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中國企業(yè)培訓講師
謀略致勝-政企大客戶銷售攻略
發(fā)布時間:2025-05-13 08:53:48
 
講師:張志濱 瀏覽次數(shù):2927

課程描述INTRODUCTION

政企客戶銷售課程

· 銷售經理· 大客戶經理· 項目經理· 其他人員

培訓講師:張志濱    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

政企客戶銷售課程

    【課程背景】
    近年來,政企項目都圍繞著數(shù)字經濟、智慧城市、新基建產業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開,環(huán)節(jié)多、復雜度高、往往牽動到政府各級領導、行業(yè)職能管理部門、研究設計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標公司、競爭廠家及代理渠道商的。
    如何從一開始就把握好政企項目的運作,調動好內外資源,從關系、產品、方案到服務各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略,選擇合適的生態(tài)合作伙伴,從銷售組織、架構、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式,將是本課程探討的重點。

    【課程收益】
    理解大客戶銷售的層次化體系,重新理解客戶分類
    學會系統(tǒng)化的理解針對復雜客戶銷售的理念,提高客戶拓展能力
    學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析,提高關系拓展能力
    學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃,提高銷售的執(zhí)行力
    學會如何有效地鞏固復雜客戶,根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略,提高贏得復雜銷售的機會

    【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富

    【課程對象】負責企業(yè)大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

    【課程大綱】
    一、政企客戶銷售中的場景分析

    來自銷售的視角
    產品
    解決方案
    商業(yè)價值
    來自客戶的視角
    關注點:難點、痛點問題
    潛在風險:政治層面
    工作重點: 戰(zhàn)術層面
    商業(yè)目標:財務與戰(zhàn)略層面
    政企銷售的角色
    供應商
    總包商
    咨詢顧問
    呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
    案例:IBM  三一重工 南瑞集團

    二、客戶的差異化管理
    客戶的價值分類
    政府客戶
    從”市場導向”到”市長導向”
    從政策找市場機會
    政府政績的考核維度
    客戶的政績訴求
    客戶的風險規(guī)避訴求
    官場文化和政治規(guī)則
    案例:對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
    國企客戶
    常規(guī)項目和“一把手工程”
    國企組織的利益圈
    企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
    民營企業(yè)
    和資源有關的企業(yè)
    和股市有關的企業(yè)
    企業(yè)的核心競爭資源
    企業(yè)的供應鏈和渠道資源
    銷售方法的層次遞進
    制定正確的客戶營銷策略
    模型:銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
    工具:政企銷售的體系與策略
    政企銷售案例: 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

    三、穩(wěn)步推進大客戶的銷售管理
    制定銷售目標與計劃
    項目機會的漏斗管理
    銷售的個人時間管理
    銷售線路的設定
    項目與時間管理
    招標采購與合規(guī)性
    銷售案例研討:如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
    案例: 思科  ORACLE SAP
    工具: 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具

    四、客戶內部的影響力分析
    組織結構分析
    采購中的客戶角色
    批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
    客戶對我立場與轉化
    支持者、反對者、中立者、內線人
    客戶高層分析
    利益訴求
    內部權力政治均衡
    高層不愿意承擔風險,或者不愿意獨自承擔風險
    在決定是否產品時,需要內部人員形成廣泛的共識
    客戶的購買決策鏈分析
    客戶采購與供應商選擇風格
    長鏈條決策
    理性決策
    高成本無風險決策
    客戶購買決策的關鍵因素分析
    面對變化的適應能力
    遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
    推動客戶基于共識性購買
    銷售流程的優(yōu)化
    案例分享: 思科與*電視臺、
    模型:影響力模型、客戶的決策鏈
    工具:客戶關系分析、利益相關者分析圖、
    引導學員根據(jù)實際客戶練習,并小組分享討論

    五、如何形成產品/服務價值
    客戶的痛點和收益點
    痛點的致命性
    痛點的迫切性
    收益點的可視性
    方案價值點的形成
    價值因素
    產品獨到性
    服務即時性
    價值持續(xù)性
    業(yè)務擴展性
    解決方案的主要元素
    ROI 投資分析
    性價比
    風險量化
    非量化因素
    呈現(xiàn)解決方案
    時機選擇
    FABV呈現(xiàn)方式
    工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
    案例: 某化工材料企業(yè)的銷售案例,成功突破客戶預算

    六、政企客戶的生態(tài)化市場開發(fā)
    客戶關系管理的生命周期
    關系開拓期
    快速發(fā)展期
    穩(wěn)定合作期
    衰退脫離期
    不同時期客戶關系的管理策略
    客戶關系與營銷生態(tài)系統(tǒng)
    與其他銷售部門的配合
    與市場部、品牌的配合
    與研發(fā)的配合
    與生產、服務部門的配合
    渠道伙伴的配合
    案例:思科  華為  IBM
    工具:客戶關系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

    七、案例分析與總結
    案例綜合演練
    結合本企業(yè)的討論
    培訓總結
    綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練,學員觀察,老師回答與點評
    工具:行動計劃表、培訓評估表

政企客戶銷售課程


轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/255390.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張志濱
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