連鎖賣場渠道營銷管理提升
發(fā)布時間:2025-05-08 09:32:18
講師：符殷 瀏覽次數(shù)：2933
課程描述INTRODUCTION
連鎖賣場渠道營銷管理提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：符殷
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
連鎖賣場渠道營銷管理提升培訓(xùn)
課程大綱：
第一模塊：人流轉(zhuǎn)化為客流——布局陳列法則
第一節(jié)：客戶動線解讀
.原則一：客戶的視線流動的規(guī)律
.直行或逆時針行
.通道的寬窄影響顧客的行走習(xí)慣
.導(dǎo)購人員站位影響顧客的行走方向
.原則二：人的視覺習(xí)慣與啟示
第二節(jié)：基于客戶動線的布局管理
.客戶行動線路短
.商品觸點(diǎn)多
.業(yè)務(wù)流簡便
.區(qū)域客戶容納增大
.客戶與手機(jī)接觸點(diǎn)增加
.方便服務(wù)看機(jī)客戶
第三節(jié)：基于客戶動線的陳列規(guī)范
.分區(qū)域宣傳布局原則
.賣場突出重點(diǎn)，營造主題
.賣場布局合理，引導(dǎo)營銷
.職責(zé)分離，凸顯體驗(yàn)營銷
.現(xiàn)場宣傳陳列的基本原則
.好的位置——賣場終端營銷區(qū)域
.背景墻、專區(qū)、專柜
.大流量客戶大停滯區(qū)域
.專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
.對街顧客目光所能看到位置
.賣場入門右側(cè)區(qū)域
.賣場的生動化陳列
.POP種類和特點(diǎn)，具體應(yīng)用的方法
.市場生動化的四項(xiàng)基本原則
.賣場的體驗(yàn)式營銷：抓住顧客的感覺
智能終端的宣傳布局實(shí)戰(zhàn)演練
.優(yōu)化方式：講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評、拍照
第四節(jié)： Pop海報(bào)設(shè)計(jì)原則
.單純：形象和色彩必須簡單明了（也就是簡潔性）
.統(tǒng)一：海報(bào)的造型與色彩必須和諧，要具有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)效果
.均衡：整個畫面須要具有魄力感與均衡效果
.銷售重點(diǎn)：海報(bào)的構(gòu)成要素必須化繁為簡，盡量挑選重點(diǎn)來表現(xiàn)
.驚奇：海報(bào)無論在形式上或內(nèi)容上都要出奇創(chuàng)新，具有強(qiáng)大的驚奇效果
第五節(jié)：Pop海報(bào)設(shè)計(jì)要求
.容易引人注目
.容易閱讀
.一看便知訴求重點(diǎn)
.具有美感
.具有統(tǒng)一及調(diào)和感、色彩干凈
.有效率
第六節(jié)：POP海報(bào)內(nèi)容提煉方法
.明確性（明確一個利益）
.獨(dú)特性（對手所沒有）
.促銷性（吸引購買）
.實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1：pop海報(bào)內(nèi)容提煉——使用WLAN免費(fèi)體驗(yàn)卡，下月返還話費(fèi)活動
第七節(jié)：POP海報(bào)繪制注意事項(xiàng)
.核心：站在客戶感知角度
.消費(fèi)者心智有限——簡單，控制在30字左右
.過多延伸讓消費(fèi)失去焦點(diǎn)——內(nèi)容控制在三項(xiàng)以內(nèi)
.消費(fèi)者厭惡混亂
.版面整：留天留地、留左留右；遵循：左右無字間，上下有行間原則
.顏色潔：不要超過4種顏色
.消費(fèi)者缺乏安全感——注意加以說明
.消費(fèi)者印象不會輕易改變——視覺佳高度1.45M
本模塊收益：
1）人流不等于客流，只有充足的客流才能為營銷做準(zhǔn)備；因此，作為賣場經(jīng)營必須掌握提升客流的賣場布局和宣傳方法；
2）掌握基于客戶動線規(guī)律的賣場布局和宣傳陳列的方法和技巧，并且通過實(shí)際案例圖片結(jié)合賣場現(xiàn)狀，能落地到實(shí)際處。
第二模塊：客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流——銷售量提升法則
第一節(jié)：客戶營銷心理學(xué)
顧客購買體驗(yàn)心理分析
客戶常態(tài)化心理解讀
.逆反心理
.虛榮心理
.猜忌心理
.饋贈心理
.從眾心理
客戶行為決策偏見解讀
.合算偏見
.比例偏見
.環(huán)境偏見
.效率偏見
.風(fēng)險(xiǎn)偏見
第二節(jié)：成就營銷大師——終端流量融合營銷輔導(dǎo)技巧
.應(yīng)用嵌入——引發(fā)興趣
