課程描述INTRODUCTION
市場(chǎng)推廣能力提升
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 品牌經(jīng)理· 其他人員



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)推廣能力提升
【課程背景】
當(dāng)下的各種銷售模式越來(lái)越多元化,越來(lái)越便利,極大的豐富了采購(gòu)者的購(gòu)買途徑和選擇。同時(shí),對(duì)工具類軟件銷售,造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,究竟該怎樣做才能完成線下與線上完美結(jié)合,在不損失線下銷售的同時(shí),達(dá)到線上交易及轉(zhuǎn)介紹口碑效應(yīng),進(jìn)而達(dá)到銷售倍增?成為擺在市場(chǎng)銷售人員面前不得不去面對(duì)和思考的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
本課程根據(jù)老師20年跨國(guó)名企銷售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、社群運(yùn)營(yíng)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合相關(guān)知識(shí)系統(tǒng)、技能提升點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)案例,總結(jié)出如何提高成交率方式,提煉出如何提高復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹的實(shí)操方法,精準(zhǔn)解決企業(yè)面臨的痛點(diǎn),全方位提升市場(chǎng)人員的綜合管理運(yùn)營(yíng)能力,掌握業(yè)績(jī)倍增的方法和技巧,最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高效率增長(zhǎng)的目的。
【課程目標(biāo)】
著重提高終端深耕用戶的意識(shí);
結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維,剖析產(chǎn)品如何更好的進(jìn)行市場(chǎng)推廣;
從提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹四個(gè)維度,全面提升。從而實(shí)現(xiàn)高效率增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和倍增的目的。
【課程對(duì)象】市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享,激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力;現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練,充分掌握方法和工具。
【授課時(shí)長(zhǎng)】09:00-12:00 14:00-17:00
2天 精講+實(shí)戰(zhàn)演練
1天 針對(duì)性重點(diǎn)講解+實(shí)戰(zhàn)演練
【課程大綱】
課程由三個(gè)模塊構(gòu)成
第一模塊 理論體系部分
一、 深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
二、 顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售行為學(xué)的應(yīng)用
三、 賣進(jìn)式談判與高效溝通
四、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段推廣
第二模塊 行業(yè)案例解析及實(shí)戰(zhàn)討論式PK
第三模塊 互動(dòng)式模擬演練(客戶產(chǎn)品銷售拓展演練)
第一模塊 四個(gè)角度進(jìn)行理論邏輯梳理
《深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》
Part 1 不銷而售,從“要他買”到“他要買”
(一) 人和利益:找對(duì)人關(guān)注利益訴求
(二) 營(yíng)銷的價(jià)值在于使銷售變得多余
(三) 產(chǎn)品差異化,思維方法與眾不同
(四) 暢銷商品均符合的三個(gè)共性特征
Part 2 吸引客戶,聚焦需求,關(guān)注深度營(yíng)銷
(一)了解客戶:細(xì)分客戶,定位市場(chǎng)
(二)優(yōu)化呈現(xiàn):從細(xì)節(jié)入手吸引客戶
(三)錦上添花:為價(jià)值增添附加價(jià)值
(四)聚焦需求:滿足他需,成就你求
(五) 深度營(yíng)銷:客戶價(jià)值向縱深挖掘
Part 3 挖掘老客戶潛在價(jià)值:存量市場(chǎng)深耕
(一)市場(chǎng)導(dǎo)向*化:定位細(xì)分/整體包裝/客戶習(xí)慣/產(chǎn)品變形
(二)單客效益*化:提升價(jià)格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級(jí)
(三)客戶占比*化:專業(yè)程度在客戶之上,能幫忙或制約他
(四)客戶價(jià)值*化:滿意-忠誠(chéng)-推薦,客戶價(jià)值二次開(kāi)發(fā)
(五)整體利潤(rùn)*化:銷量低?利潤(rùn)?。夸N量倍增的21個(gè)策略
(六) 增值業(yè)務(wù)*化:增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)過(guò)程中需關(guān)注的8個(gè)要點(diǎn)
Part 4 增量市場(chǎng)拓展:你準(zhǔn)備用什么吸引他?
(一)新市場(chǎng)、新渠道、新客戶之規(guī)劃
(二)他喜歡錦上添花,而非雪中送炭
(三)整合資源,策劃多贏方案吸引他
(四)增量市場(chǎng)拓展:革命該向何處去?
