連鎖賣場渠道營銷管理提升
發(fā)布時間:2025-05-08 09:32:18
講師:符殷 瀏覽次數(shù):2933
課程描述INTRODUCTION
連鎖賣場渠道營銷管理提升培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
連鎖賣場渠道營銷管理提升培訓(xùn)
課程大綱:
第一模塊:人流轉(zhuǎn)化為客流——布局陳列法則
第一節(jié):客戶動線解讀
.原則一:客戶的視線流動的規(guī)律
.直行或逆時針行
.通道的寬窄影響顧客的行走習(xí)慣
.導(dǎo)購人員站位影響顧客的行走方向
.原則二:人的視覺習(xí)慣與啟示
第二節(jié):基于客戶動線的布局管理
.客戶行動線路短
.商品觸點(diǎn)多
.業(yè)務(wù)流簡便
.區(qū)域客戶容納增大
.客戶與手機(jī)接觸點(diǎn)增加
.方便服務(wù)看機(jī)客戶
第三節(jié):基于客戶動線的陳列規(guī)范
.分區(qū)域宣傳布局原則
.賣場突出重點(diǎn),營造主題
.賣場布局合理,引導(dǎo)營銷
.職責(zé)分離,凸顯體驗(yàn)營銷
.現(xiàn)場宣傳陳列的基本原則
.好的位置——賣場終端營銷區(qū)域
.背景墻、專區(qū)、專柜
.大流量客戶大停滯區(qū)域
.專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
.對街顧客目光所能看到位置
.賣場入門右側(cè)區(qū)域
.賣場的生動化陳列
.POP種類和特點(diǎn),具體應(yīng)用的方法
.市場生動化的四項(xiàng)基本原則
.賣場的體驗(yàn)式營銷:抓住顧客的感覺
智能終端的宣傳布局實(shí)戰(zhàn)演練
.優(yōu)化方式:講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評、拍照
第四節(jié): Pop海報(bào)設(shè)計(jì)原則
.單純:形象和色彩必須簡單明了(也就是簡潔性)
.統(tǒng)一:海報(bào)的造型與色彩必須和諧,要具有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)效果
.均衡:整個畫面須要具有魄力感與均衡效果
.銷售重點(diǎn):海報(bào)的構(gòu)成要素必須化繁為簡,盡量挑選重點(diǎn)來表現(xiàn)
.驚奇:海報(bào)無論在形式上或內(nèi)容上都要出奇創(chuàng)新,具有強(qiáng)大的驚奇效果
第五節(jié):Pop海報(bào)設(shè)計(jì)要求
.容易引人注目
.容易閱讀
.一看便知訴求重點(diǎn)
.具有美感
.具有統(tǒng)一及調(diào)和感、色彩干凈
.有效率
第六節(jié):POP海報(bào)內(nèi)容提煉方法
.明確性(明確一個利益)
.獨(dú)特性(對手所沒有)
.促銷性(吸引購買)
.實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1:pop海報(bào)內(nèi)容提煉——使用WLAN免費(fèi)體驗(yàn)卡,下月返還話費(fèi)活動
第七節(jié):POP海報(bào)繪制注意事項(xiàng)
.核心:站在客戶感知角度
.消費(fèi)者心智有限——簡單,控制在30字左右
.過多延伸讓消費(fèi)失去焦點(diǎn)——內(nèi)容控制在三項(xiàng)以內(nèi)
.消費(fèi)者厭惡混亂
.版面整:留天留地、留左留右;遵循:左右無字間,上下有行間原則
.顏色潔:不要超過4種顏色
.消費(fèi)者缺乏安全感——注意加以說明
.消費(fèi)者印象不會輕易改變——視覺佳高度1.45M
本模塊收益:
1)人流不等于客流,只有充足的客流才能為營銷做準(zhǔn)備;因此,作為賣場經(jīng)營必須掌握提升客流的賣場布局和宣傳方法;
2)掌握基于客戶動線規(guī)律的賣場布局和宣傳陳列的方法和技巧,并且通過實(shí)際案例圖片結(jié)合賣場現(xiàn)狀,能落地到實(shí)際處。
第二模塊:客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流——銷售量提升法則
第一節(jié):客戶營銷心理學(xué)
顧客購買體驗(yàn)心理分析
客戶常態(tài)化心理解讀
.逆反心理
.虛榮心理
.猜忌心理
.饋贈心理
.從眾心理
客戶行為決策偏見解讀
.合算偏見
.比例偏見
.環(huán)境偏見
.效率偏見
.風(fēng)險(xiǎn)偏見
