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跟客戶聊什么？聊客戶感覺興趣的。

客戶對什么感興趣？對自己的業(yè)務(wù)和個人相關(guān)最感興趣。

什么是客戶的業(yè)務(wù)？如何分析客戶個人？用商業(yè)模式畫布九宮格！

一、客戶細(xì)分

我們先分析我們自己的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)就是如何生存和發(fā)展。

生存和發(fā)展要靠有奶的娘，客戶就是我們的奶娘，客戶分成類就是客戶細(xì)分，沒有爹掙錢奶娘早跑了，爹也是客戶細(xì)分。

在平臺型商業(yè)模式中，羊毛出在豬身上，豬也是客戶細(xì)分，政府給我們錢我們也認(rèn)娘，所以你知道客戶細(xì)分就了解了業(yè)務(wù)的1/9。

二、價值主張

你要娘，娘要你嗎？

娘為什么不喂養(yǎng)狼崽子而喂養(yǎng)我們，是因?yàn)槲覀兡镉杏谩Ｃ刻煲o娘看，還是未來給娘養(yǎng)老送終，我們對客戶有啥用就是價值主張。

價值主張可以是提供性價比產(chǎn)品，也可以是提供有創(chuàng)意的解決方案，或者讓客戶有買了肯定不上當(dāng)?shù)陌踩小?/p>

價值主張越多越好，不同客戶需要不一樣的價值主張，所以才要將客戶分類。

現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的2/9。

三、銷售渠道

生活中我們只需要一個娘，業(yè)務(wù)上客戶越多越好，如何找到娘就是銷售渠道。

我們這些面對面銷售當(dāng)然是渠道之一，每天都在為客戶找客戶的奶娘，電話銷售幫公司找客戶，合伙伙伴幫公司找客戶，市場部也幫公司找客戶，寫篇文章也可能為了找客戶，APP也在找客戶，這些都是銷售渠道。

現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的3/9。

四、客戶細(xì)分

找到了娘還要伺候娘，每天要撒嬌叫娘，伺候好娘是為了留住娘，娘不改嫁絕大多數(shù)都是舍不得孩子，留住娘的手段就是客戶關(guān)系。

建個官網(wǎng)，申請個客服電話，開個用戶年會，過節(jié)寄個禮物，銀行開個營業(yè)廳放幾臺ATM機(jī)

這些都是客戶關(guān)系。

現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的4/9。

五、收入來源

有奶便是娘，做企業(yè)不是學(xué)雷鋒，找客戶伺候客戶是為了簽合同收款。收什么錢賣什么價就是營利模式，營利模式就是收入來源。

如果你的企業(yè)是燒錢模式，投資人也是你的客戶細(xì)分，反正不會天上掉餡餅。

現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的5/9。

前面說了業(yè)務(wù)的5/9，都是自家銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)心的，研究明白了就是我們的銷售策略，下面看看公司其他人在做什么。

六、關(guān)鍵業(yè)務(wù)

要對娘有用可不容易，業(yè)務(wù)上的客戶可不是好伺候的，沒有精心管理哪有性價比，沒有研發(fā)哪有創(chuàng)新，沒有物流倉儲哪能隨叫隨到。銷售以外的團(tuán)隊(duì)干的關(guān)鍵工作就是關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)部門收入和地位肯定低，作為銷售看看我們跟客戶什么部門打交道，越是關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門越能賣上價。

現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的6/9。

七、核心資源

親娘沒競爭，找奶娘是有競爭的，憑什么我能提供價值主張，憑什么我提供的價值主張最有價值。開展業(yè)務(wù)總要有門檻，也叫護(hù)城河，就是核心資源。

你是國企國家給你許可，你有錢上生產(chǎn)流水線，你有錢燒，你有規(guī)模效應(yīng)，這些都是核心資源。

現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的7/9。

八、重要合作

都說到互聯(lián)網(wǎng)下半場了，都說經(jīng)濟(jì)全球化，誰也不能獨(dú)善其身，一個好漢三個幫，業(yè)務(wù)開展總需要合作伙伴。唯品會的*有太平洋保險擔(dān)保，這就是重要合作。

上下游供應(yīng)鏈中重要的就是重要合作，我們跟我們的客戶也在合作，重要不重要只有你知道。

現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的8/9。

九、成本結(jié)構(gòu)

開門柴米油鹽，人吃馬喂， 天下沒有免費(fèi)的午餐。

對娘有用總得花錢，研發(fā)要花錢，生產(chǎn)要花錢，合作伙伴也惦記著錢，護(hù)城河檢修也要錢，

花什么錢就是成本結(jié)構(gòu)。

以上九個模塊就是一種業(yè)務(wù)的組成結(jié)構(gòu)，從中理解客戶的業(yè)務(wù)，找到業(yè)務(wù)問題

挖掘?qū)蛻魳I(yè)務(wù)的價值，無一不落在九個格中，只需要一個一個去分析和尋找。

當(dāng)然我們也可以用商業(yè)模式畫布分析我們自己公司的業(yè)務(wù)，分析某個人的業(yè)務(wù)，包括分析客戶具體決策人。

對商業(yè)模式畫布有興趣可以進(jìn)一步學(xué)習(xí)《商業(yè)模式新生代》這本書。

銷售可以用商業(yè)模式畫布來分析自己的銷售策略，分析客戶的業(yè)務(wù)，分析客戶一個業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)，也分析某個人（可以學(xué)習(xí)《商業(yè)模式新生代（個人篇）》。

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