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大客戶營銷市場情報收集與分析培訓

課程大綱
第一單元  大客戶情報收集概述    
1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
2.情報收集的主要對象與范圍
1）案例分享：一次失敗的大客戶營銷
2）案例分享：王進喜照片泄密

第二單元  大客戶情報收集的內容與范圍
1.客戶背景資料7要點
2.采購業(yè)務資料5要點
3.競爭對手資料4要點
1）小組討論：請談談我們三款產品與競爭對手的優(yōu)劣勢？
4.客戶個人資料10要點
1）案例分享：密密麻麻的小本子
2）工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側重點不一樣，所收集內容又有差別。

第三單元   大客戶情報收集方法與技巧
1.情報信息來源的4個途徑
2.如何收集大客戶市場情報信息？
1）經銷商與客戶及競爭對手信息收集
① 小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
2）如何收集二手信息
3.信息的整理、反饋與利用
4.信息推理的4種方法
1）視頻討論：從競爭到合作

第四單元  如何建立你的內線？
1.武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2.線人——從認識到發(fā)展
1）案例分享：胖嫂的故事
① 信息調查的重要性
② 發(fā)展初級線人要點
③ 發(fā)展二級線人要點
④ 發(fā)展教練/向導要點
2）小組討論：如何判斷我們選擇的向導是對是錯？

第五單元  如何判斷客戶的真實意圖
1.項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
1）真實案例：早來的壞消息就是好消息
2.項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
1）真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3.項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
1）真實案例：連備選的資格其實都沒有

第六單元  大客戶關鍵個人情報調研
1.如何尋找和判定大客戶
2． 如何了解目標單位真實的購買決策路線圖
3． 如何對客戶關鍵人士的背景和嗜好開展情報調研
1）獲取重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義
2）重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報調研的內容
3）重點客戶關鍵個人背景和嗜好的情報調研方法

第七單元  大客戶談判前的情報收集與分析
1.對方的談判目標
2.對手的談判風格與專業(yè)才能
3.雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析
4.探知對方的主要意愿
5.預測對方的底線
6.談判時機ＳＷＯＴ分析
7.收集第三方競爭者的競爭條件
1）案例分享：我的一次失誤

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