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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略班
發(fā)布時(shí)間:2025-05-23 08:55:48
 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2924

課程描述INTRODUCTION

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略班

· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

培訓(xùn)講師:王越    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

培訓(xùn)背景:
1.為什么有些業(yè)務(wù)員不愿、不敢甚至見(jiàn)不到?jīng)Q策層?
2.為什么某部門(mén)看重的優(yōu)勢(shì)另一部門(mén)并不認(rèn)為甚至是缺點(diǎn)?
3.為什么說(shuō)大客戶(hù)銷(xiāo)售其實(shí)就是向幾個(gè)關(guān)鍵人銷(xiāo)售?
4.想討好所有部門(mén)高層,最后所有人都不支持我,我要得罪或放棄哪一方?
5.私下見(jiàn)面支持我的人,為什么決策會(huì)議中不表態(tài)?
6.某部門(mén)明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
7.為什么說(shuō)項(xiàng)目能否成功,取決于客戶(hù)內(nèi)部強(qiáng)有力的支持者,而不是競(jìng)爭(zhēng)者?
8.為什么有些部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)將我的信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
9.不知道如何推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程,總是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走;
10.......

教學(xué)特點(diǎn):
1.講師使用思維導(dǎo)圖講解;
2.通過(guò)PPT補(bǔ)充;
3.學(xué)員借助EXCE. 整理落地;
4.分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行;
5.說(shuō)了就寫(xiě),寫(xiě)了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱:
第一章 大客戶(hù)角色分析

第一節(jié)、決策層
1.決策層關(guān)注焦點(diǎn)分析;
2.決策層職務(wù)特點(diǎn);
3.如何見(jiàn)到?jīng)Q策層?
4.如何跟決策層打交道?
5.怎樣才能見(jiàn)到?jīng)Q策層?

第二節(jié)、管理層
第一、采購(gòu)者/對(duì)接人
. 為什么采購(gòu)者/對(duì)接人對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近?
. 為什么采購(gòu)者/對(duì)接人告知的信息具備虛假性?
. 采購(gòu)者/對(duì)接人喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員?

第二、技術(shù)負(fù)責(zé)人
. 技術(shù)負(fù)責(zé)人關(guān)注哪些指標(biāo)?
. 為什么說(shuō)技術(shù)負(fù)責(zé)人不喜歡、不相信純業(yè)務(wù)員?
. 業(yè)務(wù)員如何跟技術(shù)負(fù)責(zé)人打交道?

第三、使用部門(mén)負(fù)責(zé)人
. 使用部門(mén)負(fù)責(zé)人關(guān)注哪些指標(biāo)?
. 跟使用部門(mén)負(fù)責(zé)人打交道注意要點(diǎn);


第三節(jié) 執(zhí)行層
. 執(zhí)行層的特點(diǎn);
. 為什么說(shuō)客戶(hù)是否長(zhǎng)期采購(gòu)取決于執(zhí)行層?

第四節(jié) 不同人參與程度與影響力分析
. 為什么有的部門(mén)比另外的部門(mén)更積極?
. 為什么有些人說(shuō)一句頂另外的人說(shuō)100句?
. 如何判斷誰(shuí)才是最關(guān)鍵的人?

第二章 大客戶(hù)需求分析
第一節(jié) 大客戶(hù)需求特點(diǎn)

第一、滿(mǎn)足跨部門(mén)、多人的需求
1.由很多“個(gè)人”共同決策,而非公司決策;
2.要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”?
. 解決自己什么問(wèn)題?
. 給自己帶來(lái)什么收益?
. 自己將承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)?
. 收益是否公平?
3.不同人關(guān)注點(diǎn)與傾向不同;
4.組織講究分工與流程、權(quán)力平衡;
5.很少人會(huì)就事論事只考慮為公司帶來(lái)的價(jià)值;

第二、不同參與者之間有對(duì)抗
1.人際之間因事沖突
2.派系之間因人矛盾
3.部門(mén)之間天生對(duì)立
. 我們很難讓客戶(hù)內(nèi)部相互敵對(duì)的雙方都支持我方;
. 各部門(mén)在競(jìng)爭(zhēng)與合作中保持平衡
. 銷(xiāo)售人員應(yīng)該得罪或放棄哪一方?

4.上下級(jí)之間因職位對(duì)立
. 上下級(jí)矛盾分析;
. 下級(jí)工作中較勁;
. 上下級(jí)圈子文化;

5.工作流程沖突
. 用的人不買(mǎi)
. 買(mǎi)的人不定
. 定的人不用

第三、如何判斷關(guān)鍵人?
. 滿(mǎn)足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件;

第四、各部門(mén)負(fù)責(zé)人態(tài)度動(dòng)態(tài)分析
. 理想與現(xiàn)實(shí)不一致;
. 說(shuō)得與做得不一致;
. 不同人要求不一致;
. 兩次說(shuō)的不一致;

第二節(jié) 組織需求分析
第三節(jié) 個(gè)人需求分析

1、哪些人追求安全需求?
. 推遲采購(gòu),過(guò)于小心
. 不出頭,不發(fā)表意見(jiàn),隨大流
. 為了避嫌跟業(yè)務(wù)員保持距離
2、哪些人追求歸屬需求?
. 態(tài)度與高層高度一致
. 聽(tīng)大多數(shù)人或核心人員的建議
3、哪些人追求尊重需求?
. 證明自己,不惜與眾為敵
4、哪些人追求自我實(shí)現(xiàn)
. 關(guān)注業(yè)務(wù)突破

第三章 競(jìng)爭(zhēng)分析
第一、為什么要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析?
. 做銷(xiāo)售僅僅考慮客戶(hù)是不夠的,很多銷(xiāo)售是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的;
. 兩個(gè)大客戶(hù)公關(guān)*區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣;
. 任何公司只有相對(duì)優(yōu)秀,沒(méi)有*優(yōu)勢(shì);
. 客戶(hù)是在比較中做出決策,沒(méi)有比較,就沒(méi)有好壞;
. 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),打仗,情報(bào)最重要;

第二、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集
1.直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;
2.間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;
3.替代性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;
4.如何確定競(jìng)爭(zhēng)維度?
. 如何收集競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)?
. 如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整我方方案?

第四章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程推進(jìn)
第一節(jié) 誰(shuí)在推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程?
. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn);
. 我方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn);
. 第三方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn);

第二節(jié) 不同階段推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程
1、意向階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)
2、方案階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)
3、評(píng)估階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)
4、選擇階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)
5、決策階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)

第三節(jié)、銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1.先找誰(shuí)?后找誰(shuí)?
2.你希望對(duì)方做什么?
3.你能給什么?
4.對(duì)方為什么要立即做?
5.兩次間隔時(shí)間應(yīng)該控制在多長(zhǎng)時(shí)間?


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/245385.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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    參加課程:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略班

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王越
[僅限會(huì)員]

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