第二節(jié):成就營銷大師——終端流量融合營銷輔導(dǎo)技巧
.應(yīng)用嵌入——引發(fā)興趣
.終端體驗(yàn)——引導(dǎo)參與了解終端
.示范演示——全面展示激發(fā)體驗(yàn)
.異議處理——共鳴達(dá)成后銷售
.安心保障——相關(guān)告知提供保障
專題一:“追”—— 引發(fā)興趣
.客戶消費(fèi)心理分析
.Attention——注意商品
.Interest——引起興趣
.Desire——產(chǎn)生購買欲望
.Memory——聯(lián)想使用狀況
.Action——決定購買
.主動引導(dǎo)
.抓住時機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
.用一句話打破與顧客之間的陌生感
.產(chǎn)品迎客法
.生活話題切入法
.服務(wù)引導(dǎo)法
.贊美接近法
.求同接近法
.關(guān)懷接近法
.求教接近法
.好奇接近法
.顧客識別
.一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別
.二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別
.三驗(yàn)證——結(jié)合平臺的操作界面,驗(yàn)證顧客的類型
錄像圖片分析:他們分別屬于哪一類顧客
.場景1:穿著時尚,年紀(jì)25左右,四處張望。
.場景2 :在排隊(duì)等候的辦理業(yè)務(wù)的中年人,無明顯可識別特征
.場景3:年輕情侶,辦完業(yè)務(wù)正準(zhǔn)備出門
練習(xí)要求:兩位學(xué)員,一位扮演客戶,一位扮演銷售員
專題二: “求”—— 引導(dǎo)參與
.故事講述
.需求——困難——辦法——感受
.通過理想情景吸引客戶
.完整故事情節(jié)的情景展現(xiàn)
. 好故事的吸引力法則
.功能介紹
.圖片介紹法
.比較介紹法
.BEF (Benefit-Experience-Feature)
演練:我們一起說:推薦話術(shù)(一句話推介)
——直接、簡潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)
案例:這是一款性價比高的4G智能手機(jī)
專題三: “定”——激發(fā)共鳴
演示方式:一打二看三瀏覽”
.演示輔導(dǎo)
.結(jié)合平臺進(jìn)行演示
.告訴顧客操作步驟 和操作方法
.輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作
.現(xiàn)場試用
.現(xiàn)場演示
.讓顧客自己體驗(yàn)
.從眾心理消除擔(dān)心
.積極態(tài)度鼓勵嘗試
.提供條件實(shí)現(xiàn)試用
案例:終端銷售
.客戶可信度心理分析
.聽到的事情——10%
.看到的事情——50%
.親身經(jīng)歷的事——90%
.按需安裝多推介
.基本設(shè)置
.4G業(yè)務(wù)設(shè)置
.軟件安裝
.應(yīng)用推介
IPHONE精品軟件
.通信服務(wù)類:一鍵群發(fā) 無線U盤 名片錄
.媒體資訊類:土豆網(wǎng) 搜狐視頻 摸手音樂 掌中新浪
.社交網(wǎng)絡(luò)類:QQ 新浪微博 淘寶 開心網(wǎng) MSN 人人網(wǎng)
.效率工具類:同花順 萬年歷 航班管家 連拍相機(jī) 美圖秀秀 摸手音樂
.大眾游戲類: 水果忍者 會說話的湯姆貓 憤怒的小鳥 Asphalt Audi RS3(賽車) 僵尸農(nóng)場
Android精品軟件:
.通信服務(wù)類:手機(jī)郵箱客戶端 名片全能王
.媒體資訊類:酷我聽聽 優(yōu)酷 蘑菇新聞 搜狐視頻
.社交網(wǎng)絡(luò)類:QQ 新浪微博 淘寶 開心網(wǎng) MSN 人人網(wǎng)
.效率工具類:365日歷 搜狗輸入法 金山詞霸 網(wǎng)易掌上郵 大眾點(diǎn)評
.大眾游戲類: 水果忍者 扔紙團(tuán) 擊倒鋁罐 憤怒的小鳥
案例:按客戶特點(diǎn)演示
.時尚人士:微博/QQ/手機(jī)電視
.商務(wù)政企人士:航班管家/手機(jī)上網(wǎng)/手機(jī)郵箱
.社會大眾:手機(jī)閱讀/手機(jī)電視
描繪美好的使用場景
.方法1:按照需求提供解決方案
.航班管家,掌上就能購機(jī)票
.酒店通,3分鐘訂酒店
.谷歌日程,與電腦同步日程安排
.方法2:虛擬4G生活應(yīng)用場景
.起床看天氣
.導(dǎo)航去上班
.提前安排去出差
.在公司
.備忘錄:看看今天要做什么
.電子郵件:好多公文吶!
