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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練
發(fā)布時(shí)間:2025-05-23 08:17:48
 
講師:劉亮 瀏覽次數(shù):2940

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售技能訓(xùn)練

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉亮    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售技能訓(xùn)練
 
課程背景:
信息社會(huì)的到來,云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活,各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中,新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視,客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候,也更傾向與專業(yè)的賣家合作,傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場(chǎng)景,都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值,梳理專業(yè)形象,需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都要全情投入,精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作,爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終勝利。
本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練,比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練,本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理,給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí),本課程從客戶開展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么,客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場(chǎng)景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧,快速開拓新興市場(chǎng),快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。
 
課程收益:
從大客戶銷售基本規(guī)律入手,掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)
基于心理學(xué),從人性規(guī)律入手,把握高層客戶的心理狀態(tài)
從高層客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手,學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧
課程從客戶經(jīng)營(yíng)的角度入手,幫助銷售人員掌握長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)高層客戶關(guān)系的能力
幫助銷售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力
幫助銷售全流程把握項(xiàng)目,提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:高級(jí)銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理,售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)
課程方式:小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng);
課前要求:請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例;小班教學(xué),每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。
 
課程大綱
故事導(dǎo)入:愛情與婚姻的區(qū)別 麻將理論
第一講:良好客戶關(guān)系的意義
1. 關(guān)系的作用
2. 突破客戶關(guān)系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力
 
第二講:如何突破客戶關(guān)系
一、突破客戶關(guān)系的三個(gè)基礎(chǔ)原理及方法
基礎(chǔ)一:主導(dǎo)客戶注意力
1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對(duì)焦點(diǎn)的興趣
2. 伏筆問題——調(diào)動(dòng)客戶的潛意識(shí)
3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)意識(shí)
4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
基礎(chǔ)二:打開客戶注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開注意力
2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開注意力
3. 定向——利用環(huán)境打開注意力
基礎(chǔ)三:綁定客戶注意力
1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題
2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題
3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度
4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)
二、讓客戶跟著你思考的場(chǎng)景化思維
1. 什么是場(chǎng)景化思維
案例:江小白文案
2. 場(chǎng)景切割方法:三心二意法
案例:大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練
案例:大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)
3. 場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵
練習(xí):價(jià)值切割
三、突破客戶關(guān)系的六個(gè)原則
1. 互惠——建立共贏
案例:賣餅干的小男孩
案例:通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠(chéng)信為上
案例:培訓(xùn)心得的收集
技巧:如何拿客戶承諾
3. 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性
案例:北京市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)
4. 喜好——建立友誼
案例:楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示
案例:某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)
6. 短缺——供給限制,提高需求
案例:寶通禪寺鐘聲;沁州黃小米
 
第三講:客戶關(guān)系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內(nèi)容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習(xí):完善客戶檔案信息
二、六種關(guān)系突破場(chǎng)景
1. 禮尚往來
案例分析:9種經(jīng)典方法的實(shí)施
2. 宴請(qǐng)
案例分析:商務(wù)宴請(qǐng)常見問題
3. 娛樂活動(dòng)
4. 旅游考察
練習(xí):用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排
5. 聊天
互動(dòng):不同類型人聊天的注意事項(xiàng)
6. 其他必殺技
1)感動(dòng)客戶
2)融入生活
3)建立圈子
案例分析:某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破
 
第四講:基于不同視角的銷售項(xiàng)目流程管理
一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 定位客戶問題
3. 共建客戶愿景
4. 開發(fā)專屬方案
5. 證實(shí)價(jià)值實(shí)力
6. 制定贏單策略
7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目
案例分析:新華08大項(xiàng)目分析
二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程
1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)
2. 分析問題
3. 啟動(dòng)項(xiàng)目
4. 設(shè)計(jì)方案
5. 評(píng)估供應(yīng)商
6. 確定供應(yīng)商
7. 實(shí)施評(píng)估
案例分析:985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析
三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個(gè)階段工作重點(diǎn)解析
1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
2. 項(xiàng)目啟動(dòng)階段
3. 項(xiàng)目方案評(píng)估階段銷
4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段
5. 項(xiàng)目簽訂合同階段
6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段
工具:精英銷售手冊(cè)使用說明
 
第五講:基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作
一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作
1. 電話預(yù)約
2. 開場(chǎng)白
3. 詢問
4. 說服
5. 達(dá)成協(xié)議
演練:上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練
二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作
1. 克服不關(guān)心
2. 克服懷疑和誤解43
3. 克服缺點(diǎn)
演練:上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練
三、項(xiàng)目愿景創(chuàng)建及愿景重構(gòu)
1. 項(xiàng)目愿景創(chuàng)建方法——項(xiàng)目立項(xiàng)
2. 項(xiàng)目愿景重構(gòu)方法——提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力
 
大客戶銷售技能訓(xùn)練

轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/225950.html

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    參加課程:大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
劉亮
[僅限會(huì)員]