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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
向高層銷售:與決策者有效打交道
發(fā)布時(shí)間:2020-04-17 09:30:42
 
講師:諸強(qiáng)華 瀏覽次數(shù):2929

課程描述INTRODUCTION

高層銷售培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:諸強(qiáng)華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高層銷售培訓(xùn)

課程背景
客戶高層(決策者)對(duì)于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道,從沒(méi)有關(guān)系,到建立良好的關(guān)系,進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持,是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。
本課程針對(duì)銷售人員與客戶高層打交道需要重點(diǎn)掌握的知識(shí)、技巧和策略,并根據(jù)打交道流程來(lái)撰寫,幫助銷售人員了解客戶高層的特點(diǎn),所思所想,采用專業(yè)、有效的方法與客戶高層打交道,避免常見(jiàn)錯(cuò)誤,從而極大地提升打交道效果。
課程目標(biāo):
1. 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維;
2. 認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然;
3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要訣;
4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任。

培訓(xùn)對(duì)象:
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式:
講授互動(dòng)、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng): 1天

課程大綱:
第一單元   為什么銷售人員與客戶高層打交道很難

1. 一個(gè)銷售人員的煩惱
2. 什么是客戶高層?
3. 與客戶高層打交道難的原因
4. 銷售人員的常見(jiàn)三大問(wèn)題
5. 什么是與客戶高層打交道
.思考:客戶高層和客戶一般人員比較

第二單元   像客戶高層一樣思考
1. 客戶高層的8個(gè)特點(diǎn)
2. 客戶高層做決定的思考模式分析
.思考:有沒(méi)有僅憑個(gè)人關(guān)系,客戶高層就決定采購(gòu)銷售人員所銷售的產(chǎn)品?
.案例分享:只打感情牌的“女魔頭”

第三單元   與客戶高層打交道的原則
1. 與客戶高層平等
2. 為客戶高層創(chuàng)造價(jià)值
3. 建立客戶高層對(duì)銷售人員的信任
4. 不要讓客戶高層感覺(jué)有壓力
5. 讓客戶高層做采購(gòu)決定順理成章
6. 控制銷售流程
.案例分享:連環(huán)招讓“黑寡婦”點(diǎn)頭

第四單元   與客戶高層打交道策劃
1. 策劃為什么重要
2. 與客戶高層打交道策略
.案例分享:如何運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)
3. 分析客戶高層
.工具:客戶高層業(yè)務(wù)問(wèn)題分析模型
.工具表格:客戶高層信息分類
4. 制作客戶高層模型
.工具表格:客戶高層模型
5. 信息來(lái)源
6. 分析銷售人員自身優(yōu)勢(shì)
7. 制定打交道的總體方案
.工具表格:與客戶高層打交道總體方案
8. 制定行動(dòng)大綱
.工具表格:與客戶高層打交道行動(dòng)大綱
.小組討論:設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第五單元   如何與客戶高層接洽
1. 通過(guò)熟人推薦與客戶高層接洽
.工具表格:影響力因素分析表
.工具表格:熟人推薦提示卡
.工具表格:向熟人反饋信息
2. 通過(guò)下屬與客戶高層接洽
.案例分享:下屬不愿意引薦,也沒(méi)有熟人推薦時(shí)怎么辦?
3. 通過(guò)電話與客戶高層接洽
.案例分享:電話拜訪
4. 通過(guò)郵件與客戶高層接洽

第六單元   如何有效地進(jìn)行第一次面談
1. 客戶高層有哪些擔(dān)憂
2. 第一次面談的目標(biāo)
.工具表格:第一次面談具體目標(biāo)分析
.工具表格:第一次面談流程與客戶高層心理對(duì)應(yīng)表
3. 如何進(jìn)行第一次第面談
.工具表格:感興趣的問(wèn)題準(zhǔn)備表
4. 第一次面談注意事項(xiàng)
5. 第一次面談策劃表
.工具表格:第一次面談策劃表
.實(shí)戰(zhàn)情景演練:運(yùn)用*N提問(wèn)進(jìn)行高層客戶訪談

第七單元   如何與客戶高層建立關(guān)系
1. 建立關(guān)系中常見(jiàn)的4個(gè)問(wèn)題
2. 建立關(guān)系的3個(gè)方法
.案例分享:如何讓客戶信任你
3. 建立關(guān)系模型
.思考:與客戶高層建立關(guān)系需要多長(zhǎng)時(shí)間、接觸多少次?
.思考:什么是朋友關(guān)系?
4. 如何建立關(guān)系兩大原則
5. 建立關(guān)系的三要點(diǎn)

第八單元   如何讓客戶高層做決定順理成章
1. 成交是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
2. 與客戶高層“談判”策略
.工具表格:付出得到表
.案例分享:要求降價(jià)時(shí)
3. 銷售人員常見(jiàn)兩大問(wèn)題

第九單元   如何與客戶高層保持關(guān)系
1. 為什么保持關(guān)系很重要
2. 保持關(guān)系5要點(diǎn)
3. 保持關(guān)系指引
.工具表格:與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引
4. 需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí)

第十單元   與客戶高層打交道更有效
1. 成功銷售人員的3個(gè)特征
2. 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量
3. 對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
.工具表格:計(jì)算客戶獲得收益模型

高層銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/238560.html

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    參加課程:向高層銷售:與決策者有效打交道

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開(kāi)戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
諸強(qiáng)華
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)