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戰(zhàn)略定價(jià)分析培訓(xùn)

【課程背景】
      隨著工業(yè)時(shí)代步入十九世紀(jì)末期，*經(jīng)濟(jì)學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價(jià)格管理理論體系的基石。伴隨著市場競爭的不斷推進(jìn)，博弈論和市場價(jià)值學(xué)說擴(kuò)展并豐富了價(jià)格理論的應(yīng)用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺(tái)的崛起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，*程度的差異化產(chǎn)品價(jià)值，讓企業(yè)有更多的利潤投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級(jí)中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個(gè)企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。
      本課程通過介紹定價(jià)戰(zhàn)略與目標(biāo)的選擇，闡述了價(jià)值理論對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略層面的深遠(yuǎn)意義。結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)案例，指導(dǎo)學(xué)員了解各種定價(jià)方法的優(yōu)勢與應(yīng)用場景，學(xué)會(huì)面對(duì)多渠道和激烈的市場競爭環(huán)境，采取靈活多變的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對(duì)。并通過有效的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、資源的配置，流程的管理，與績效考核，提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，并持續(xù)有效地對(duì)企業(yè)利潤進(jìn)行改善。
【課程收益】
Ø 了解戰(zhàn)略定價(jià)的演變歷程，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與5C影響因素
Ø 掌握四大定價(jià)方法的適用場景與產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合案例進(jìn)行實(shí)操
Ø 掌握不同類型產(chǎn)品組合的營銷策略與促銷工具的使用
Ø 理解價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)，通過構(gòu)建企業(yè)競爭優(yōu)勢，采取不同的應(yīng)對(duì)策略
Ø 應(yīng)用不同價(jià)格談判策略處理客戶的5大價(jià)格異議，掌握9大快速成交方法
Ø 優(yōu)化企業(yè)報(bào)價(jià)流程，掌握定價(jià)的組織、實(shí)施與績效評(píng)估
【課程特色】
科學(xué)論證，邏輯清晰，學(xué)以致用，案例豐富。
【課程對(duì)象】
產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，從事價(jià)格管理與制定相關(guān)人員；企業(yè)戰(zhàn)略部門，負(fù)責(zé)公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實(shí)施的高層管理者
【課程時(shí)間】： 27.5小時(shí) （4天課程）

【課程大綱】
1. 企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略定價(jià)？(1課時(shí))
· 戰(zhàn)略定價(jià)的意義與挑戰(zhàn)
· 戰(zhàn)略定價(jià)的目標(biāo)設(shè)定
· 戰(zhàn)略定價(jià)的影響因素
案例與練習(xí)：長虹--彩電巨頭的先勝后敗
一個(gè)神奇的魔術(shù)“1%“
2. 常用的定價(jià)的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時(shí))
2.1 何為成本加成定價(jià)法？
· 8大成本類型的識(shí)別
· 正確的成本核算方法
· 落袋價(jià)格模型與解析
· 邊際收益與盈虧平衡
案例與練習(xí)：小練習(xí)-是否應(yīng)該接單？
小練習(xí)--演唱會(huì)的排期問題？
小練習(xí)--盈虧平衡的計(jì)算？
2.2 為什么要做市場細(xì)分？
· 市場細(xì)分的前提條件
· 市場細(xì)分的參考維度
· 市場細(xì)分的具體措施
案例與練習(xí)：你不知道的機(jī)票價(jià)格秘密
漢堡為何有多種套餐選擇
小故事--施樂公司的“價(jià)格制勝”
2.3 不同生命周期該如何定價(jià)？
· 產(chǎn)品導(dǎo)入期定價(jià)策略
· 產(chǎn)品成長期定價(jià)策略
· 產(chǎn)品成熟期定價(jià)策略
· 產(chǎn)品衰退期定價(jià)策略
案例與練習(xí)：“雅閣”的銷售傳奇
2.4 如何挖掘產(chǎn)品價(jià)值與定價(jià)？
· 價(jià)值的定義與分類
· 價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的挖掘
· 經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型  （分析步驟、模型搭建）
· 銷售策略的選擇
案例與練習(xí)：三個(gè)真實(shí)的定價(jià)失敗案例
3. 是什么在影響我們的價(jià)格感知？（4課時(shí)）
· 價(jià)格敏感性的十大影響因素
· 6種心理定價(jià)的策略
· 4種價(jià)格敏感性的評(píng)測方法
· 4種價(jià)格敏感性的分析模型
案例與練習(xí)：形形色色，發(fā)生在我們身邊的定價(jià)案例
4. 不同的營銷組合該如何定價(jià)？ （2課時(shí)）
· 5種產(chǎn)品組合的定價(jià)策略
· 5種促銷工具的特點(diǎn)與使用  
案例與練習(xí)：吉列剃須刀的銷售秘密
            中國移動(dòng)的手機(jī)是“白”送的嗎？
5. 我該如何與客戶“談”價(jià)格？（6課時(shí)）
· 談判前的力量感知與5步法準(zhǔn)備
· 5大談判者類型及應(yīng)對(duì)策略
· 4種購買者的需求分析
· 價(jià)格談判中的常見陷阱
· 5種價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略
· 9大快速成交法
案例與練習(xí)：紅藍(lán)牌練習(xí)與討論
            角色扮演案例練習(xí)
            由“誰”決定商務(wù)機(jī)票的購買？
6. 價(jià)格戰(zhàn)來了，該如何應(yīng)對(duì)？ （2課時(shí)）
· 價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵
· 三步法分析競爭對(duì)手
· 內(nèi)功修煉-如何構(gòu)建競爭性優(yōu)勢
· 價(jià)格競爭分析流程圖
· 四大價(jià)格競爭的策略選擇
· 價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起時(shí)機(jī)與考慮因素
案例與練習(xí)：加油站里為什么都會(huì)有便利店？
            拼多多為什么這么便宜？
            豐田的“Just in Time”理論
流傳一個(gè)世紀(jì)的鉆石營銷“騙局”
7. 定價(jià)部門該如何設(shè)置與評(píng)估？ （3課時(shí)）
· 企業(yè)定價(jià)的通病與難點(diǎn)
· 戰(zhàn)術(shù)定價(jià)的5個(gè)層面
· 3種定價(jià)組織結(jié)構(gòu)與部門安排
· 4種定價(jià)部門的角色與權(quán)力
· 定價(jià)部門的目標(biāo)與KPI考核
· 4種價(jià)格政策的制定與管理
案例與練習(xí)：案例分享-來自麥肯錫的調(diào)查結(jié)論
            練習(xí)-價(jià)格指導(dǎo)原則的設(shè)定
練習(xí)-銷售額變動(dòng)與利潤額變動(dòng)的計(jì)算           
8. 我的系統(tǒng)與流程有什么問題？（3課時(shí)）
· 為什么需要報(bào)價(jià)系統(tǒng)
· 報(bào)價(jià)系統(tǒng)的四要素
· 與定價(jià)相關(guān)內(nèi)控流程
· 價(jià)值流圖-11步法優(yōu)化現(xiàn)有流程
· 流程中風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
· 內(nèi)控手冊(cè)的四表一圖
案例與練習(xí)：研討會(huì)-如何優(yōu)化現(xiàn)有的定價(jià)流程
9. 課程總結(jié) （0.5課時(shí)）

戰(zhàn)略定價(jià)分析培訓(xùn)