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 課程大綱

第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*的目標(biāo)規(guī)劃
1、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*成長(zhǎng)的 4 個(gè)階段?
2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*?
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？
案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的 S M A R T 原則？
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？
6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定自己的今年目標(biāo)規(guī)劃？
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我目標(biāo)設(shè)定

第二模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售*的第二條生命
1、銷(xiāo)售*職業(yè)心態(tài) KASH 分析
KASH 游戲互動(dòng)
2、銷(xiāo)售*應(yīng)具備的三大心態(tài)
3、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的積極心態(tài)
    案例：中原地產(chǎn)銷(xiāo)售員故事
4、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的自信心態(tài)
    視頻分析：《自信成就傳奇》
5、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的奉獻(xiàn)心態(tài)
    視頻分析：《南極帝企鵝》
6、銷(xiāo)售中為什么心態(tài)決定成敗
互動(dòng)練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲

第三模塊：技能篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售*的生存之本
技能一：房地產(chǎn)銷(xiāo)售*電話接聽(tīng)及邀約技能提升
1、電話接聽(tīng)的 5 大步驟      
2、主動(dòng)控制通話 3 大要點(diǎn)
3、掌握電話接聽(tīng) 7 個(gè)禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)
4、巧答客戶電話常問(wèn)的 3 大問(wèn)題
5、讓客戶留下電話號(hào)碼的 5 個(gè)方法
6、邀約客戶看房的 3 大關(guān)鍵點(diǎn)
案例演練：《中原地產(chǎn)銷(xiāo)售人員電話接聽(tīng)技巧》

技能二：房地產(chǎn)銷(xiāo)售*客戶接待技能
1、迎接客戶入門(mén) 5 個(gè)注意事項(xiàng)
2、安排客戶入座 4 個(gè)策略
3、與客戶交換名片的禮儀 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、接待中常見(jiàn) 3 個(gè)問(wèn)題巧處理
（客戶對(duì)銷(xiāo)售人員“愛(ài)理不理” 客戶說(shuō)、“我就是來(lái)隨便看看” 客戶開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、“問(wèn)價(jià)格”）
5、同行假扮客戶踩盤(pán) 2 個(gè)巧處理方法
6、“專(zhuān)業(yè)形象及禮儀“展銷(xiāo)售魅力
案例分析：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員禮儀接待失敗案例分享》

技能三：房地產(chǎn)銷(xiāo)售*對(duì)客戶需求探詢技能
1.客戶購(gòu)買(mǎi)的 4 個(gè)要素
案例：張軍成功銷(xiāo)售的故事
2.客戶需要與需求區(qū)別
馬斯洛需求分析
3.房地產(chǎn)客戶需求分類(lèi)
案例：王先生家庭小故事
4.房地產(chǎn)客戶的實(shí)際需求
案例：獅子大王如何選大臣
5.探尋客戶需求的 NEADS 法則
案例：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售案例
6.挖掘客戶需求的 FORM 法則
案例：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)銷(xiāo)售案例

技能四：房地產(chǎn)銷(xiāo)售*如何做好客戶需求推薦技能
1、銷(xiāo)售人員進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)講解 4 大要點(diǎn)
案例分析：中原地產(chǎn)銷(xiāo)售案例
2、圈定客戶意向房型的 2 個(gè)方法
3、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合及面對(duì)群體客戶
案例分析：龍湖地產(chǎn)銷(xiāo)售案例
4、渲染房子賣(mài)點(diǎn)的“FABE”法則
案例分析：貓和魚(yú)的故事
5、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的“三要三不要“原則
6、巧妙回答客戶在你推薦產(chǎn)品時(shí)提問(wèn)的 3 個(gè)技巧
案例分析：恒大地產(chǎn)銷(xiāo)售案例

技能五：房地產(chǎn)銷(xiāo)售*如何做好客戶帶看
1、做好帶看前準(zhǔn)備的 3 個(gè)要素
2、帶看樣板房要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷(xiāo)售“案例
3、帶看現(xiàn)房的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來(lái)助力“案例
4、帶看期房及工地現(xiàn)場(chǎng)的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
5、巧妙應(yīng)對(duì)客戶對(duì)樓盤(pán)缺陷的 2 個(gè)方法
案例分析：萬(wàn)科銷(xiāo)售“負(fù)正法“的巧妙運(yùn)用
6、帶看后把客戶帶回售樓處的 4 個(gè)方法
案例分析：金隅地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例

技能六：房地產(chǎn)銷(xiāo)售*客戶異議說(shuō)服技能
1、找出客戶異議的 3 大根源
案例分析：中原銷(xiāo)售中客戶真假異議判斷案例
2、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“房子太貴了我買(mǎi)不起“7 個(gè)方法
（利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法）
3、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)“3 個(gè)要點(diǎn)
4、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“我比較比較再?zèng)Q定“2 個(gè)方法
案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例
5、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“我和家人商量商量再?zèng)Q定“3 個(gè)階段
6、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“我不著急買(mǎi)房“2 個(gè)技巧
案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例

技能七：房地產(chǎn)銷(xiāo)售*客戶*成交技能
1、巧妙識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、把握客戶成交 3 個(gè)時(shí)機(jī)
3、銷(xiāo)售中不主動(dòng)就沒(méi)有成交
4、掃除主動(dòng)成交的 3 個(gè)障礙                                  
5、掌握主動(dòng)成交的 5 個(gè)技巧
6、*成交的 8 個(gè)方法及 8 個(gè)相關(guān)案例
（富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點(diǎn)成交法）

技能八：房地產(chǎn)銷(xiāo)售*如何做好成交客戶服務(wù)
1、做好成交客戶售后服務(wù)的 4 個(gè)要點(diǎn)
2、“正確”處理客戶的退換房 4 個(gè)關(guān)鍵
3、如何對(duì)客戶的抱怨“用心”對(duì)待
4、應(yīng)樹(shù)立怎樣的客戶投訴心態(tài)
5、如何化解客戶抱怨為滿意的 5 個(gè)步驟
6、解決客戶投訴 4 個(gè)方法
案例分析：《SOHO 地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶服務(wù)案例分享》

第四模塊：拓客篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*的客戶開(kāi)拓
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*為什么要做拓客？
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*商圈派單拓客模式及工作要點(diǎn)
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*動(dòng)線堵截拓客模式及工作要點(diǎn)
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*社區(qū)覆蓋拓客模式及工作要點(diǎn)
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*展會(huì)爆破拓客模式及工作要點(diǎn)
6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*油站夾報(bào)拓客模式及工作要點(diǎn)
7、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*商圈巡展拓客模式及工作要點(diǎn)
8、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*企業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)乜湍Ｊ郊肮ぷ饕c(diǎn)
9、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*動(dòng)遷嫁接拓客模式及工作要點(diǎn)
10、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*商戶直銷(xiāo)拓客模式及工作要點(diǎn)
11、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*客戶拜訪拓客模式及工作要點(diǎn)
12、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*競(jìng)品攔截拓客模式及工作要點(diǎn)
13、房地產(chǎn)銷(xiāo)售*商家聯(lián)動(dòng)拓客模式及工作要點(diǎn)
案例分析：碧桂園銷(xiāo)售拓客模式案例分析
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售拓客除以上方法還有什么別的方法？