Part 5 推行客戶關(guān)系管理,提升客戶忠誠(chéng)度
(一) 凝結(jié)客戶關(guān)系:金錢(qián)之外有方法
(二)客戶關(guān)系管理要義及其18個(gè)內(nèi)涵
(三)伴隨深度營(yíng)銷實(shí)施客戶關(guān)系管理
(四)提升客戶忠誠(chéng)度的10道密碼
Part 6 客戶管理的 4 個(gè)步驟
(一)客戶分析:客戶貢獻(xiàn)度分析及客戶細(xì)分、流失客戶分析、流失成本管理、客戶調(diào)查
(二)客戶檔案管理:影響客戶歸類的因素、大客戶分類管理、大客戶識(shí)別、客戶信息管理
(三)客戶服務(wù):服務(wù)策略制定、服務(wù)跟蹤管理、客戶投訴管理、信息預(yù)警及提示、客戶交流平臺(tái)管理
(四)客戶維護(hù):制定客戶維護(hù)計(jì)劃、客情維護(hù)、支持客戶再購(gòu)買、交叉銷售
《顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售心理學(xué)的應(yīng)用》
I 銷售心理學(xué)在日常工作中的應(yīng)用
Part 1 何謂銷售心理學(xué)
(一)服務(wù)的優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)
(二)贊美與奉承的區(qū)別
(三)服務(wù)的四個(gè)層次
(四)在銷售過(guò)程中務(wù)必要做到的事宜:
(五)拉近與顧客之間的距離的黃金寶典
(六)在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
(七)USP 銷售法則6步提煉路徑闡析
Part 2 優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)
Part 3 消費(fèi)者(采購(gòu)者)心理剖析
(一)8種消費(fèi)心理解析及應(yīng)對(duì)
(二) 營(yíng)銷思路與應(yīng)對(duì)策略
Part 4 隱藏在肢體言語(yǔ)中的“真心話”
Part 5 不同類型消費(fèi)者的心理弱點(diǎn)
(一) 11種不同類型購(gòu)買者的心理弱點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
(二) 了解購(gòu)買者者7種 購(gòu)買動(dòng)機(jī)
Part 6 銷售中常用的心理學(xué)“詭計(jì)”
Part 7 銷售人員需掌握的心理學(xué)效應(yīng)
II 顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用
Part 1 大客戶銷售的模式、流程及綜合要求
(一)顧問(wèn)式銷售流程
發(fā)現(xiàn)需求--內(nèi)部醞釀--系統(tǒng)設(shè)計(jì)--評(píng)估和比較--購(gòu)買承諾--安裝實(shí)施
(二) 顧問(wèn)式銷售人員的素質(zhì)要求
1.態(tài)度:自我驅(qū)動(dòng)力、同理心……
2.知識(shí):行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)……
3.技能:面對(duì)面銷售技能、銷售溝通技能、談判技能、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)……
Part 2 如何判斷銷售時(shí)機(jī)
Part 3 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
1、行業(yè)特征--企業(yè)性質(zhì)--股權(quán)結(jié)構(gòu)--規(guī)模特征--主營(yíng)業(yè)務(wù)
--培訓(xùn)模式--銷售總額--行業(yè)評(píng)級(jí)
2、新客戶開(kāi)發(fā)的優(yōu)先管理矩陣
3、銷售潛力的確定
Part 4 顧問(wèn)式銷售的 4 個(gè)階段
開(kāi)場(chǎng)白:會(huì)談介紹或預(yù)熱階段開(kāi)始、建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地方
調(diào)查研究:提問(wèn)、找出事實(shí)、 信息和需求、明了顧客的需求和關(guān)心
證實(shí)能力:表明你如何可以幫助顧客
獲得承諾:贏得推進(jìn)銷售的更進(jìn)一步許可
Part 5 客戶購(gòu)買決策的參與者分析
Part 6 客戶關(guān)系發(fā)展的 4 個(gè)階段
同盟者--信任--喜歡--接納
銷售工具的使用: 產(chǎn)品 FABE 分析表格
Part 7 銷售顧問(wèn)創(chuàng)造價(jià)值的 4 種策略
《賣進(jìn)式談判與高效溝通》
Part 1 賣進(jìn)式談判法
(一) 客戶為價(jià)值買單,為解決方案買單
(二) 系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
1.戰(zhàn)術(shù):影響對(duì)方的看法、創(chuàng)造和收貨價(jià)值
2.方案:會(huì)適合相關(guān)方、利益無(wú)交易替代、基本的過(guò)程選擇
3.交易設(shè)計(jì):創(chuàng)造性。持人交易、交易精神、契合差異
(三) 啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的 5 種方法
1.全線銷售
2.交叉銷售
3.向上銷售
4.轉(zhuǎn)介介紹
5.獵犬計(jì)劃
Part 2 了解需求、確認(rèn)需求、滿足需求。
(一) 產(chǎn)品與服務(wù)的需求
(二) 解決方案的設(shè)定
(三) 以影響力決定成交走向
Part 3 商業(yè)敏感度與高價(jià)成交
(一)商業(yè)敏感度與成本意識(shí)
收入:公司的銷售總額是多少?
