一談到目標(biāo)的管理，對每一個銷售人員都不會感到陌生。因?yàn)殇N售人員天生就是為目標(biāo)而服務(wù)的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否也是證明銷售人員價值的重要體現(xiàn)。如果你能夠完成目標(biāo)，也就是合格的銷售人員，如果你超額完成目標(biāo)，你就可能成為銷售團(tuán)隊(duì)里面的銷冠，反正如果你沒有完成目標(biāo)，在團(tuán)隊(duì)里你的壓力可想而知，你的收入，你的獎金都會受到影響。
因?yàn)殇N售目標(biāo)往往和銷售人員的收入連接在一起，所以銷售人員并不喜歡承受較高的目標(biāo)。一提到銷售目標(biāo)制定的時候，銷售人員都會傾向性的降低自己的目標(biāo)到，作為銷售主管還是要給教師人員分下來新三年增加的銷售目標(biāo)，那么給銷售員制定目標(biāo)到底是高了好呢？還是輕松一點(diǎn)好？首先這個事情我們需要從兩個方面考慮，作為公司來講，每年都要增加銷售額，最終實(shí)現(xiàn)利潤的增加，公司要發(fā)展，必然每年都會在上一年銷量的基礎(chǔ)上繼續(xù)保持一定的復(fù)合增長率，所以就表現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)，拿到的目標(biāo)一定會比上一年較高。
從另一方面講，對銷售人員*的激勵，就是制定明確的具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)他們的價值就是在銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否的結(jié)果之上，所以有效的目標(biāo)制定對對于銷售團(tuán)隊(duì)績效的增加發(fā)揮著影響作用。一個沒有挑戰(zhàn)性目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)，就無法激活他們的斗志和挖掘他們的潛力。
作為銷售管理給銷售團(tuán)隊(duì)分配目標(biāo)的時候，不僅僅告訴他他的目標(biāo)是什么，更重要的是要給銷售人員分析，為什么要定這個目標(biāo)以及跟銷售人員共同探討如何實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。所以定目標(biāo)要分成幾個步驟，定目標(biāo)，做策略，明確具體的行動計(jì)劃。做好銷售人員的銷售教練，不斷通過銷售管理，持續(xù)跟進(jìn)，你的目標(biāo)才不至于成為空中樓閣，海市蜃樓。
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