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信用卡營銷課程

【課程大綱】
第一章 新形勢下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
一、新形勢下銀行面臨沖擊
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆
2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營銷的影響
3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響
二、信用卡市場面臨的普遍問題
1、信用卡產(chǎn)品的市場定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重
3、持卡用戶的品牌忠誠度低
三、新市場孕育的業(yè)務(wù)機(jī)遇
1、從數(shù)據(jù)看我國信用卡發(fā)展前景
2、消費(fèi)金融潛在市場巨大，信用卡消費(fèi)意愿日益成熟
3、政策紅利逐漸釋放，機(jī)制創(chuàng)新形成增長新動(dòng)力
4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來體驗(yàn)優(yōu)勢和營銷機(jī)會(huì)

第二章 信用卡商圈地圖和競爭力分析
一、區(qū)域商圈地圖情報(bào)收集與建檔
1、本地人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例
2、本地經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入
3、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場活動(dòng)
4、信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式
5、標(biāo)桿行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等
6、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等
【頭腦風(fēng)暴】小組討論商圈客戶資源儲(chǔ)備情況
二、我行信用卡差異化營銷策略
1、我行信用卡產(chǎn)品差異化特點(diǎn)
2、針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶
3、針對(duì)不同興趣愛好的目標(biāo)客戶
4、針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶
5、市場細(xì)分策略、營銷策略、服務(wù)策略
【產(chǎn)品講學(xué)】營銷話術(shù)整理、課堂分享

第三章 信用卡外拓營銷實(shí)戰(zhàn)技能
一、存量客戶轉(zhuǎn)化法
1、最優(yōu)策略：讓優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)化為信用卡用戶
2、優(yōu)質(zhì)客群篩選：存款客戶，代發(fā)客戶，理財(cái)客戶，保險(xiǎn)客戶
3、信息傳達(dá)：短線群發(fā)、電話邀約、公眾號(hào)營銷活動(dòng)
4、廳堂轉(zhuǎn)化流程與技巧
【邊學(xué)邊練】廳堂轉(zhuǎn)化話術(shù)對(duì)練
二、緣故法
1、4.0時(shí)代銀行運(yùn)營模式
2、緣故市場分類：親屬、鄰居、戰(zhàn)友、同學(xué)、同事、同好、朋友等
3、人脈連接：連接與裂變是營銷人員最核心的能力
三、轉(zhuǎn)介紹法
1、轉(zhuǎn)介紹人的選擇
2、轉(zhuǎn)介紹場景
3、七種請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
【邊學(xué)邊練】請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)對(duì)練
四、場景營銷
1、場景營銷的4個(gè)階段
2、典型場景選擇
3、典型場景營銷流程與團(tuán)隊(duì)分工
五、成功營銷六步
1、挖掘客戶需求
2、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)
3、異議處理
4、關(guān)單成交
5、贊美客戶的決定
6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介
【邊學(xué)邊練】重點(diǎn)環(huán)節(jié)話術(shù)對(duì)練
六、外拓營銷黃金心態(tài)建設(shè)
1、積極心態(tài)
2、狼群心態(tài)
3、開放心態(tài)
4、*心態(tài)

第四章 信用卡存量客戶電話營銷技能
一、電話營銷五步曲：名單梳理、話術(shù)設(shè)計(jì)、定時(shí)定量定人、總結(jié)優(yōu)化、臺(tái)賬錄入
二、名單梳理及相關(guān)物料準(zhǔn)備是電話營銷的前提
1、客戶分類：房貸客戶、消費(fèi)貸款客戶、代發(fā)客戶、VIP客戶、ETC客戶、網(wǎng)申失敗客戶
2、客戶分層：年齡分層、行業(yè)分層
3、物料準(zhǔn)備
三、話術(shù)設(shè)計(jì)（尤其設(shè)計(jì)適合自己的電話營銷話術(shù)，是電話營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
1、電話營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)五步法：開場、破冰、展品展示、促成、留機(jī)會(huì)；
2、不同類型客戶的話術(shù)舉例，不同的產(chǎn)品匹配，不同的切入點(diǎn)；
①房貸類客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
②消費(fèi)貸款客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
③代發(fā)客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
④VIP客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
⑤ETC客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
⑥網(wǎng)申失敗類客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
定時(shí)定量定人是電話營銷的執(zhí)行過程的重點(diǎn)；
定時(shí)撥打，根據(jù)客戶特點(diǎn)，選擇合適的撥打時(shí)間；定時(shí)撥打的優(yōu)勢；
定量撥打，根據(jù)工作安排，制定每日的撥打數(shù)量；定量撥打的優(yōu)勢；
定人撥打，將客戶名單細(xì)分至個(gè)人，定人撥打及維護(hù)；定人撥打的優(yōu)勢；
總結(jié)優(yōu)化是電話營銷成功率提升和個(gè)人及組織能力提升的關(guān)鍵；
電銷過程中，我們需要總結(jié)優(yōu)化哪些內(nèi)容？
總結(jié)優(yōu)化不僅是個(gè)人行為，更需要組織經(jīng)驗(yàn)萃取；
有組織的開展優(yōu)秀營銷話術(shù)的整理、編排、分享；
臺(tái)賬錄入是客戶管理的首要步驟，是營銷工作的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)；
臺(tái)賬的基本格式與錄入要求；
客戶臺(tái)賬的使用技巧；
客戶臺(tái)賬運(yùn)用的監(jiān)督策略；
電話營銷過程中的異議處理
異議的辨別，認(rèn)真傾聽的重要性；
異議處理的原則，認(rèn)同、解釋、建議；
常見電話營銷異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析
①開場及破冰環(huán)節(jié)的異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析
②產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析
③促成及留機(jī)會(huì)環(huán)節(jié)的異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析

第五章 信用卡營銷實(shí)務(wù)
一、營銷戰(zhàn)隊(duì)建設(shè)
1、人員分組
2、領(lǐng)袖產(chǎn)生與目標(biāo)承諾
3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
4、團(tuán)隊(duì)會(huì)議
二、信用卡外拓營銷活動(dòng)組織
1、外拓活動(dòng)規(guī)則梳理
2、外拓時(shí)間節(jié)點(diǎn)梳理
3、激勵(lì)機(jī)制宣導(dǎo)
三、團(tuán)隊(duì)宣誓

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