生活圈子，接觸客戶，了解客戶生活，從而挖掘客戶深層次財富需求。

課程收益：
了解高凈值客戶的理財需求
學習并掌握高凈值客戶的開拓模式
掌握高凈值客戶理財產(chǎn)品的組合原則
掌握高凈值客戶活動的舉辦原則
擴展自我專業(yè)知識

課程大綱：
一、 我國私人客戶市場的分析及掌握
1，私人及高凈值客戶的定義
2，中國私人及高凈值客戶市場及細分
3，私人財富安全
1）財富積累所面臨的風險
2）財富增值過程中的風險控制
3）家庭財富安全管理
4）私人財富保全三分法
4，私人財富增值
1）私人財富的增值渠道
2）合理搭配理財產(chǎn)品實現(xiàn)財富增值
5，私人財富轉移
1）空間轉移
2）社會轉移
3）繼承轉移
6，私人客戶的特征及服務需求分析
7，我國私人人群投資行為*趨勢
1) 財富傳承成為重要財富目標
2) 透過境外投資尋求更高收益
3) 投資風險偏好更趨穩(wěn)健
4) 資產(chǎn)配置趨向多元化
5) 更加依賴財富管理機構
8，小組研討：中國的富豪們面臨什么樣的危機？

二、 適用于私人客戶的高端產(chǎn)品介紹
1，私人客戶的財富管理關注點
2，投資組合管理實務
1）現(xiàn)代投資組合核心及運用
2）不同資產(chǎn)類別的歷史投資風險及收益
3）投資組合的再平衡(rebalance)管理
4）案例研討：如何為高凈值客戶管理投資組合
3，對沖基金及量化投資產(chǎn)品
4，全球資產(chǎn)配置的原則及方法
5，協(xié)助高凈值客戶財富傳承
1）結合信托、保險的家庭財富傳承規(guī)劃
2）資產(chǎn)如何順利傳承-家族辦公室業(yè)務模式分析
3）信托、保險與銀行財富業(yè)務的結合–完整財富規(guī)劃
6，情景案例：高凈值客戶的財富管理

三、 私人客戶理財產(chǎn)品組合
1，產(chǎn)品組合的原則
1）以客戶需求為導向，*判斷客戶財富階段
2）以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財富安全
3）以客戶利益為重點，合理搭配長短期產(chǎn)品
2，產(chǎn)品組合形式及介紹方法
1）功能化介紹組合產(chǎn)品，不要糾結于單一產(chǎn)品
2）產(chǎn)品利益介紹的加減乘除法則合理運用
3）以需求為導向，情景化介紹產(chǎn)品
4）*S 情景產(chǎn)品展示法則
3，情景演練：根據(jù)情景為客戶設計理財產(chǎn)品組合并為客戶介紹產(chǎn)品組合的優(yōu)勢

四、 私人客戶活動線下活動設計
1，私人客戶的非金融需求
2，線下活動設計的原則
3，線下活動策劃和客戶邀約原則
4，線下活動組織細節(jié)
5，線下活動的總結
6，小組研討：私人客戶的活動開展

五、 私人客戶的日常維護技巧
1，高凈值用戶維護邏輯
2，高凈值用戶生命周期管理
3，投資能力與投顧自我提升
4，高凈值用戶情緒管理
5，進入私人客戶的生活圈子

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