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金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：認(rèn)識(shí)促銷
一.促銷的定義
二.促銷員的角色
(1)企業(yè)的代言人
(2)溝通的橋梁
(3)服務(wù)大使。
三.促銷員的職責(zé)
(1)宣傳品牌
(2)銷售產(chǎn)品
(3)布置賣場(chǎng)
(4)收集信息。
四、促銷的基本素質(zhì)
(1)強(qiáng)烈的銷售意識(shí)；
(2)熱情友好的服務(wù)；
(3)熟練的推銷技巧；
(4)勤奮的工作精神。
五.顧客購買心理
(1)顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)
(2)顧客購買的基本知識(shí)
(3)顧客購買的動(dòng)機(jī)
(4)顧客的類型
(5)顧客購買的心理變化

第二講：實(shí)用促銷操作步驟
一.待機(jī)：正確的待機(jī)姿勢(shì)，正確的待機(jī)位置。
二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務(wù)接近、POP附近）。
三.推介產(chǎn)品：
(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問、傾聽）；
(2)介紹產(chǎn)品；
A.顧問式推介；
B.處理顧客異議。
.四.完成顧客購買
（1）掌握成交時(shí)機(jī)
（2）提出成交要求、完成交易行為
五.歡送顧客

第三講：促銷員專業(yè)銷售技巧
一.向顧客推銷自己
(1).學(xué)會(huì)微笑
(2).贊美顧客
(3).注重禮節(jié)
(4).注重形象
(5).傾聽顧客說話，好的促銷是把80%的時(shí)間給顧客講話，20%的時(shí)間自己講。

二.向顧客推銷利益
(1).顧客利益有三：產(chǎn)品利益，企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益，差別利益——能夠帶給顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益。
(2).強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：營養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時(shí)尚等。
(3).將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
(4).用顧客容易理解的語言介紹產(chǎn)品，促銷員要把技術(shù)部門寫的“天書”翻譯成通俗易懂的大白話。

三.向顧客推銷產(chǎn)品
(1)產(chǎn)品介紹的方法
語言介紹：講故事、引用例證，數(shù)字說話、打比喻、、特點(diǎn)歸納、ABCD法、形象描繪。
(2)演示示范
視覺刺激——讓顧客大飽眼福
聽覺刺激——好產(chǎn)品自己會(huì)說話
味覺刺激——讓顧客說味道好極了
(3)善用銷售工具
(4)消除顧客異議
A.推銷是從被顧客拒絕開始的，顧客提出異議，并不表明顧客不會(huì)買。
B.處理顧客異議的方法
1.強(qiáng)調(diào)價(jià)值
2.因地制宜處理
3.報(bào)價(jià)明確果斷，不含糊
4.贈(zèng)品促銷
5.把價(jià)格說得看起來不高
6.把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來
C.說服顧客成交
1.成交的原則
2.識(shí)別顧客購買信號(hào)
3.成交方法

四．向顧客推銷服務(wù)
第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力

金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)