我們有個(gè)勾搭李白的場(chǎng)景
原則是不準(zhǔn)賣東西
誰(shuí)賣誰(shuí)討厭
但銷售總是要出來(lái)賣的
要等到你已經(jīng)勾起了李白的欲望
可是你的賣相不好
可能會(huì)將客戶的欲望壓下去
請(qǐng)注意你的賣相
今天
我們介紹一個(gè)賣相工具
價(jià)值主張模型USBAE
本文字?jǐn)?shù)：1400字
閱讀時(shí)間：4分鐘
一、從對(duì)客戶的認(rèn)同Understanding起
開始賣產(chǎn)品前先不要說(shuō)“我”
不要說(shuō)“我有.”
不要說(shuō)“我想.”
你有什么/你想什么關(guān)客戶屁事
如果你剛剛勾引了客戶的需求欲望
表達(dá)你對(duì)客戶需求的認(rèn)同
你關(guān)心客戶
你懂客戶
要先說(shuō)
"您剛才說(shuō)想了解一下.”
"您剛才提到一個(gè)非常好的想法."
再說(shuō)
“如果我們有一個(gè)解決方案可以實(shí)現(xiàn)您的想法”
“您愿意了解一下嗎？”
一直等到客戶同意再進(jìn)入下一步驟
所以
賣產(chǎn)品是在跟客戶溝通了需求之后
如果實(shí)在沒(méi)機(jī)會(huì)了解客戶需求
至少說(shuō)行業(yè)共性需求
說(shuō)其他客戶的需求
要關(guān)聯(lián)客戶
二、亮出我們的解決方案Solution框架
終于
你可以介紹自己的解決方案了
可是要簡(jiǎn)單
別沒(méi)完沒(méi)了
準(zhǔn)確說(shuō)出解決方案在哪個(gè)賽道
是吃的還是喝的
是硬件還是軟件
說(shuō)清解決方案由什么組成
到此為止
你如果繼續(xù)說(shuō)下去
客戶內(nèi)心就有個(gè)聲音“夠了”
你如果再繼續(xù)說(shuō)下去
客戶內(nèi)心有個(gè)聲音“我受夠了”
三、對(duì)客戶的利益Benefits
說(shuō)清解決方案是什么東西
要接著說(shuō)有什么用
能解決什么問(wèn)題
問(wèn)題解決完會(huì)是什么樣
投入什么
回報(bào)什么
就是解決方案對(duì)客戶的利益
回應(yīng)需求立體模型PMP中的業(yè)務(wù)問(wèn)題和動(dòng)機(jī)
第一步說(shuō)“知道你牙疼”理解客戶understanding
第二步說(shuō)“我有藥”亮劍Solution
第三步說(shuō)“療效好”告知利益Benefits
客戶有興趣自然會(huì)問(wèn)你
就可以通過(guò)回答展示更多
四、與從不同的優(yōu)勢(shì)特性Feature
公司最擅長(zhǎng)解決方案培訓(xùn)
銷售最喜歡宣講產(chǎn)品特性
銷售如數(shù)家珍
喜歡用散彈*發(fā)射
希望總有一顆擊中客戶的軟肋
可能客戶還沒(méi)被擊中就讓你閉嘴了
都互聯(lián)網(wǎng)了社會(huì)節(jié)奏太快了
我們要用狙擊*瞄準(zhǔn)客戶
說(shuō)關(guān)鍵致命的特性
就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的特性
說(shuō)最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性
讓客戶認(rèn)為你是最特別的
你是不可錯(cuò)過(guò)的
五、證實(shí)和澄清疑慮Evidance
前面四步加上有問(wèn)必答基本就夠了
可是如果客戶不問(wèn)問(wèn)題就不能完
挑貨才是買貨人
不挑是對(duì)你說(shuō)的不信
或有想知道的又憋著不問(wèn)
總被不信的內(nèi)容要主動(dòng)證實(shí)
總被問(wèn)又沒(méi)問(wèn)的內(nèi)容要主動(dòng)說(shuō)
前者叫證實(shí)
后者叫澄清疑慮
這些就是FAQ(常見問(wèn)題解答)
這就是老銷售的經(jīng)驗(yàn)
價(jià)值主張模型USBAE是呈現(xiàn)解決方案的邏輯，讓客戶愿意聽，說(shuō)前面的內(nèi)容是讓客戶愿意聽后面的內(nèi)容，了解內(nèi)容跟自己有關(guān)，可以用在1分鐘的電梯話術(shù)中，可以用在1小時(shí)的正式解決方案介紹中，也可以用在300頁(yè)的投標(biāo)書中。
除非是對(duì)方技術(shù)評(píng)估人員安排專門的解決方案展示會(huì)，否則請(qǐng)注意你的賣相。
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培訓(xùn)中知識(shí)到技能的轉(zhuǎn)變要通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的練習(xí)和及時(shí)反饋指導(dǎo)！
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