課程描述INTRODUCTION
市場的開發(fā)管理
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場的開發(fā)管理
上篇：市場開發(fā)篇
第一 章：客戶的開發(fā)與初次接洽
一、客戶開發(fā)的常用的五種方法
二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
四、建立初次接洽客戶時的三個目標(biāo)
五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓(xùn)練】
六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
七、如何做到不給客戶壓力
八、如何找準(zhǔn)決策人
九、訓(xùn)練銷售學(xué)會給客戶講故事【實景訓(xùn)練】
第二章：客戶需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質(zhì)量的問題
4、多提個人問題
5、主動講出自己的故事
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導(dǎo)客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】
第三章：產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)與溝通技巧
一、溝通模型的建立【視頻案例】
二、溝通中容易出現(xiàn)的三個問題
1、分叉的頻道
2、關(guān)閉的頻道
3、爭奪頻道
三、導(dǎo)致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、不同類別人群的溝通方式
1、理智型
2、頑固型
3、沖動型
4、傲慢型
5、挑三揀四型
6、斤斤計較型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型
五、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實景訓(xùn)練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
六、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
七、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要
第四章：邀約客戶與跟進客戶
一、客戶跟進時的四個常見問題探討
1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果
2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進的目標(biāo)是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式
三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓(xùn)練】
四、客戶跟進電話的開場白【實景訓(xùn)練】
五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓(xùn)練】
1、開場白
2、多個目的
3、提出請求
4、要求承諾
5、一點壓力
六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓(xùn)練】
七、從客戶跟進與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】
第五章：議價和商務(wù)談判技巧
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對？【實景訓(xùn)練】
四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓(xùn)練】
五、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦？【實景訓(xùn)練】
六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓(xùn)練】
七、議價的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實景訓(xùn)練+視頻案例】
1、制約
2、互惠
3、承諾一致原理
4、TMD法則
5、永遠吃虧法則
八、議價的三大原則
2、短缺效應(yīng)
3、假設(shè)成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓
下篇：高效管理篇
第一節(jié)：選人與用人的能力
一、選人
1. 如何選有心之人
2. 如何選有意之人
3. 選人心法：望聞問切
二、招人
1. 30%的人員不適合做銷售
2. 兩大途徑判斷四類銷售人員
3. 招聘優(yōu)秀員工的三個關(guān)鍵
4. 判斷是否優(yōu)秀的10個面試問題
5. 競爭對手
6. 同行
7. 跨界
8. 轉(zhuǎn)介紹
9. 裂變模式
三、用人三法
1. 日常工作中如何用人
案例一：四種類型的人才如何使用
案例二：張三送快遞的故事
2. 用人的三句話
3. 用人的5句口頭禪
第二節(jié)：教導(dǎo)的能力—帶團隊，培養(yǎng)與育人的能力（50分）
一、育人
1. 育人的常見誤區(qū)
新時代的90后中、00后的特點與應(yīng)對策略
2. 夢想合伙人計劃
案例：某直銷連鎖企業(yè)是如何實踐夢想合伙人計劃的
3. 教練式培訓(xùn)
4. 新人入職三個月的過程管理與傳幫帶
案例：某連鎖品牌導(dǎo)入師徒制的學(xué)習(xí)力模式
二、 高績效團隊管理之激勵管理管理
1. -精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)
1) 一個夢想
2) 儀式化管理
3) 多層次激勵
4) 樣板人物
5) 自我突圍
6) 陰陽互補
2. -物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵
-基礎(chǔ)薪酬與激勵：
-股份化激勵
案例：
蘇州李姐的生日PATY模式
濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式
廣東順德林生的對賭機制
……
3. 如何激勵團隊有效斗志？
第三節(jié)：高績效團隊過程管理
一、 高績效團隊管理之目標(biāo)管理
1. 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2. 銷售任務(wù)達成方案
銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
每月一人一份“銷售任務(wù)達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
跟進、考核，只認方案不聽原由；
二、 高績效團隊管理之計劃管理
1. 銷售分配5到原則
2. 一張表、三件事，三合一升級
3. 質(zhì)詢+PK會議
三、 高績效團隊管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
1. 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場
師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；
天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
2. 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？
為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認
第四節(jié)：情商
一、什么是職業(yè)情商？
思考：職場中你屬于哪一種？
二、職業(yè)情商修煉技巧
1. 什么是良好心態(tài)
自評：你有嗎？十大陽光心態(tài)
2. 做好情緒管理
3. 學(xué)習(xí)情商智慧
1) 正確認識自己
自測：你的心態(tài)積極嗎？
2) 先處理心情，再處理事情
3) 獲得高職高薪的法寶
第五節(jié)：執(zhí)行能力
一、為什么要強化執(zhí)行力
1. 執(zhí)行力代表著競爭力
2. 執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力
3. 執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
二、 我們需要什么樣的執(zhí)行力
1. 不折不扣，執(zhí)行第一
2. 執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個人成見
3. 沒有任何借口，令行禁止
4. 西點軍校校訓(xùn)；解放軍：一切行動聽指揮
5. 先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行
三、如何提升執(zhí)行力？
1. 對公司政策與方案清晰
2. 抓大放小，要事第一
3. 組織第一，團隊第一，選對人
4. 善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查
5. 讓自己成為一名銷售教練
市場的開發(fā)管理
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