課程描述INTRODUCTION
管理客戶關(guān)系
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
管理客戶關(guān)系
課程背景:
隨著信用卡存量時(shí)代的到來(lái),以及數(shù)字技術(shù)的高速發(fā)展,銀行業(yè)逐步由粗獷的跑馬圈地時(shí)代進(jìn)入精細(xì)化營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)時(shí)代。積極發(fā)展線上營(yíng)銷服務(wù)是商業(yè)銀行保持良好競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)。目前,商業(yè)銀行在整合線上線下資源、搭建線上營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)以及構(gòu)建場(chǎng)景營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷等方面已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,但仍存在線上平臺(tái)建設(shè)有待加強(qiáng)、營(yíng)銷渠道需整合、技術(shù)落地不到位、人員能力需提高等問(wèn)題。本文梳理了商業(yè)銀行線上營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀與問(wèn)題,并據(jù)此提出了銀行發(fā)展線上營(yíng)銷的建議,希望能為銀行的線上營(yíng)銷發(fā)展提供新方向。如何線上維護(hù)存量客戶,增加新客戶,舉辦客戶活動(dòng)提高客戶粘性,流失客戶的挽留,虧損客戶的售后就成為未來(lái)我們工作中的重中之重。微信朋友圈廣告是基于微信公眾號(hào)生態(tài)體系,以類似朋友的原創(chuàng)內(nèi)容形式在朋友圈中展示的原生廣告。用戶可以通過(guò)點(diǎn)贊、評(píng)論等方式進(jìn)行互動(dòng),并依托社交關(guān)系鏈傳播,建立自己的品牌推廣帶來(lái)加成效應(yīng)。線上線下多渠道開(kāi)展客戶營(yíng)銷活動(dòng)提高客戶粘性。
課程收益:
● 微信營(yíng)銷 打造私人流量領(lǐng)域 數(shù)字營(yíng)銷獲客利器
● 讓廣告的內(nèi)容成為一個(gè)話題 讓金融品牌就像你身邊的朋友
● 不同客群和資產(chǎn)的客戶溝通
● 做好售后客戶回訪跟蹤
課程對(duì)象:銀行柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等
課程方式:以講解、案例分析、模擬演練,對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。
課程大綱:
第一講:千人千面的朋友圈營(yíng)銷
一、了解你的客戶(KYC)
1. 利用多渠道引流至微信
1)廳堂客戶
2)信用卡分期客戶
3)電話營(yíng)銷日常維護(hù)客戶
4)外拓客戶 POS機(jī) 收款碼商戶
5)短視頻平臺(tái)引流客戶
案例:信用卡分期成功引流大客戶
2. 客戶貼標(biāo)簽分組
1)客戶KYC 客戶的重要信息要微信備注
2)通過(guò)客戶朋友圈去了解客戶的喜好 需求
3)按照不同年齡 行業(yè)等進(jìn)行客戶細(xì)分
游戲: 三腦思維記學(xué)員姓名 游戲?qū)⑦x擇一組學(xué)院按照自己的興趣愛(ài)好為自己取一個(gè)新名字,由其他小組快速記憶 說(shuō)出該組同學(xué)的所有新名字 比如我喜歡登山 所以我叫青峰 等等 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的記憶會(huì)比我們直接記憶陌生同學(xué)的名字好記 這是來(lái)自于人的爬蟲(chóng)腦本能 也奠定和客戶溝通的時(shí)候 客戶最感興趣的點(diǎn) 就是去對(duì)應(yīng)他爬蟲(chóng)腦反應(yīng)
二、打造自己的朋友圈
1.借用公眾號(hào)APP打造專業(yè)形象
1)澤平公宏觀
2)BETA理財(cái)師
2. 根據(jù)客戶標(biāo)簽提供不同的內(nèi)容
1)同一內(nèi)容 鏈接上要寫(xiě)上重點(diǎn)內(nèi)容 內(nèi)容不同 群組不同 保證客戶看到的內(nèi)容簡(jiǎn)單直接感興趣
2)朋友圈的內(nèi)容 興趣愛(ài)好 分組給客戶看到
3) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提取不同群組最在乎的點(diǎn) 分別發(fā)送
4)產(chǎn)品與服務(wù)比例1:3
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)微信 拍攝頭像 關(guān)注公眾號(hào) 下載APP
第二講:沙龍的組織和策劃
一、設(shè)計(jì)全年幾大沙龍方案
1.沙龍的頻率 主題內(nèi)容
1)根據(jù)各行實(shí)際可按月或逢節(jié)必過(guò)等
例如: 情人節(jié) 端午節(jié)等
也可以根據(jù)季節(jié)性 比如寒暑假 旅游型沙龍
可以聯(lián)系當(dāng)?shù)芈眯猩鐏?lái)講解路線
提前通過(guò)支行公眾號(hào)或其他渠道發(fā)布 給客戶時(shí)間空間 進(jìn)行選擇 提前報(bào)名
打造精品沙龍?zhí)岣呖蛻粽承?br />
2)根據(jù)搜集的客戶信息 對(duì)同一興趣群體進(jìn)行 相關(guān)的沙龍舉辦
比如 登山 游泳 等等 注意戶外運(yùn)動(dòng)沙龍 贈(zèng)送客戶意外保險(xiǎn)
3)根據(jù)客戶行業(yè) 舉辦沙龍
案例: 某行杭州分行 客戶多為服裝行業(yè) 紐扣 拉鎖布料 誠(chéng)衣制作等 上下游 通過(guò)銀行平臺(tái)能夠達(dá)成合作
4)親子沙龍 全家福拍攝 手工制作
5)客戶或其子女的才藝展覽
2.沙龍的目的
1)通過(guò)沙龍的舉辦 鎖定固定群體 維護(hù)好客戶
2)建立本行在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?br />
3)吸引拓展新客戶 老客戶帶新客戶
4)與客戶建立更好的關(guān)系 從中更加了解客戶
互動(dòng):沙龍活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
第三講:不同客群和資產(chǎn)的客群溝通
1)老年客戶
2)信用卡客戶
3)中小企業(yè)主客戶
4)企業(yè)主配偶
5)特殊家庭客戶 (失獨(dú)/有障)
6)虧損客戶安撫
管理客戶關(guān)系
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/251070.html
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