.終端體驗(yàn)——引導(dǎo)參與了解終端
.示范演示——全面展示激發(fā)體驗(yàn)
.異議處理——共鳴達(dá)成后銷售
.安心保障——相關(guān)告知提供保障
專題一：“追”—— 引發(fā)興趣
.客戶消費(fèi)心理分析
.Attention——注意商品
.Interest——引起興趣
.Desire——產(chǎn)生購買欲望
.Memory——聯(lián)想使用狀況
.Action——決定購買
.主動引導(dǎo)
.抓住時機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
.用一句話打破與顧客之間的陌生感
.產(chǎn)品迎客法
.生活話題切入法
.服務(wù)引導(dǎo)法
.贊美接近法
.求同接近法
.關(guān)懷接近法
.求教接近法
.好奇接近法
.顧客識別
.一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別
.二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別
.三驗(yàn)證——結(jié)合平臺的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型
錄像圖片分析：他們分別屬于哪一類顧客
.場景1：穿著時尚，年紀(jì)25左右，四處張望。
.場景2 ：在排隊(duì)等候的辦理業(yè)務(wù)的中年人，無明顯可識別特征
.場景3：年輕情侶，辦完業(yè)務(wù)正準(zhǔn)備出門
練習(xí)要求：兩位學(xué)員，一位扮演客戶，一位扮演銷售員
專題二： “求”—— 引導(dǎo)參與
.故事講述
.需求——困難——辦法——感受
.通過理想情景吸引客戶
.完整故事情節(jié)的情景展現(xiàn)
. 好故事的吸引力法則
.功能介紹
.圖片介紹法
.比較介紹法
.BEF （Benefit-Experience-Feature）
演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介）
——直接、簡潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)
案例：這是一款性價比高的4G智能手機(jī)
專題三： “定”——激發(fā)共鳴
演示方式：一打二看三瀏覽”
.演示輔導(dǎo)
.結(jié)合平臺進(jìn)行演示
.告訴顧客操作步驟 和操作方法
.輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作
.現(xiàn)場試用
.現(xiàn)場演示
.讓顧客自己體驗(yàn)
.從眾心理消除擔(dān)心
.積極態(tài)度鼓勵嘗試
.提供條件實(shí)現(xiàn)試用
案例：終端銷售
.客戶可信度心理分析
.聽到的事情——10%
.看到的事情——50%
.親身經(jīng)歷的事——90%
.按需安裝多推介
.基本設(shè)置
.4G業(yè)務(wù)設(shè)置
.軟件安裝
.應(yīng)用推介
IPHONE精品軟件
.通信服務(wù)類：一鍵群發(fā) 無線U盤 名片錄
.媒體資訊類：土豆網(wǎng) 搜狐視頻 摸手音樂 掌中新浪
.社交網(wǎng)絡(luò)類：QQ 新浪微博 淘寶 開心網(wǎng) MSN 人人網(wǎng)
.效率工具類：同花順 萬年歷 航班管家 連拍相機(jī) 美圖秀秀 摸手音樂
.大眾游戲類： 水果忍者 會說話的湯姆貓 憤怒的小鳥 Asphalt Audi RS3（賽車） 僵尸農(nóng)場
Android精品軟件：
.通信服務(wù)類：手機(jī)郵箱客戶端 名片全能王
.媒體資訊類：酷我聽聽 優(yōu)酷 蘑菇新聞 搜狐視頻
.社交網(wǎng)絡(luò)類：QQ 新浪微博 淘寶 開心網(wǎng) MSN 人人網(wǎng)
.效率工具類：365日歷 搜狗輸入法 金山詞霸 網(wǎng)易掌上郵 大眾點(diǎn)評
.大眾游戲類： 水果忍者 扔紙團(tuán) 擊倒鋁罐 憤怒的小鳥
案例：按客戶特點(diǎn)演示
.時尚人士：微博/QQ/手機(jī)電視
.商務(wù)政企人士：航班管家/手機(jī)上網(wǎng)/手機(jī)郵箱
.社會大眾：手機(jī)閱讀/手機(jī)電視
描繪美好的使用場景
.方法1：按照需求提供解決方案
.航班管家，掌上就能購機(jī)票
.酒店通，3分鐘訂酒店
.谷歌日程，與電腦同步日程安排
.方法2：虛擬4G生活應(yīng)用場景
.起床看天氣
.導(dǎo)航去上班
.提前安排去出差
.在公司
.備忘錄：看看今天要做什么
.電子郵件：好多公文吶！
.開會：反轉(zhuǎn)靜音中……
.休息時間
.股票：看看今日行情
.微博：有人關(guān)注我嗎
.下班
.闖紅燈了，有沒有罰單
.開車中，用語音輸入短信
專題四： “結(jié)”——締結(jié)銷售
.客戶顧慮原因
