在我們的銷售管理當中，我們經常使用銷售指標來衡量我們在銷售當中所取得的進展所達成的結果，可是有很多的組織，因為銷售指標太多，被大量的數據埋沒于其中，不能夠有效的管理銷售團隊的銷售行為和銷售結果，那么哪些銷售指標對我們來講很重要呢？
首先我們要知道我們的結果指標有哪些，作為一個銷售團隊，我們一切銷售績效衡量的最終指標是利潤，銷售量，市場份額和銷售額等等。因為每個行業(yè)以及每個公司的管理側重點不同，所以關于結果指標的衡量標準非*統一，但是一定是企業(yè)要追求的業(yè)務結果，比如說利潤一定是企業(yè)希望拿到的，但是利潤的實現離不開對銷售額的獲取，銷售額的獲取離不開對銷量的追求。
其次我們要考慮如何才能實現我們所要的結果指標呢？那就得管理過程，這個過程指標就包括要管理我們的銷售量，要管理我們的客戶數，還要管理我們的市場覆蓋情況。我們先談一下銷售量的管理，我們要考慮這個銷售量是需要哪些產品銷售才能夠得到，哪些是老產品的貢獻，哪些是新產品的貢獻；客戶數就是要知道我們所要的大量客戶數要達到多少，我們的客戶保留率要做到多少？我們新客戶開發(fā)的數量要做到多少？對于市場覆蓋就要考慮根據市場上的銷售機會的數量，我們需要安排多少銷售人員，我們的銷售人員如何開展工作才能有效的覆蓋？
最后要想實現我們上面的管控指標的話，我們就需要對銷售人員的每天每件事，也就是銷售人員的銷售活動進行管理，比如說要提高市場覆蓋，那就需要有足夠的銷售人員，并且銷售人員要通過市場活動或者是銷售拜訪的方式來管控銷售機會，當然這也要建立在對市場進行分析基礎之上的，要管理銷售人員的業(yè)務機會的真假，業(yè)務機會的質量，業(yè)務機會在銷售流程上的進展情況，那么如何才能實現對市場覆蓋的管控呢？那就需要銷售人員每個月需要拜訪多少潛在客戶，每個月需要幫助多少現有客戶提升銷量，以及每個月需要組織多少銷售會議產品實證以及核心客戶的培訓和培養(yǎng)。
總而言之，銷售指標分成三類，一類是業(yè)務結果指標第2類是銷售管控指標，第3類是銷售活動指標，只有有效的管理銷售團隊的活動才能實現銷售管控指標，只有通過銷售管控指標才能真正的幫助銷售團隊到達業(yè)務結果指標。
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