課程描述INTRODUCTION
公司經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公司經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)
課程背景:
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭加劇。對(duì)公客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)-.-線的營銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤取得的重要源泉。
現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、如何防止其他銀行搶客戶.如何深挖客戶.如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績。是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程收益:
1.掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道,拓寬思路
2.掌握客戶營銷技能技巧,提升作戰(zhàn)實(shí)力,.增加網(wǎng)點(diǎn)利潤。
課程對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理
授課方式:講授、演練、互動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)案例分析
課程大綱/要點(diǎn):
一、銀行要營銷怎樣的中小企業(yè)
1.目標(biāo)客戶的確定原則
2.既有成長性又有高價(jià)值的客戶集群
3.推薦的新興行業(yè)目標(biāo)客戶
1)討論:如何實(shí)施輕資產(chǎn)中小企業(yè)客戶的信貸工作?
二、鏈?zhǔn)綘I銷與批量獲客
1.企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
1)商業(yè)交易的邏輯:三流合一
2)案例:從舌尖到田間的金融服務(wù)策略——現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)
3)案例:汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
2.從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營銷
1)小團(tuán)隊(duì)沒有明確的供應(yīng)鏈依托是不可靠的
2)小企業(yè)沒有穩(wěn)定贏利模式是難以成長的
3.互聯(lián)網(wǎng)是聯(lián)式營銷的技術(shù)基礎(chǔ)
1)社區(qū)商業(yè)的5C法則
4.融資和托收承付的需求源于交易支付
1)交易:讓企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流,讓銀行增存
2)資金的用途就是支付,銀行可以用信用支付解決企業(yè)資金困難
.案例:連鎖法獲客的條件與時(shí)機(jī)分析
.案例:什么客戶會(huì)給銀行拓展優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶提供積極幫助?
5.做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合
1)案例:從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合
三、小企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挖掘
1.為什么中小企業(yè)貸款總是風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)?
1)新常態(tài)下的金融生態(tài)環(huán)境
2)銀行簡單粗暴的經(jīng)營模式
3)小企業(yè)金融需求的本質(zhì)分析
2.企業(yè)信息的分析與判斷
3.小企業(yè)成長周期及各階段金融需求分析模型
4.客戶價(jià)值甄別模型
1)互動(dòng)競賽:如何甄別客戶的價(jià)值?
四、小企業(yè)信貸趨利避險(xiǎn)的方法(全案例)
1.小企業(yè)金融的低成本思維:支付、托收和財(cái)務(wù)管理
2.浦發(fā)銀行創(chuàng)業(yè)貸款模式
3.交通銀行科技金融模式
4.供應(yīng)鏈金融:解決小企業(yè)融資難、融資貴、融資亂和融資險(xiǎn)等一系列問題
1)案例:建行云稅貸、善付通
2)案例:浙商銀行應(yīng)收融
五、提升業(yè)績的有效措施
1.客戶拓展五招制勝
1)領(lǐng)會(huì)客戶戰(zhàn)略目標(biāo),細(xì)分目標(biāo)市場
2)做好客戶價(jià)值甄別,實(shí)施有效營銷領(lǐng)會(huì)
3)實(shí)施差別化營銷,做到與眾不同
4)找準(zhǔn)營銷切入點(diǎn),追求一擊即中
5)金融服務(wù)方案定制,出奇制勝
2.客戶管理五招超越自我
1)做好客戶分類有效配置資源
2)把握客戶生命周期,贏得全程價(jià)值
3)厘清客戶交易關(guān)系,實(shí)施關(guān)系營銷
4)立足客戶滿意度,提升競爭能力
5)培育忠誠客戶,實(shí)現(xiàn)自我超越
3.以EVAP考核引導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)資本占用
1)VA考核是商業(yè)銀行經(jīng)營考核的核心
2)和EVA構(gòu)成
3)指標(biāo)體系的設(shè)置和加權(quán)參數(shù)建議
公司經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/232508.html
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