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公司業(yè)務營銷整體解決方案培訓課程

課程介紹：
面對日益激烈的金融服務競爭，我們如何面對？
個人業(yè)務的新發(fā)展給我們什么樣的啟發(fā)？
個人業(yè)務有什么新趨勢？
面對如此復雜的個人業(yè)務，我們從何下手？
我們的個人業(yè)務如何提高效能？
個人業(yè)務營銷技巧如何提升？

課程目標：掌握
.個人營銷業(yè)務的新觀念
.個人業(yè)務營銷的策劃與行動方略
.個人業(yè)務營銷技巧應用
.個人業(yè)務的網點營銷的重要環(huán)節(jié)
.個人業(yè)務客戶經理的實際操作

培訓方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動研討短片觀看
培訓對象：個人業(yè)務管理人員及客戶經理
培訓時間：1..2天

課程大綱：
一、銀行品牌塑造
1、有關注才有收益
1、1有關注才有品牌
1、2口碑比什么都重要
1、3成為客戶愿意把我們放在首位和嘴邊的銀行，以與我們交往為榮。

二、香港銀行服務的意義
........香港銀行眼中的服務
2、1香港銀行服務的認知
什么是銀行服務
2、2宏觀的服務是流動，是“yes”
2、3微觀的服務是細節(jié)
Ssmile微笑
Eexcellenceinyourwork精通本行工作
Rreachingouttoeverycustomer接觸每位客戶
Vviewingeverycustomerimportant視每位客戶都重要
Iinvitingyourcustomertoreturn歡迎每位客戶再次光臨
Ccreatingawarmatmosphere營造一個溫馨的環(huán)境
Eeyecontactthatshowscaretocustomer深切關懷目光

3、問題和思考：
3、1客戶是什么？
3、2客戶的權利
3、3知情權
3、4受教育權
3、5選擇權
3、6保護權
3.7服務權
3、8受益權
3、9投訴權
3、10賠償權

4、開戶是客戶關系的最關鍵一環(huán)
4、1客戶升級階梯（計劃）
4、2最底層：可能客戶
第二層：潛在客戶
第三層：發(fā)生消費的客戶
第四層：?？?br /> 第五層：支持者
第六層：擁護者

5、服務的變革
5、1從以物為本到以人為本
5、2從生產產品到創(chuàng)造體驗
5、3從誠實經營到建立信任
5、4從提高知名度到獲得美譽
5、5從提供功能到給與感受
5、6從大眾傳播到分眾對話
5、7從隨意擺放到用心展示
5、8從靜態(tài)服務到動態(tài)關系，
5、8、1、能否提高資金使用效率；
5、8、2、能否降低風險；
5、8、3能否優(yōu)化財務結構；
5、8、4能否為企業(yè)創(chuàng)造價值；
5、8、5能否在價值鏈上使客戶贏得更快；

6、卓越銷售：
（1）探出客戶的“痛苦”；
（2）清楚客戶可使用的預算；
（3）清楚購買的決策過程；
（4）讓客戶親身體會到你的解決方案。

7、企業(yè)什么時候需要資金；
.企業(yè)需要多少資金；
.企業(yè)融資的*時間；
.避免融資造成的資金過剩；
.善于利用時間差。
“不要到沒錢時再去融資”

8、客戶的需求初分為三級：
8、1初級需求
8、2中級需求
8、3高級需求

9、客戶的市場運作意識的管理
9、1、覆蓋力：
9、2、產品線
9、3、批發(fā)級次
9、4、現(xiàn)經營品牌的表現(xiàn)
9、5、競爭意識的強弱

10、1、要目測倉庫的面積，通風情況。
10、2、要查看其產品擺放的情況
10、3、要察看有沒有采用看板管理
10、4、要察看庫存產品生產日期和數量

11、客戶現(xiàn)金流意識管理
11、1、查看經銷商的流水
11、2、查看其現(xiàn)金和銀行的帳戶的存款數額。
11、3、查看其還款能力

12、客戶的人員意識管理
12、1、客戶的人員有多少，從事什么樣的工作？
12、2、客戶人員的工資待遇標準和提成機制是否合理，積極性如何？
12、3、客戶人員的網絡的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關系？
12、4、對市場的售后服務如何？
12、5、現(xiàn)有人員的產品營銷的積極性如何？
12、6、現(xiàn)有客戶的人員有沒有定期的會議和培訓機制等等。

13、客戶的產品意識管理
13、1客戶現(xiàn)在經營什么樣的產品，銷量、利潤如何？
13、2產品的主題功能定位如何？我們的產品預計會達成一種什么樣的銷量？
13、3客戶對產品重視程度如何等？
尾聲：教&練問&答

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