課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)
【培訓(xùn)背景】
隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,尤其近幾年客戶(hù)需求的多樣化以及電子銀行業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融的的迅猛發(fā)展,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)+電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為當(dāng)下銀行業(yè)提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要手段!如何創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)已經(jīng)成為服務(wù)銷(xiāo)售人員急待提升的業(yè)務(wù)能力!
如何挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì),并規(guī)范一線員工銷(xiāo)售過(guò)程中的行為,將成為網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型的同時(shí)保證服務(wù)品質(zhì)的“關(guān)鍵”!
本課程是一門(mén)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)特征,為了提升他們的銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的訓(xùn)練課程,該課將通過(guò)系統(tǒng)化的方法論和銷(xiāo)售實(shí)操練習(xí),全面提升受訓(xùn)人員的銷(xiāo)售技能。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員自我管理能力
2.強(qiáng)化銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)
3.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線人員銷(xiāo)售技能
4.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)滿(mǎn)意度
5.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售效率
【培訓(xùn)對(duì)象】大堂經(jīng)理、柜員及其他服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員
【培訓(xùn)課時(shí)】1天(6小時(shí))
【課程大綱】
第一部分:銀行業(yè)營(yíng)業(yè)廳定位的變化和網(wǎng)點(diǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)人員的角色轉(zhuǎn)變
一、 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下銀行營(yíng)業(yè)廳的定位變化
二、 營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型
三、 營(yíng)銷(xiāo)人員在新型營(yíng)業(yè)廳中的角色定位
第二部分:銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)
一、 正確理解營(yíng)銷(xiāo)
1營(yíng)銷(xiāo)是什么
2正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售/服務(wù)人員在營(yíng)銷(xiāo)中的角色定位
3正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系
二、 正確分析客戶(hù)需求
1新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下客戶(hù)對(duì)銀行需求的變化
2不同人生階段客戶(hù)需求分析
3不同類(lèi)型客戶(hù)適銷(xiāo)產(chǎn)品分析和組合銷(xiāo)售
實(shí)操練習(xí):客戶(hù)分析討論
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為與營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售六步法
(一) 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
1發(fā)現(xiàn)客戶(hù)之客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
2客戶(hù)信息識(shí)別的收集
3發(fā)現(xiàn)客戶(hù)四大途徑
4發(fā)現(xiàn)客戶(hù)三大方式
5發(fā)現(xiàn)客戶(hù)九大技巧
實(shí)操練習(xí):角色扮演訓(xùn)練
(二) 建立信任
1建立信任的重要性
2建立信任的三種方式
通過(guò)服務(wù)建立信任
通過(guò)溝通建立信任
通過(guò)行動(dòng)建立信任
3建立信任的核心
實(shí)操練習(xí):角色扮演訓(xùn)練
(三) 激發(fā)需求
1客戶(hù)的需求分析
2激發(fā)需求的四個(gè)有效方法
話術(shù)、舉例
3激發(fā)需求的有效步驟(AIDS)
激發(fā)客戶(hù)需求的案例
實(shí)操練習(xí):不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
(四) 產(chǎn)品展示
1產(chǎn)品展示四種形式
2產(chǎn)品展示的KISS原則
3產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí):不同產(chǎn)品展示
(五) 處理異議
1產(chǎn)生異議的原因分析
2處理異議的規(guī)范步驟
3處理異議的五大技巧
(六) 促成銷(xiāo)售
1識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2促成銷(xiāo)售的六個(gè)方法
3促成銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
a) 鞏固銷(xiāo)售
b) 引發(fā)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí):不同情境下促成銷(xiāo)售
第三部分 微信營(yíng)銷(xiāo)
一、 微信營(yíng)銷(xiāo)的意義
1微信的使用情況
2微信營(yíng)銷(xiāo)的必要性
二、 三步get微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
1我是專(zhuān)家
2個(gè)人網(wǎng)絡(luò)形象塑造
3誰(shuí)說(shuō)不是廣告?
4朋友圈八定律
第四部分 電話營(yíng)銷(xiāo)
一、 電話聯(lián)絡(luò)五項(xiàng)重要準(zhǔn)備
二、 電話聯(lián)系客戶(hù)五個(gè)流程
客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)
參考話術(shù):……
銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉清懿
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
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