課程描述INTRODUCTION
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 品牌經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
說(shuō)在開始
“未來(lái)沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各大銀行都意識(shí)到,營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈,尤其隨著開門紅的到來(lái),又將面臨全年**激烈的競(jìng)爭(zhēng),開門紅怎樣才能紅?基金保險(xiǎn)屬于中收高價(jià)值產(chǎn)品,但是營(yíng)銷難度也是相對(duì)較高,基金市場(chǎng)的低迷,使?fàn)I銷人員產(chǎn)生畏難情緒,保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)榭蛻粽J(rèn)知偏差和銷售引導(dǎo)方向的問題,也出現(xiàn)銷售瓶頸。
第一部分: 保險(xiǎn)營(yíng)銷分析
一、以銷售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷要解決的三個(gè)問題:
1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶:
獲客渠道:廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客
2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶:
A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶
4、傳統(tǒng)營(yíng)銷VS新型營(yíng)銷的模式轉(zhuǎn)變
二、以客戶為中心--客戶關(guān)系維護(hù):
1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求
A、銀行營(yíng)銷始于簽約之后
B、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶,保證半壁“江山”
C、深度開發(fā)市場(chǎng),提升銀行形象
D、創(chuàng)立特色服務(wù),提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效
2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式
A、硬件維護(hù)
B、軟件維護(hù)
C、功能維護(hù)
D、心理維護(hù)
E、特色和附加維護(hù)
3、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)方法
A、上門維護(hù)
B、超值維護(hù)
C、知識(shí)維護(hù)
D、情感維護(hù)
E、顧問式維護(hù)
F、交叉維護(hù)法
4、與客戶建立維護(hù)關(guān)系的六技巧
A、留下良好的**印象
B、真誠(chéng)地關(guān)心別人
C、令到別人覺得重要
D、聆聽
E、真誠(chéng)地贊賞與感恩
F、散發(fā)微笑的魅力
5、注意事項(xiàng):
A、推行客戶滿意度調(diào)查
B、**時(shí)間處理客戶的抱怨或投訴
C、客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控
D、完善關(guān)鍵客戶檔案管理
E、永恒的二八定律
第二部分: 保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
一、現(xiàn)狀
1、客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)況
A、開口難
B、說(shuō)明難
C、促成難
D、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四大問題
E、面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
2、客戶經(jīng)理營(yíng)銷保險(xiǎn)問題的癥結(jié)
A、有“好關(guān)系”的客戶不足
B、對(duì)客戶的需求了解不足
C、缺乏相關(guān)的工具與方法
3、保險(xiǎn)的十大黃金價(jià)值
4、保險(xiǎn)功能的精辟總結(jié)
5、買和沒買的比較
二、讀懂你的保險(xiǎn)客戶
1、客戶性格色彩與營(yíng)銷對(duì)策
A、紅色;B、藍(lán)色;C、黃色;D、綠色
2、銀??蛻舴诸惻c個(gè)性化營(yíng)銷話術(shù)
A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類
B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類
C、按照性格分類
D、按照年齡層次分類
3、客戶類型及理財(cái)特征分析
4、目標(biāo)客戶挖掘
三、安撫保險(xiǎn)受傷客戶
1、承認(rèn)并傾聽
2、學(xué)會(huì)提問
3、主要功能法
4、附加利益法
5、二次營(yíng)銷
四、保險(xiǎn)規(guī)劃八步教學(xué)法
1、客戶基本資料分析
2、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
3、風(fēng)險(xiǎn)管理分析
4、子女教育規(guī)劃
5、退休養(yǎng)老規(guī)劃
6、保值投資規(guī)劃
7、總結(jié)
8、制作規(guī)劃方案
五.用保險(xiǎn)對(duì)接客戶需求
1、對(duì)接三大綜合需求
2、對(duì)接客戶三大金融需求
A、流動(dòng)性;B、安全性;C收益性
3、七類保險(xiǎn)客戶的非金融需求發(fā)掘與營(yíng)銷方案
[含短信營(yíng)銷、電話邀約與面談技巧,分組情景演練與點(diǎn)評(píng)]
A、老板不好當(dāng)——三大煩惱
B、移民萬(wàn)萬(wàn)稅
C、富過三代
D、我是公務(wù)員
E、白領(lǐng)好辛苦
F、防兒養(yǎng)老
G、婚姻法的煩惱
六、保險(xiǎn)營(yíng)銷常見客戶問題與異議處理
[案例演練]
1、我不理財(cái)
2、別跟我說(shuō)保險(xiǎn)
3、保險(xiǎn)是騙人的
4、我已經(jīng)買了
5、我用不著保險(xiǎn)
6、我有社保,不需要
7、死了才賠沒意思
8、保險(xiǎn)收益太低,沒興趣
9、沒錢買保險(xiǎn)
10、保險(xiǎn)公司我有熟人,我跟他買
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/248594.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張一山
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì):養(yǎng)老生活品質(zhì) 裴昱人
- 《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》 李瑞倩
- 《保險(xiǎn)專業(yè)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)套裝》 裴昱人
- 《穩(wěn)存量 沖增量,開門紅全 裴昱人
- 《穩(wěn)固期:旺季營(yíng)銷后半程 裴昱人
- 《得“代發(fā)”者得未來(lái) 代發(fā) 裴昱人
- 酒店前臺(tái)營(yíng)銷人員OTA運(yùn)營(yíng) 張?jiān)?/span>
- 《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升 李瑞倩
- 《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷心 李瑞倩
- 《“賦能力”念道術(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 裴昱人
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì):分紅年金產(chǎn)品 裴昱人
- 產(chǎn)品營(yíng)銷英雄升級(jí)訓(xùn)練營(yíng) 懷國(guó)良