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新環(huán)境下的ETC營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

【課程背景】
交通運(yùn)輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動(dòng)高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》，
通知提出，全面實(shí)施ETC車(chē)載裝置免費(fèi)安裝，并增加安裝服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。自2019年6月起，在高速公路服務(wù)區(qū)和具備條件的高速公路收費(fèi)站出入口廣場(chǎng)，為通行高速公路車(chē)輛開(kāi)展ETC安裝服務(wù)。到2019年底，汽車(chē)ETC安裝率超80％，通行高速公路的車(chē)輛ETC使用率超90％。通知的發(fā)布直接促使作為發(fā)行ETC安裝主體的銀行提升了ETC在各項(xiàng)考核任務(wù)中所占的比重，如何提升客戶(hù)經(jīng)理ETC銷(xiāo)售技巧、如何完成ETC任務(wù)成為各家銀行急需解決的問(wèn)題。

【課程收益】
.掌握ETC營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)，提升與客戶(hù)溝通的能力；
.了解ETC營(yíng)銷(xiāo)渠道及掌握ETC銷(xiāo)售開(kāi)拓的方法；

【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話(huà)；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)以致用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】銀行員工
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程方式】講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、模擬演練等方式。

【課程大綱】
課程引入：各家銀行發(fā)力ETC任務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化
交通運(yùn)輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動(dòng)高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》
一、 我行ETC市場(chǎng)分析
1、研討：我行ETC目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SWOT分析）；
嘗試剖析：客群分析、產(chǎn)品定位、獲客渠道；
2、找出痛點(diǎn)：我行ETC存在的差距和問(wèn)題；
3、尋找爆點(diǎn)：我行ETC具備的的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)包裝我行ETC產(chǎn)品；

二、 傳統(tǒng)ETC市場(chǎng)分析
1、緣故市場(chǎng)：打造你的最強(qiáng)人脈圈（竹子理論）；
.練習(xí)：我的緣故清單；
2、 廳堂營(yíng)銷(xiāo)及延展：不再抱著“金飯碗”要飯；
.廳堂布置統(tǒng)一化：氛圍營(yíng)造，快速更新，突出重點(diǎn)
.廳堂營(yíng)銷(xiāo)：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)加交叉銷(xiāo)售是制勝秘籍；
.廳堂延展：等待你的不是一頓簡(jiǎn)餐，而是滿(mǎn)漢全席；
3、陌生拜訪(fǎng)：打破心理魔咒，保持平和心態(tài)；
.場(chǎng)景分析：寫(xiě)字樓、醫(yī)院、機(jī)關(guān)單位、工廠等陌生拜訪(fǎng)要點(diǎn)分析；
.案例分享：陌生拜訪(fǎng)之校園辦公室營(yíng)銷(xiāo)
4、設(shè)攤露演：營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，主動(dòng)出擊攔截
.場(chǎng)景分析：設(shè)攤路演七步法；
.案例分享：加油站、車(chē)管所、停車(chē)場(chǎng)、洗車(chē)店擺攤；
5、企業(yè)團(tuán)辦：循序漸進(jìn)，有計(jì)劃開(kāi)拓，深度延展；
.企業(yè)開(kāi)拓步驟：關(guān)鍵人確定、前期接洽、方案制定、活動(dòng)預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、后期跟進(jìn)；
6、存量客戶(hù)激活：客戶(hù)資源梳理，獲取上門(mén)機(jī)會(huì)；
.現(xiàn)場(chǎng)演練：講師現(xiàn)場(chǎng)撥打存量客戶(hù)電話(huà)，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)；
.案例分享：存量客戶(hù)電話(huà)撥打要點(diǎn)與話(huà)術(shù)；

三、 新型ETC市場(chǎng)分析
1、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)：立足雙贏思維，實(shí)現(xiàn)資源共享；
.案例分享：觀音山商務(wù)運(yùn)營(yíng)中心合作案例；
.異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的啟發(fā)；
2、特惠商戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：情感利益雙驅(qū)動(dòng)，借力商戶(hù)穩(wěn)業(yè)績(jī)；
.案例分享：某超市與XX銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例；
.特惠商戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的啟發(fā)；
3、渠道引流
.汽車(chē)行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈（4S）；

四、 ETC營(yíng)銷(xiāo)外拓實(shí)戰(zhàn)技巧提升
1、ETC營(yíng)銷(xiāo)六步法：步步為營(yíng)，拿下客戶(hù)；
2、客戶(hù)接觸：如何更好的融入客戶(hù)是關(guān)鍵；
.建立信任關(guān)系的方法、高效溝通四要素（贊美游戲）；
.實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
3、需求分析：需求是實(shí)現(xiàn)成交的前提
.觀察客戶(hù)、有效提問(wèn)、準(zhǔn)確分析；
.用話(huà)術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹：將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)向客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化；
.產(chǎn)品展示的黃金法則（FAB）；
.實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)；
5、異議處理：有異議的客戶(hù)才是好客戶(hù)；
.正確看待客戶(hù)異議、異議處理三步驟；
.客戶(hù)常見(jiàn)拒絕話(huà)術(shù)：
.我不需要
.辦理太麻煩
.我已經(jīng)有某家銀行的ETC了
.等我需要的時(shí)候我再聯(lián)系你
.沒(méi)有某銀行活動(dòng)力度大
.實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)：突出強(qiáng)“更優(yōu)惠！更方便！更安全”這三個(gè)優(yōu)點(diǎn)；
.更優(yōu)惠：使用我行ETC設(shè)備走高速享受X折優(yōu)惠
.更方便：我行ETC設(shè)備安裝方便、收費(fèi)口不用排隊(duì)、不用帶現(xiàn)金
.更安全：固定安裝不易脫落、兩種支付方式確保ETC設(shè)備不會(huì)被盜刷
.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，包括產(chǎn)品本身和安裝流程兩大方面；
.活動(dòng)內(nèi)容
.辦理方式
.多久可以使用
.如何使用
.如何安裝
.哪里安裝
6、促成成交：促成的關(guān)鍵在于頻率；
.促成成交八種核心方法；
.實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)；
7、關(guān)系維護(hù)：穩(wěn)定業(yè)績(jī)的重要手段；
.客戶(hù)分類(lèi)，建立客戶(hù)檔案；
.客戶(hù)維護(hù)策略：重要客戶(hù)之企業(yè)開(kāi)拓關(guān)鍵人；一般客戶(hù)之二次開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)介紹；

五、 *通關(guān)演練
1、結(jié)合課程現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組或由學(xué)員抽取場(chǎng)景卡片；
2、按照?qǐng)鼍翱ㄆ?，進(jìn)行通關(guān)演練，老師參與觀察點(diǎn)評(píng)；

新環(huán)境下的ETC營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)