.認(rèn)知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時、全面和深入了解
.負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道
.需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求
.懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
.產(chǎn)品缺點(diǎn)
.客戶顧慮消除方法
.回應(yīng)式聆聽
.提問以了解和澄清顧慮的真正原因
.對顧客的顧慮表示理解
.按照不同的顧慮分類處理
.確認(rèn)顧客是否接受
.意向判斷
.客戶面部表情
.客戶肢體語言
.客戶語氣言詞
.客戶交談氛圍
.免費(fèi)刺激
.免費(fèi)試用
.免費(fèi)下載
.功能附送
.免費(fèi)贈送
.締結(jié)銷售
.直接建議法
.對比建議法
.進(jìn)入角色法
.價格優(yōu)惠式
.激將式
結(jié)束： 關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
.數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與客戶的大價值結(jié)合點(diǎn)
.關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的三個要素
.直達(dá)人心的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
案例：手機(jī)報(bào)的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
輔助：營業(yè)廳體驗(yàn)營銷考核
.營業(yè)廳活躍率
.引導(dǎo)員活躍率
.客戶接觸量
.引導(dǎo)體驗(yàn)率
.業(yè)務(wù)推薦率
.業(yè)務(wù)成功推薦率
專題五：“保”——強(qiáng)化保障
.4G業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)規(guī)則
.信用度
.初始密碼
.郵箱賬戶
.查詢話費(fèi)即充值方式
.資費(fèi)宣傳單
.銷售人員名片
.終端售后地址及聯(lián)系方式
軟件安裝完成后，整理包裝，檢查是否有遺漏。
.練習(xí)：為用戶安裝完軟件后的相關(guān)業(yè)務(wù)告知與提醒
本模塊收益：
1）如何實(shí)現(xiàn)從客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流呢？必須提高整個賣場的營銷能力；
2）此模塊從客戶的角度進(jìn)行營銷心理剖析；要求學(xué)員掌握終端營銷5步法。
第三模塊：業(yè)流轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流——賣場熟客管理法則
第一節(jié)：不要放走你的客戶
.整理自己的客戶
.簽單的客戶做好服務(wù)
.意向客戶做好跟進(jìn)。
.無意向客戶的跟進(jìn)
第二節(jié)：老客戶維護(hù)的必要性
.老客戶維護(hù)的注意事項(xiàng)
.方法要得當(dāng)
.成本要計(jì)算
.人員要穩(wěn)定
.維護(hù)老客戶的策略
.為競爭對手制造障礙
.建立信任
.滿足客戶需求
.鞏固客戶退出障礙
第三節(jié)：客戶保有方法
.成交后致謝
.節(jié)日祝福
.別忽視“密切接觸者”
.進(jìn)行跨時空交流
.上門拜訪
.贈送禮物
專題：熟客管理利器——微營銷
第一步、微營銷廳店集粉與推送
.瘋狂集粉
.廳店五必掃
.異業(yè)聯(lián)盟
.蛛網(wǎng)效應(yīng)
.節(jié)點(diǎn)推送
.廳店信息三必推
.為你代言
.一千零一夜
.節(jié)點(diǎn)推動之天龍八部
第二步、O2O互動與微營銷
.O2O互動的四種形態(tài)
.內(nèi)部互動
.粉絲互動
.同行互動
.商圈互動
.不一樣的微營銷
.微營銷公式
.微營銷的分類
第三步、O2O之大數(shù)據(jù)精細(xì)分
.O2O數(shù)據(jù)分析之九字真言
本模塊收益：
1）如何實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流呢？必須提高整個賣場的熟客管理能力；
2）此模塊核心是熟客管理工作，通過多渠道、多方式的客戶維系，實(shí)現(xiàn)賣場現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)化。
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