銷售成本:獲取這些收入,公司付出的成本
毛利:賣出產(chǎn)品,公司從中賺了多少錢(qián)?
運(yùn)營(yíng)費(fèi)用:維持公司運(yùn)營(yíng)的成本是多少?
利潤(rùn):公司收進(jìn)口袋的錢(qián)有多少?
(二)高價(jià)成交的本質(zhì)--*KE模式
價(jià)值=利益 - 成本
=(技巧+過(guò)程+知識(shí))X努力 - 成本
Part 4 高效溝通促成實(shí)際成交
(一) 發(fā)現(xiàn)客戶忽略的問(wèn)題
(二) 探尋隱藏的銷售機(jī)會(huì)
(三) 找出出人意料的解決方案
Part 5 溝通里決定成交與否的提問(wèn)藝術(shù)
(一) *N提問(wèn)的正確順序與實(shí)際應(yīng)用(工具應(yīng)用)
(二) 背景問(wèn)題的 6 種運(yùn)用
1.背景問(wèn)題與成功沒(méi)有什么積極地聯(lián)系
2.缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員比那些有較多經(jīng)驗(yàn)的銷售員問(wèn)的背景問(wèn)題要多
3.如果問(wèn)太多背景問(wèn)題,買方很快就不耐煩了
4.背景問(wèn)題的錯(cuò)誤就在于從賣方的角度來(lái)看, 問(wèn)過(guò)多這類問(wèn)題,他們會(huì)很容易厭煩
5.在不成功的銷售中,背景問(wèn)題應(yīng)用的較多,而且沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的銷售人員泛用誤用背景問(wèn)
題這種提問(wèn)技巧
6.研究結(jié)果表明,成功銷售人員不是背景問(wèn)題,而是問(wèn)那些沒(méi)有必要的問(wèn)題
(三)策劃暗示問(wèn)題,并引發(fā)客戶需求--效益問(wèn)題
1、四暗一明的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)
2、暗示問(wèn)題--發(fā)現(xiàn)潛在利益+明確需求--解決方案/效益兌現(xiàn)
Part 6 影響客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的方法
(一)影響客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的方法
1.改變顧客對(duì)你的產(chǎn)品的看法
2.改變顧客對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的看法
3.改變顧客考察特定產(chǎn)品的重要屬性的數(shù)目
4.展示你的產(chǎn)品那些不令人注意的屬性
5.改變顧客從尋找一種理想產(chǎn)品到尋找一種更加現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的觀念
(二)ICE工具模式的應(yīng)用及效益獲得
《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式推廣》
Part 1 基于前期電話會(huì)議與客戶溝通,進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣模式的拆解
Part 2 以季度或年度銷售目標(biāo)為基準(zhǔn),進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式迭代式討論
第二模塊 行業(yè)案例解析及實(shí)戰(zhàn)討論式PK
Part 1 與受訓(xùn)企業(yè)充分溝通的基礎(chǔ)上,選擇1-2個(gè)對(duì)標(biāo)競(jìng)品,進(jìn)行行業(yè)案例解析
Part 2 以三段論的方式,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)討論式PK
找出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略與線下推廣策略
第三模塊 互動(dòng)式模擬演練(客戶產(chǎn)品銷售拓展演練)
本輪受訓(xùn)中所講的工具,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)式演練。
場(chǎng)景模擬,將USP、FABE、*N、ICE等銷售工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)推演練習(xí)
結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略,進(jìn)行可落地方案推演
市場(chǎng)推廣能力提升
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/241770.html
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