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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理技巧培訓(xùn)

課程大綱：
第一章；工業(yè)品的特征與銷(xiāo)售管理
1.工業(yè)品的特征、特點(diǎn)分析
a)創(chuàng)造價(jià)值
b)講師購(gòu)買(mǎi)
c)技術(shù)購(gòu)買(mǎi)
d)理性購(gòu)買(mǎi)
2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)
a)什么是工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)？
b)狹義的銷(xiāo)售與廣義的營(yíng)銷(xiāo)
3.工業(yè)品常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
a)工業(yè)品需求剛性強(qiáng)，促銷(xiāo)無(wú)效。
b)工業(yè)品是技術(shù)型理性購(gòu)買(mǎi)，促銷(xiāo)無(wú)效
討論：工業(yè)品銷(xiāo)售的特殊性分析

第二章：工業(yè)品大客戶(hù)的有效識(shí)別
1.什么是工業(yè)品大客戶(hù)
2.劃分工業(yè)品大客戶(hù)對(duì)公司的積極作用
a)工作的針對(duì)性，二八原理。
b)大客戶(hù)的示范、帶動(dòng)作用。
3.工業(yè)品大客戶(hù)的特征與分類(lèi)
a)大客戶(hù)特點(diǎn)
b)大客戶(hù)類(lèi)型
4.工業(yè)品大客戶(hù)的識(shí)別與衡量指標(biāo)分析
a)銷(xiāo)售量
b)回款
c)覆蓋面
d)時(shí)間因素
討論:工業(yè)品的大客戶(hù)的識(shí)別與管理

第三章：工業(yè)品大客戶(hù)的精準(zhǔn)管理
1.大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)程序與決策細(xì)分
a)大客戶(hù)采購(gòu)程序的嚴(yán)密性、復(fù)雜性
b)決策的細(xì)分，使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者
c)不同階段公關(guān)對(duì)象的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2.大客戶(hù)公關(guān)人員的細(xì)分
a)業(yè)務(wù)員
b)技術(shù)員
c)服務(wù)員
d)高級(jí)負(fù)責(zé)人
3.大客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)政策與優(yōu)惠措施
a)客戶(hù)信用政策
b)價(jià)格談判
c)付款方式
d)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
e)----
l討論：如何明細(xì)大客戶(hù)管理？

第四章：工業(yè)品大客戶(hù)的拜訪管理
1.大客戶(hù)接觸點(diǎn)的建立
a)商機(jī)尋找
b)信息管理
2.大客戶(hù)的拜訪準(zhǔn)備
a)客戶(hù)信息的精準(zhǔn)
b)客戶(hù)拜訪的設(shè)計(jì)
c)拜訪前的準(zhǔn)備
3.客戶(hù)實(shí)地拜訪
a)首次：拜訪計(jì)劃、電話溝通
b)第二次：詳盡計(jì)劃、賣(mài)點(diǎn)展示
c)------
討論：大客戶(hù)拜訪不當(dāng)舉止有哪些？

第五章：大客戶(hù)的銷(xiāo)售談判與成交技巧
1、大客戶(hù)談判法則與技巧
.大客戶(hù)談判的原則：平等、互利--
.大客戶(hù)談判的規(guī)律曲線
2、異議的產(chǎn)生與消除方法
d)溝通技巧
e)異議產(chǎn)生的原因與種類(lèi)
f)怎樣消除異議
3.銷(xiāo)售提議與商務(wù)條件掌握
4.成交技巧
g)怎樣讓步還價(jià)
h)成交信號(hào)的把握
i)簽約與交貨

第六章：工業(yè)品大客戶(hù)的售后服務(wù)管理
1、大客戶(hù)售后服務(wù)的原則與要求
2、工業(yè)品大客戶(hù)的特殊服務(wù)管理
a)業(yè)務(wù)服務(wù)（駐點(diǎn)管理、人員支持）
b)售后服務(wù)（維護(hù)管理、作業(yè)管理）
c)CRM管理
3、大客戶(hù)的維保
a)標(biāo)準(zhǔn)
b)連續(xù)
4、工業(yè)品大客戶(hù)的投訴管理
a)客戶(hù)不滿意的情況分類(lèi)
b)處理投訴的要點(diǎn)
案例：客戶(hù)滿意度的表現(xiàn)形式。

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