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體驗(yàn)式營銷的策略和應(yīng)用

課程目標(biāo)：
1、什么是體驗(yàn)式營銷定義
2、體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)
3、體驗(yàn)式營銷的組合策略
4、體驗(yàn)式營銷內(nèi)容
5、體驗(yàn)式營銷組織方式
6、體驗(yàn)式營銷矩陣的應(yīng)用
7、具體理論運(yùn)用分析
8、傳統(tǒng)汽車體驗(yàn)式的銷售形式不足與體驗(yàn)式營銷創(chuàng)新方向

課綱內(nèi)容：
第一章：什么是體驗(yàn)式營銷定義
案例分析
——買茶葉的故事
——休閑食品的銷售案例
——汽車4S店正在遠(yuǎn)離顧客
體驗(yàn)的含義
體驗(yàn)是指?jìng)€(gè)體對(duì)某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受，體驗(yàn)通常是由對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，是人們內(nèi)在的個(gè)性化的東西。
體驗(yàn)營銷的定義
站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
——感官，為顧客創(chuàng)造知覺體驗(yàn)
——情感，誘發(fā)顧客內(nèi)在的情感
——思考，創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)
——行動(dòng)，引導(dǎo)顧客做事方式
——關(guān)聯(lián)，滿足顧客高層次需求
第二章：體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)
注重顧客的體驗(yàn)
從整體體驗(yàn)看待產(chǎn)品分類和競(jìng)爭(zhēng)
從理性和感性結(jié)合的角度認(rèn)知顧客
使用多種營銷方式為顧客創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)
體驗(yàn)營銷的幾種常用動(dòng)作模式
——情感模式
——節(jié)日模式
——美化模式
——個(gè)性模式
——環(huán)境模式
第三章：體驗(yàn)式營銷的組合策略
目的是依靠顧客參與事件來生產(chǎn)和讓渡體驗(yàn)，所以體驗(yàn)營銷組合應(yīng)圍繞著體驗(yàn)的生產(chǎn)和消費(fèi)來建立。體驗(yàn)營銷組合由以下要素構(gòu)成：體驗(yàn)、情境、事件、浸入和印象。
——體驗(yàn)，企業(yè)要給顧客提供什么樣體驗(yàn)
——情境，體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境
——事件，為顧客設(shè)定的表演程序，讓顧客心目中形成清晰地定位
——浸入，通過營銷手段使顧客入預(yù)先設(shè)計(jì)的情境中，最終導(dǎo)致體驗(yàn)產(chǎn)生。
——印象，體驗(yàn)的難忘產(chǎn)生印象
第四章：體驗(yàn)式營銷內(nèi)容
產(chǎn)品功能體驗(yàn)
產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)
服務(wù)體驗(yàn)
附加價(jià)值體驗(yàn)
品牌等于體驗(yàn)
營業(yè)場(chǎng)所體驗(yàn)營銷
價(jià)格體驗(yàn)營銷
全面顧客體驗(yàn)營銷
——案例：漫咖啡如何通過體驗(yàn)式營銷贏得顧客
第五章：體驗(yàn)式營銷組織方式
營業(yè)場(chǎng)所內(nèi)體驗(yàn)營銷
營業(yè)場(chǎng)所外促銷區(qū)體驗(yàn)營銷
客戶拜訪體驗(yàn)營銷
辦公室體驗(yàn)營銷
生產(chǎn)廠區(qū)體驗(yàn)營銷
展會(huì)體驗(yàn)營銷
沙龍?bào)w驗(yàn)營銷
第六章：體驗(yàn)式營銷矩陣的應(yīng)用
什么是體驗(yàn)式營銷矩陣？
如圖，橫行標(biāo)識(shí)戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K、縱行表示體驗(yàn)媒介，而方格中的“√”表示戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K和體驗(yàn)媒介的*搭配。雖然任何一種戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K都可以通過體驗(yàn)媒介進(jìn)行傳播，但是特定的媒介會(huì)比其它的媒介更適合某種體驗(yàn)。
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體驗(yàn)式營銷矩陣應(yīng)用案例
——方太廚房電器的體驗(yàn)式營銷應(yīng)用
——Smart 文化之旅
第七章：汽車體驗(yàn)式營銷的探討
傳統(tǒng)汽車體驗(yàn)式銷售的形式與不足
汽車體驗(yàn)式營銷創(chuàng)新方向
創(chuàng)新研討：1、車主是如何遠(yuǎn)離4S店而去的！
                 2、車主終身價(jià)值的營銷

體驗(yàn)式營銷的策略和應(yīng)用