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廳堂營銷培訓(xùn)

課程背景：
銀行的客戶或者業(yè)績來源可以大致分為存量的挖掘（存量），外拓的營銷（新增），大堂流量的營銷（流量）三個部分，從營銷難易程度上講，廳堂流量的營銷是最為簡單，外拓營銷最為困難，而存量挖掘又分為存量熟悉客戶和存量陌生客戶(也稱為睡眠客戶)。互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)發(fā)展到當(dāng)前勢頭下，到店客戶銳減是所有銀行的面臨的一個問題，銀行的柜面窗口也隨之縮減，把更多的營銷力量充實到客戶經(jīng)理的崗位中來，然而，大部分支行更加“重外拓，輕存量，放流量”，對于網(wǎng)點的廳堂營銷較為放任。廳堂營銷的重要手段廳堂微沙龍以及廳堂吸金話術(shù)沒有被充分的利用起來。
本課程通過微沙龍話術(shù)/廳堂吸金話術(shù)組織架構(gòu)，邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計，營銷設(shè)計原則，廳堂演繹技巧等四個方面對微沙龍話術(shù)/廳堂吸金話術(shù)進行闡述，在每個步驟形成必要的成果（產(chǎn)品分析定位、關(guān)聯(lián)故事搜集、原則運用的練習(xí)、邏輯結(jié)構(gòu)的演練），最后每個學(xué)員形成一篇全套的單產(chǎn)品或服務(wù)的廳堂營銷話術(shù)進行演練、點評、反饋和修改，全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂營銷標準化執(zhí)行手冊(含話術(shù)和流程)》（注：需個金部配合，下同）該手冊作為學(xué)員日后廳堂營銷（微沙龍/吸金話術(shù)）的執(zhí)行標準，并由零售業(yè)務(wù)部（個金部）視情況印制發(fā)行。

課程收益：
. 熟練掌握廳堂微沙龍/吸金話術(shù)的邏輯結(jié)構(gòu)、營銷技巧（重方法），并能夠按照既定的邏輯結(jié)構(gòu)編制新的產(chǎn)品微沙龍話術(shù)/吸金話術(shù)；
. 熟練掌握廳堂微沙龍組織過程中的演繹技巧，能夠較好的把握客戶的成交心理，及時促成相關(guān)交易；
. 熟練掌握廳堂吸金話術(shù)的邏輯架構(gòu)和邏輯關(guān)系，能夠較好的運用廳堂邏輯話術(shù)對客戶進行他行吸金；
. 全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術(shù)和流程)》該手冊作為學(xué)員廳堂微沙龍的參考手冊；
. 快速提升大堂經(jīng)理和柜員的柜面營銷話術(shù)技巧，對于廳堂營銷過程中的“行外吸金”技能有一定提升。
. 標準化廳堂營銷的全流程動作，準確把握銷售中的話術(shù)重點和技巧。掌握一定的客戶異議處理技巧。

課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員
課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）
課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現(xiàn)場演練+模擬通關(guān)教學(xué)工具（共計16張工具表格）：含產(chǎn)品、客戶群體策略分析表，邏輯設(shè)計原則表一、現(xiàn)狀和問題練習(xí)表、話術(shù)組合練習(xí)、結(jié)業(yè)設(shè)計表等。
課程特色：重點教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編寫話術(shù)，并符合相應(yīng)的方法、邏輯、架構(gòu)，達到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標準化的邏輯語言進行話術(shù)組織編寫，并熟練組織流程【即授人以魚，不如授人以漁】。

課程大綱
前導(dǎo)課：統(tǒng)一思想——廳堂微沙龍的重要性
一、銀行客戶（存款/營業(yè)貢獻）來源三個方面（策略分析）
考核公式——解決存款（客戶）從哪里來的問題？
二、廳堂營銷的趨勢分析
數(shù)據(jù)展示：中國和*的家庭財富曲線的變遷
典型案例：交通銀行廣場舞大賽——銀行業(yè)最成功的營銷案例
第一講：銀行廳堂營銷特征分析應(yīng)對之道
一、銀行廳堂營銷的特征
1. 客戶多
2. 時間短
3. 識別難
二、營銷模式的標準化VS差異化
三、廳堂營銷法則
1. 產(chǎn)品簡單+用時短
2. 多多開口+多轉(zhuǎn)介
舉例并練習(xí)：極速營銷話術(shù)舉例（存款創(chuàng)新類產(chǎn)品）
生活案例：直接確認法被各個行業(yè)廣泛應(yīng)用

第二講：銀行廳堂客戶服務(wù)營銷技巧及原則
一、服務(wù)和營銷的辯證關(guān)系
案例：服務(wù)是客戶的感知，只有轉(zhuǎn)化才有價值
二、營銷心態(tài)及素養(yǎng)的準備
1. 認可本行產(chǎn)品
2. 中性客觀評價
3. 客戶正確定位
三、廳堂營銷話術(shù)邏輯設(shè)計第一原則——以客戶為中心
小組討論：三個營銷情景的復(fù)現(xiàn)
場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金
場景B：廳堂客戶營銷
1. 銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生
2. 客戶與產(chǎn)品，誰是中心？
話術(shù)設(shè)計練習(xí)：填寫微沙龍話術(shù)邏輯設(shè)計第一原則表格—話術(shù)練習(xí)
四、廳堂營銷話術(shù)邏輯設(shè)計第二原則——痛點營銷更為有效
1. 人類行為的*根源在于兩種動機
銷售演練測試：兩個學(xué)員分別對兩種產(chǎn)品進行營銷話術(shù)演練
分析討論：分析以上兩個學(xué)員的演練結(jié)果
人性測試：逃避痛苦VS追求快樂
案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（匯編和反匯編的較量）
互動討論：金融產(chǎn)品和普通商品的營銷有哪些區(qū)別？
話術(shù)設(shè)計練習(xí)：填寫廳堂話術(shù)邏輯設(shè)計第二原則表格—痛點營銷話術(shù)練習(xí)
六、廳堂營銷話術(shù)邏輯設(shè)計原則回顧
1. 說關(guān)于你的事
2. 讓你痛苦的事
3. 兩大原則貫穿整個過程/流程

