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顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)

課程大綱
1、銷(xiāo)售理念與心態(tài)
銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
我是誰(shuí)？—銷(xiāo)售人員如何自我定位？   
銷(xiāo)售工作有什么價(jià)值和意義？    
我要成為誰(shuí)？     
銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？  

2 、了解客戶(hù)    
誰(shuí)是我們的客戶(hù)？    
我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？    
客戶(hù)有什么樣 成交需求？    
如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求？    
客戶(hù)的 成交特點(diǎn)是什么？    
如何判斷客戶(hù)處于什么樣的 成交階段？  

3 、銷(xiāo)售流程   
為什么要有銷(xiāo)售流程？   
為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理？    
銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的？    
進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？    
如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？    
如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？  

4 、客戶(hù)開(kāi)發(fā)    
什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念最有效？    
客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？    
運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效？    
客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？  

5 、銷(xiāo)售拜訪    
如何讓客戶(hù)一眼就看中你？    
如何讓客戶(hù)喜歡你？  
拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？    
拜訪中如何讓客戶(hù)信任你？
如何讓客戶(hù)把需求都告訴你？  

6 、引導(dǎo)需求    
客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎？    
如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求？    
如何了解客戶(hù)需求的緊迫度？    
如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求？  

7 、產(chǎn)品推薦    
如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？    
如何讓我們的產(chǎn)品*競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？    
如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？  

8 、異議處理   
客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？    
客戶(hù)提出異議的真正目的是什么？    
客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？    
如何來(lái)處理這些異議？    
如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？    
價(jià)格異議如何處理最有效？  

9 、成交技巧    
如何發(fā)現(xiàn)成交訊號(hào)？    
如何達(dá)成交易？    
傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？    
如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺？    
如何達(dá)到雙贏成交？    
成交之后怎么辦？  

10 、售后跟進(jìn)    
成交就是一切嗎？    
客戶(hù)做完決策后最擔(dān)心的是什么？    
客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)成交？    
客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你？  

11 、銷(xiāo)售策略    
銷(xiāo)售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？    
在采購(gòu)決策中，客戶(hù)最擔(dān)心什么？    
如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？    
如何激發(fā)客戶(hù)的 成交需求？    
如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？    
客戶(hù)已經(jīng)基本確定 成交決策時(shí)怎么辦？    
我們處于劣勢(shì)怎么辦？    
客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？  

12 、客戶(hù)關(guān)系    
什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略最有效？    
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？    
如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？    
如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系？    
客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？    
在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷？   

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