.開會:反轉(zhuǎn)靜音中……
.休息時間
.股票:看看今日行情
.微博:有人關(guān)注我嗎
.下班
.闖紅燈了,有沒有罰單
.開車中,用語音輸入短信
專題四: “結(jié)”——締結(jié)銷售
.客戶顧慮原因
.認(rèn)知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時、全面和深入了解
.負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道
.需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求
.懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
.產(chǎn)品缺點(diǎn)
.客戶顧慮消除方法
.回應(yīng)式聆聽
.提問以了解和澄清顧慮的真正原因
.對顧客的顧慮表示理解
.按照不同的顧慮分類處理
.確認(rèn)顧客是否接受
.意向判斷
.客戶面部表情
.客戶肢體語言
.客戶語氣言詞
.客戶交談氛圍
.免費(fèi)刺激
.免費(fèi)試用
.免費(fèi)下載
.功能附送
.免費(fèi)贈送
.締結(jié)銷售
.直接建議法
.對比建議法
.進(jìn)入角色法
.價格優(yōu)惠式
.激將式
結(jié)束: 關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
.數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與客戶的大價值結(jié)合點(diǎn)
.關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的三個要素
.直達(dá)人心的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
案例:手機(jī)報(bào)的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
輔助:營業(yè)廳體驗(yàn)營銷考核
.營業(yè)廳活躍率
.引導(dǎo)員活躍率
.客戶接觸量
.引導(dǎo)體驗(yàn)率
.業(yè)務(wù)推薦率
.業(yè)務(wù)成功推薦率
專題五:“保”——強(qiáng)化保障
.4G業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)規(guī)則
.信用度
.初始密碼
.郵箱賬戶
.查詢話費(fèi)即充值方式
.資費(fèi)宣傳單
.銷售人員名片
.終端售后地址及聯(lián)系方式
軟件安裝完成后,整理包裝,檢查是否有遺漏。
.練習(xí):為用戶安裝完軟件后的相關(guān)業(yè)務(wù)告知與提醒
本模塊收益:
1)如何實(shí)現(xiàn)從客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流呢?必須提高整個賣場的營銷能力;
2)此模塊從客戶的角度進(jìn)行營銷心理剖析;要求學(xué)員掌握終端營銷5步法。
第三模塊:業(yè)流轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流——賣場熟客管理法則
第一節(jié):不要放走你的客戶
.整理自己的客戶
.簽單的客戶做好服務(wù)
.意向客戶做好跟進(jìn)。
.無意向客戶的跟進(jìn)
第二節(jié):老客戶維護(hù)的必要性
.老客戶維護(hù)的注意事項(xiàng)
.方法要得當(dāng)
.成本要計(jì)算
.人員要穩(wěn)定
.維護(hù)老客戶的策略
.為競爭對手制造障礙
.建立信任
.滿足客戶需求
.鞏固客戶退出障礙
第三節(jié):客戶保有方法
.成交后致謝
.節(jié)日祝福
.別忽視“密切接觸者”
.進(jìn)行跨時空交流
.上門拜訪
.贈送禮物
專題:熟客管理利器——微營銷
第一步、微營銷廳店集粉與推送
.瘋狂集粉
.廳店五必掃
.異業(yè)聯(lián)盟
.蛛網(wǎng)效應(yīng)
.節(jié)點(diǎn)推送
.廳店信息三必推
.為你代言
.一千零一夜
.節(jié)點(diǎn)推動之天龍八部
第二步、O2O互動與微營銷
.O2O互動的四種形態(tài)
.內(nèi)部互動
.粉絲互動
.同行互動
.商圈互動
.不一樣的微營銷
.微營銷公式
.微營銷的分類
第三步、O2O之大數(shù)據(jù)精細(xì)分
.O2O數(shù)據(jù)分析之九字真言
本模塊收益:
1)如何實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流呢?必須提高整個賣場的熟客管理能力;
2)此模塊核心是熟客管理工作,通過多渠道、多方式的客戶維系,實(shí)現(xiàn)賣場現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)化。
連鎖賣場渠道營銷管理提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/232458.html
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