第三講：銀行廳堂吸金話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)的搭建
營銷情景復(fù)現(xiàn)：醫(yī)院內(nèi)科診室——醫(yī)生營銷過程
一、營銷話術(shù)新舊邏輯結(jié)構(gòu)對比
1. 舊的邏輯：講產(chǎn)品→比收益→求購買
2. 新的邏輯：分析現(xiàn)狀→創(chuàng)造需求（提出問題）→配置產(chǎn)品
二、優(yōu)化后的廳堂營銷話術(shù)全部邏輯結(jié)構(gòu)
1. 分析現(xiàn)狀
2. 提出問題
3. 配置建議
4. 轉(zhuǎn)介紹
三、營銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)——分析現(xiàn)狀的講解
觀看視頻短片：神醫(yī)喜來樂片段，并分析師徒話術(shù)邏輯變化
1. 辯證法看問題：現(xiàn)狀 ≠ 問題   vs    現(xiàn)狀 ≈ 問題
2. 分析現(xiàn)狀注意事項及話術(shù)編寫指南
話術(shù)設(shè)計練習(xí)：現(xiàn)狀和問題（分析現(xiàn)狀部分）—環(huán)節(jié)話術(shù)練習(xí)
四、營銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)——提出問題的講解
1. 提出問題話術(shù)的要點
1）提出問題并擴大問題的后果
2）提出問題創(chuàng)造激活潛在需求
2. 提出問題的作用和關(guān)鍵點
復(fù)習(xí)：學(xué)以致用——復(fù)習(xí)并穿插運用話術(shù)邏輯原則三
話術(shù)設(shè)計練習(xí)：現(xiàn)狀和問題（提出問題部分）—環(huán)節(jié)話術(shù)練習(xí)
五、完整的廳堂營銷話術(shù)架構(gòu)
話術(shù)架構(gòu)：故事導(dǎo)入+現(xiàn)狀+問題+建議+轉(zhuǎn)介紹
結(jié)業(yè)設(shè)計：完整的單產(chǎn)品/服務(wù)廳堂微沙龍話術(shù)組合編寫練習(xí)【重要】
六、儲蓄存款創(chuàng)新類產(chǎn)品話術(shù)編寫及練習(xí)：【形成手冊】
1. 商戶盈話術(shù)練習(xí)（客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理版本）
2. 商戶盈話術(shù)練習(xí)（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
3. 節(jié)節(jié)高話術(shù)練習(xí)（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
4. 薪金溢話術(shù)聯(lián)系（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
5. 大額存單話術(shù)練習(xí)（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
6. 大額存單差額吸金話術(shù)練習(xí)（柜員版本）
7. 天天惠話術(shù)練習(xí)（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
8. 隨心存話術(shù)練習(xí)（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
9. 結(jié)構(gòu)性存款話術(shù)練習(xí)（客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理版本）
10. 幸福存話術(shù)練習(xí)（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
以上產(chǎn)品根據(jù)銀行不同而不同
七、廳堂營銷利器——互惠原理
商業(yè)案例：超市里面的免費試吃（互惠運用）
1. 互惠原理廳堂應(yīng)用
2. 廳堂中互惠原理的本質(zhì)

第四講：營業(yè)網(wǎng)點動線布局管理
一、動線布局管理的概述
1. 平面式動線管理
2. 立體式動線管理
3. 動線設(shè)計時要考慮客戶的心理
二、動線管理的實際運用與設(shè)計要領(lǐng)
三、“魔盒區(qū)域”的魔力
四、不規(guī)則營業(yè)網(wǎng)點的動線布局
1. L形網(wǎng)點的動線布局
2. Z形網(wǎng)點的動線布局
3. 扇形網(wǎng)點的動線布局
練習(xí)思考：忘記宣傳品的陳列營銷和擺放位置
五、崗位間銷售協(xié)作
1. 崗位間銷售協(xié)作
2. 對不同客戶的分析識別
典型案例：營銷思維的轉(zhuǎn)變——雄性思維和雌性思維

第五講：廳堂微沙龍/廳堂吸金手冊使用說明及注意事項
一、前導(dǎo)案例：標準化的力量
思考：麥當(dāng)勞和特色菜館的區(qū)別與聯(lián)系
1. 標準化手冊的使用指南
2. 標準化的優(yōu)點與不足
案例：投籃動作標準化訓(xùn)練
3. 理念與習(xí)慣的形成需要一個過程

第六講：廳堂話術(shù)情景演練與反饋調(diào)整【課堂作業(yè)設(shè)計】
結(jié)業(yè)成果：《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術(shù)和流程)》
每個學(xué)員形成一篇全套的單產(chǎn)品或服務(wù)的廳堂微沙龍話術(shù)進行演練、點評、反饋和修改，全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術(shù)和流程)》該手冊作為學(xué)員日后廳堂營銷（微沙龍）的執(zhí)行標準，并由零售業(yè)務(wù)部（個金部）視情況印制發(fā)行。

廳堂營銷培訓(xùn)