做銷(xiāo)售培訓(xùn)這么多年以來(lái)，對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)有了一些自己的認(rèn)識(shí)，今天跟各位一起探討一下銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，以及作為銷(xiāo)售人員如何定位自己的未來(lái)。
在中國(guó)，直接和間接從事銷(xiāo)售的人有1億人左右，專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，在中國(guó)最*的銷(xiāo)售人員的年度銷(xiāo)售收入達(dá)到2000萬(wàn)，而最差的連生活都難以維持。也就是說(shuō)在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)里面，是有一個(gè)非常大的群體，大家靠銷(xiāo)售來(lái)獲得收入。
那么我在過(guò)去銷(xiāo)售課程當(dāng)中也給大家談到，中國(guó)的市場(chǎng)正在從原來(lái)的增量市場(chǎng)逐漸變化為存量市場(chǎng)，這就意味著我們正在處于一個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加的激烈。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展與否，取決于是否擁有一支專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)的出局，同樣，很多的銷(xiāo)售人員也在伴隨著企業(yè)的出局被淘汰在中國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的總的數(shù)量也在變少，但是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化程度正在不斷的提高和改善。
在和公司人力資源部門(mén)的經(jīng)理們談話(huà)的時(shí)候，問(wèn)什么樣的崗位的人才最難招聘？普遍反映銷(xiāo)售人才是現(xiàn)在企業(yè)最難獲得的人才。為什么銷(xiāo)售崗位的缺口這么大？為什么銷(xiāo)售人才成為了當(dāng)今社會(huì)稀缺性的人才？這正說(shuō)明了銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，成為專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員的門(mén)檻已經(jīng)不像10年以前那么低，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，將一名新手變成能夠獨(dú)擋一面的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，所花費(fèi)的時(shí)間和成本也是非常的高。而且企業(yè)都想馬上雇傭到能夠獨(dú)當(dāng)一面的銷(xiāo)售人員，都不愿意承擔(dān)銷(xiāo)售新手的高昂的試錯(cuò)成本。
成為銷(xiāo)售行業(yè)的重要特點(diǎn)。開(kāi)單再也不像原來(lái)那么容易。在和一些做銷(xiāo)售十幾年老銷(xiāo)售員一起對(duì)話(huà)的時(shí)候，問(wèn)到今天的銷(xiāo)售和你們剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)期有什么不同？他們都搖著頭說(shuō)比過(guò)去開(kāi)辦更難了，成本更高了。僅僅依賴(lài)于過(guò)去的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，越來(lái)越感覺(jué)到在與客戶(hù)的互動(dòng)效果變得不理想了。
今天在市場(chǎng)上，很多的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)都在研究并交付著各種各樣的銷(xiāo)售課程，每年也有了一定數(shù)量的銷(xiāo)售人員參加了系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上給銷(xiāo)售行業(yè)帶來(lái)了一縷春風(fēng)，銷(xiāo)售再也不是依賴(lài)于腿勤，嘴勤，能喝酒就能夠完成大量訂單的時(shí)代，而是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，正在用他們無(wú)可匹敵的專(zhuān)業(yè)成為客戶(hù)的不穩(wěn)。價(jià)值銷(xiāo)售成為市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。
所以銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的是價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兛傄獙?shí)現(xiàn)從產(chǎn)品或者服務(wù)到價(jià)值銷(xiāo)售的飛躍。所以作為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員，必須擁有三個(gè)強(qiáng)大的能力，首先要精通客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程，其次要精通我們的產(chǎn)品或解決方案，如何借助的客戶(hù)流程并產(chǎn)生新增價(jià)值的，第三要驗(yàn)證我們幫助客戶(hù)所實(shí)現(xiàn)的新增價(jià)值。成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員才是延長(zhǎng)自己作為銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的重要保證，野蠻銷(xiāo)售的時(shí)代越來(lái)越?jīng)]有了它的市場(chǎng)。
今天銷(xiāo)售人員他們抱怨最多的就是產(chǎn)品的同質(zhì)化。同質(zhì)化也許是現(xiàn)在忙各業(yè)的普遍存在，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異，再也不像過(guò)去一樣，有很大的懸殊。而且價(jià)格和利潤(rùn)的透明化也結(jié)束了買(mǎi)方和賣(mài)方的不對(duì)稱(chēng)時(shí)代。上帝給我們關(guān)上了一扇門(mén)，同樣也給我們打開(kāi)了另外一扇門(mén)。那就是產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是客戶(hù)的需求卻依然存在差異化。這就給專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員提供了更廣闊的銷(xiāo)售空間，所以銷(xiāo)售演示的成功，很大程度上依賴(lài)于銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)需求的徹底理解和解決方案的精準(zhǔn)匹配。
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