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C139大項目銷售培訓

課程大綱
第一單元   如何建立你的內線？              
1.武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2.內線選擇4個標準
3.線人——從認識到發(fā)展
1）案例分享：胖嫂的故事
① 信息調查的重要性
② 發(fā)展初級線人要點
③ 發(fā)展二級線人要點
④ 發(fā)展教練/向導要點
2）小組討論：如何認識向導哪些出于私利而對我們進行的誤導？

第二單元   C139模型詳解                     
1.什么是C139模型
2.9個必清事項
1）工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖
3.3個趨贏力標桿
1）工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖
4.1個決定力指標
1）工具：1W 輸贏單統(tǒng)計圖
5.C——來自教練的評分

第三單元  如何完成1C和2C指標         
1.項目銷售8個流程及其關鍵節(jié)點
1）小組討論：移動公司大項目銷售流程及其節(jié)點
2.大客戶項目采購8個流程及其關鍵節(jié)點
2）小組討論：移動公司大客戶采購流程及其節(jié)點

第四單元   如何完成3C指標（客戶組織采購角色分類與應對）
1.名義決策者與實際決策者的應對策略
2.7類影響者的區(qū)分及應對策略
3.采購者、支付者和操作者應對策略
4.銷售員眼中的4種客戶分類
1）小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？
2）工具表格：《客戶內部采購流程表》
3）工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態(tài)度》

第五單元   如何完成3C指標（成功的銷售會談）          
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
1）視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
1）視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.*N——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
1）視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
2）銷售游戲：猜名人
3）工具表格：結合公司產品進行*N問題詢問重組練習
4）工具表格：《初期調研報告》
5）情景演練：結合6款公司產品進行*N提問 BAF銷售情景演練

第六單元   如何完成4C和5C、6C指標（大客戶情報收集方法與技巧 ） 
1.情報信息來源的4個途徑
2.如何收集大客戶市場情報信息？
1）大客戶及競爭對手信息收集
① 小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
2）如何收集二手信息
3.信息的整理、反饋與利用
4.信息推理的4種方法
1）故事分享：史上牛分析師
2）視頻觀摩：從競爭到合作

第七單元   如何完成7C和8C、9C指標            
1.外部資源整合三要點
2.主要競爭對手SWOT分析/客戶認可的SWOT分析
1）練習：請將現(xiàn)有項目做下SWOT分析
3.影響項目的8項關鍵成功因素
1）小組討論：您認為哪三項成功因素重要？為什么？

第八單元  如何贏取3F指標（如何解說方案有效？）  
視頻觀摩：《如何解說方案有效？》
1.產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2.FABE與BAF銷售法則
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.你還應該做一些紀錄
6.針對團體客戶銷售陳述6要點
1）工具表格：《技術交流計劃表》
2）工具表格：《技術交流總結表》

第九單元  用C139值判斷大項目控單力 
1.贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質
1）工具：C139值對應的贏單率統(tǒng)計
2）工具：訂單結果與C139值對應堆積圖
3）案例：扭轉乾坤
① 成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％
② 失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％
③ 抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％
4）工具練習：利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進展情況

第十單元  用C139模型指導代理商管理        
1.代理商合作的3個原則
2.代理商項目支持的2個標準
3.代理商項目干預的3個目的

C139大項目銷售培訓