課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)
· 董事長(zhǎng)· 總經(jīng)理· 副總經(jīng)理· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：劉顯才
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)
【課程背景】
房地產(chǎn)培訓(xùn)：房地產(chǎn)心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)及案場(chǎng)逼單技巧解密培訓(xùn);為什么客戶觀望氣氛越來(lái)越濃?為什么來(lái)訪的客戶越來(lái)越刁難?為什么客戶的成交率越來(lái)越低?為什么客戶明明很喜歡這套房卻不著急買?為什么價(jià)格讓到底客戶還是要討價(jià)還價(jià)?為什么我們費(fèi)盡了心思但業(yè)績(jī)卻始終無(wú)法提高……
沒有成功的營(yíng)銷模式，只有時(shí)代的營(yíng)銷模式。市場(chǎng)巨變，行銷勢(shì)在必行，但行銷不等于發(fā)單子，更不等于人海戰(zhàn)術(shù)，傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會(huì)、掃人、掃號(hào)“6掃”時(shí)代將會(huì)一去不復(fù)返，行銷出路在何方?當(dāng)前房地產(chǎn)行銷重在整合，通過(guò)整合各方面資源有效達(dá)成自身的拓客目標(biāo)。很多項(xiàng)目拓客挖空心思，周周有活動(dòng)，客戶到訪非常多，但成交仍然上不去，問(wèn)題就出現(xiàn)在案場(chǎng)的殺客戰(zhàn)略和方法上。兵法有云：“攻城為下，攻心為上。”營(yíng)銷就是一場(chǎng)和客戶的心理博弈戰(zhàn)，既要把自己的思想裝入客戶的腦袋，又要把客戶口袋里的錢放入自己的口袋。成功的銷售人員首先精通銷售讀心術(shù)洞察客戶心理。掌握客戶心理，贏得客戶-怔睞;操控客戶心理?；怃N售難題;善用心理戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)輕松成交。面對(duì)觀望期的客戶，占領(lǐng)心智比占領(lǐng)市場(chǎng)更重要，占領(lǐng)心智是房地產(chǎn)營(yíng)銷*的選擇。
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一模塊：房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望期客戶心智剖析
一、觀望期客戶類型分析
1、手里有錢等降價(jià)
2、手里沒錢等降價(jià)
3、手里有錢瞎起哄
4、手里沒錢瞎起哄
二、觀望期客戶心智分析
1、客戶都愛占便宜
2、怕買了之后降價(jià)
3、怕買了品質(zhì)無(wú)保障
4、從眾心理：羊群效應(yīng)
第二模塊：心智營(yíng)銷4+2殺客系統(tǒng)
一、環(huán)境殺客
1、靜態(tài)環(huán)境
2、動(dòng)態(tài)環(huán)境
案例：恒大照母山單日銷售1100套
二、人員殺客
1、產(chǎn)品價(jià)值塑造
2、商務(wù)價(jià)格談判
3、臨門一腳壓?jiǎn)?br />
4、客戶異議處理
案例：碧桂園蘭州新城單日銷售50億
第三模塊：環(huán)境殺客1+1系統(tǒng)
一、環(huán)境逼定
1、通覺營(yíng)銷
2、現(xiàn)場(chǎng)包裝
售樓處包裝
樣板間包裝
打造參觀動(dòng)線
3、旺場(chǎng)活動(dòng)
二、團(tuán)隊(duì)SP逼定
1、熱銷氛圍營(yíng)造
音樂 燈光 動(dòng)作 唱單
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
ABC
三級(jí)聯(lián)動(dòng)
制造競(jìng)爭(zhēng)買家
制造房源緊張
制造漲價(jià)壓力
第四模塊：人員殺客-房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值塑造
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造手段
1、獨(dú)占鰲頭
2、蛇打七寸
3、步步為贏
4、天方夜談
5、美夢(mèng)成真
6、噩夢(mèng)醒來(lái)
二、產(chǎn)品價(jià)值塑造秘訣
1、四流的營(yíng)銷賣產(chǎn)品
2、三流的營(yíng)銷賣感覺
3、二流的營(yíng)銷賣好處
4、*的營(yíng)銷賣故事
5、*的營(yíng)銷賣夢(mèng)想
6、*的營(yíng)銷賣痛苦
第五模塊：人員殺客-房地產(chǎn)銷售價(jià)格談判
一、談判贏天下
1、談判的出發(fā)點(diǎn)：利益
2、談判的思維：雙贏思維
3、談判的核心：創(chuàng)造贏的感覺
4、談判的三個(gè)階段：布局、守局、定局
二、談判策略
1、開價(jià)策略
2、挺價(jià)策略
3、算術(shù)策略
4、遛馬策略
5、讓步策略
6、交換策略
第六模塊：人員殺客·臨門一腳助成交
一、成交定天下
1、成交的意義
2、成交的信號(hào)
3、成交的時(shí)機(jī)
二、成交策略
1、假設(shè)成交法
2、心錨成交法
3、6+1成交法
4、激將成交法
5、故事成交法
6、后悔成交法
第七模塊：人員殺客·客戶異議處理
一、異議處理原則
1、嫌貨才是買貨人
2、先處理心情，再處理事情
二、異議處理方法
1、四步走法
2、3F技巧
3、忽視法
4、迂回法
5、補(bǔ)償法
6、太極法
7、反問(wèn)法
7、微行銷
第八模塊：互聯(lián)網(wǎng)思維下營(yíng)銷轉(zhuǎn)型落地系統(tǒng)
1、顛覆的世界，你準(zhǔn)備好了嗎?
2、互聯(lián)網(wǎng)思維及在房地產(chǎn)營(yíng)銷中運(yùn)用
3、互聯(lián)網(wǎng)思維下營(yíng)銷轉(zhuǎn)型六大法則
4、互聯(lián)網(wǎng)思維下房地產(chǎn)組織變革
第九模塊：互聯(lián)網(wǎng)思維下行銷拓客執(zhí)行系統(tǒng)
1、整合行銷時(shí)代來(lái)臨
2、六大線下拓客策略
3、微信拓客方法
4、行銷團(tuán)隊(duì)搭建管控
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/10064.html
已開課時(shí)間Have start time
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