課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)課
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：薛勝剛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)課
學(xué)習(xí)對(duì)象：汽車經(jīng)銷商大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、重視大客戶銷售，能夠積極主動(dòng)的開發(fā)大客戶；
2、掌握大客戶銷售流程，有步驟有方法的開展大客戶銷售；
3、掌握維護(hù)和發(fā)展大客戶關(guān)系的思路和方法，提高大客戶的貢獻(xiàn)。
內(nèi)容大綱：
一、大客戶銷售概述
破冰
學(xué)習(xí)目標(biāo)
學(xué)習(xí)方法
大客戶的定義
為什么重視大客戶
大客戶銷售與展廳銷售的差別
大客戶銷售人員的能力要求
大客戶銷售管理的內(nèi)容
二、大客戶銷售流程
1、大客戶開發(fā)
大客戶的類型和特征描述
（政府、企業(yè)、租賃、酒店）
大客戶采購(gòu)過程分析
大客戶關(guān)鍵人物分析
大客戶信息獲取
與大客戶建立接觸
接觸前的準(zhǔn)備
良好的開場(chǎng)（OPA）
2、大客戶需求分析
需要收集大客戶哪些信息
如何收集客戶信息
識(shí)別客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
FOC的引導(dǎo)方法
結(jié)構(gòu)化提問－漏斗技巧練習(xí)
3、方案準(zhǔn)備和呈現(xiàn)
定制化提案的內(nèi)容
定制化提案的注意事項(xiàng)
特征／功能／利益轉(zhuǎn)化過程
強(qiáng)化呈現(xiàn)的影響力
處理銷售障礙
4、大客戶談判成交
適當(dāng)?shù)陌l(fā)揮談判能力
在各個(gè)階段獲得客戶承諾
識(shí)別客戶的綠燈信號(hào)
獲得客戶承諾的幾種方法
三、大客戶關(guān)系管理
大客戶忠誠(chéng)帶來(lái)的價(jià)值
客戶分類的重要性
三個(gè)維度分析大客戶潛能
建立大客戶圍墻準(zhǔn)則
有針對(duì)性的發(fā)展大客戶
為大客戶提供增值服務(wù)
總結(jié)：?jiǎn)栴}答疑和結(jié)束
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/244606.html
已開課時(shí)間Have start time
- 薛勝剛