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銷售模式管理課程

【課程背景】：
大多的銷售管理人員都是從基層銷售精英提拔上來，經常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經理、銷售主管時，在他身上看到最多的仍然是一個大業(yè)務，而不是一個團隊的領導. 所以在他們帶隊團隊時經常會有一些困惑：
如何吸引合適的員工，如何輔導員工并讓其愿意追隨？
銷售例會如何開，才會成為員工的加油站？
如何向上溝通，了解上司的目標與意圖
如何向下溝通，推動目標的有效執(zhí)行
如何管理銷售團隊，才能產生更多的團隊績效？
團隊氛圍如何營造，才能構建積極健康的場域？
。。。
以上這些困惑其實都是銷售經理對自己的管理角色認知不足造成的，這時候銷售經理需要的不僅是簽單沖業(yè)績的能力，更重要是突破以前的業(yè)務思維，尤其是B端銷售，要放大格局，提升自己的管理思維。本次培訓主要就是針對銷售管理人員管理思維和技能復制這兩翼能力進行重生打造，獲得了一種能力，作為銷售管理人員一方面通過培訓掌握如何運用更好的方法和技巧來擺脫之前束縛自己的舊思維和方法，另一方面能夠將自己好的方法萃取提煉出與團隊一起成長，快速復制團隊整體戰(zhàn)斗力，只有兩翼強壯有力，才能搏擊長空，猶如增加了“光之翼”一般的能量。

【課程收益】：
明確管理角色轉變，提升管理技能，通過管理銷售團隊的相關技能，組建團隊，建設團隊，領導風格、有效溝通，考核等管理手段，幫助管理者快速的從業(yè)務能手向管理高手轉變，成為一名優(yōu)秀的管理人員。
銷售管理者首先要站在公司業(yè)務角度進行縱向看齊，然后做目標定位分解，市場策略制定；接著開始組建團隊，包括招人、培訓、目標溝通、管理溝通等提升管理者管團隊的能力；最后要評估一個團隊及個人，做好優(yōu)勝劣汰，激勵團隊健康發(fā)展。
各小節(jié)學習收獲：
1. 學習收獲：重視團隊管理問題，了解背后的原因，有一個清晰的認識。
2. 學習收獲：了解兩種不同銷售模式，掌握不同模式下對管理者風格的要求；
3. 學習收獲：掌握不同產品的市場分割方式，并匹配對應的組織設計；
4. 學習收獲：及時跟上司溝通，確定當下銷售隊伍的功能，確定不同市場情境
5. 學習收獲：能夠識別團隊發(fā)展處于不同的階段，并掌握相應的溝通重點；
6. 學習收獲：能夠上承公司目標，下推目標執(zhí)行，通過上下目標溝通建立機制
7. 學習收獲：能夠應用向下四種溝通手段，在過程中 有效進行督導管理。
8. 學習收獲：能夠從表象看出團隊問題，及時調整管理方式，建設健康團隊
9. 學習收獲：對于上司的指派工作，能夠有效溝通，清晰上司意圖，準確執(zhí)行。
10. 學習收獲：為傳授業(yè)務技能如何溝通，下屬才會更快的成長。
11. 學習收獲：掌握精神激勵的溝通方法，提高動力，提升士氣。
12. 學習收獲：了解自己的管理天性缺陷，通過溝通思路的改善，打造積極團隊。

【授課方式】：
小組研討、案例分析、視頻賞析、情境模擬等有效教學

【授課對象】：
銷售儲備管理人員、新上任的銷售管理者，銷售經理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【課程綱要】
第一講 銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析
【本講重點】
一、 銷售隊伍的核心作用
二、 銷售隊伍常見的六個問題
三、 現(xiàn)存問題的原因及后果分析
學習收獲：重視團隊管理問題，了解背后的原因，有一個清晰的認識。

第二講 銷售模式與管理風格的匹配
【本講重點】
一、 相同管理方式會產生不同效果
二、 銷售模式的核心分類
三、 不同銷售模式對管理風格的要求
學習收獲：了解兩種不同銷售模式，掌握不同模式下對管理者風格的要求；

第三講 市場區(qū)割與內部的組織設計
【本講重點】
一、 市場劃分的基本方式及原則
二、 銷售隊伍內部組織設計
學習收獲：掌握不同產品的市場分割方式，并匹配對應的組織設計；

第四講 根據(jù)上司定位建設銷售隊伍
【本講重點】
一、 向上溝通確定業(yè)務情境
二、 四種特殊市場的待遇溝通
三、 兩種銷售模式對銷售人員的要求
四、 如何面試銷售代表
學習收獲：及時跟上司溝通，確定當下銷售隊伍的功能，確定不同市場情境

第五講 團隊發(fā)展階段的向下溝通重點
【本講重點】
一、 團隊的發(fā)展階段四個重要階段
二、 銷售隊伍訓練中的常見問題
三、 情境管理溝通的識別與技巧
四、 “放單飛”之前的八項訓練
學習收獲：能夠識別團隊發(fā)展處于不同的階段，并掌握相應的溝通重點；

第六講 建立上下同欲的目標溝通體系
【本講重點】
一、 如何制定一個好的目標
二、 如何開好目標溝通大會
三、 制定目標的五個步驟溝通要點
四、 建立上下同欲的目標矩陣
學習收獲：能夠上承公司目標，下推目標執(zhí)行，通過上下目標溝通建立機制

第七講 銷售隊伍向下溝通管理的四個鋼鉤
【本講重點】
一、 第一把“鋼鉤”——銷售例會
二、 第二把“鋼鉤”——隨訪輔導
三、 第三把“鋼鉤”——教練溝通
四、 第四把“鋼鉤”——工作述職
學習收獲：能夠應用向下四種溝通手段，在過程中 有效進行督導管理。

第八講 如何從整體上評價銷售團隊
【本講重點】
一、 識別四類銷售人員與管理
二、 銷售團隊動蕩的因素
三、 銷售團隊的四種類型調整策略
四、 銷售團隊的調控處理原則
學習收獲：能夠從表象看出團隊問題，及時調整管理方式，建設健康團隊
第九講 向上溝通-科學工作法
【本講重點】
一、 如何接受指派的工作
二、 要受指派工作的九個要素
三、 有效執(zhí)行-科學工作法
學習收獲：對于上司的指派工作，能夠有效溝通，清晰上司意圖，準確執(zhí)行。

第十講 針對銷售隊伍實施隨崗輔導
【本講重點】
一、 隨崗輔導的特點
二、 隨崗輔導的內容要點
三、 決定隨崗輔導效果的因素
四、 隨崗輔導的步驟
學習收獲：為傳授業(yè)務技能如何溝通，下屬才會更快的成長。

第十一講 銷售隊伍的有效激勵措施
【本講重點】
一、 銷售人員的動力性變化曲線
二、 赫茲伯格的雙因素理論
三、 雙因素理論在團隊激勵中的應用
四、 正向反饋的方法與步驟
學習收獲：掌握精神激勵的溝通方法，提高動力，提升士氣。

第十二講 銷售經理的成長與團隊發(fā)展
【本講重點】
一、 銷售團隊管理的誤區(qū)
二、 銷售經理的角色定位
三、 團隊管理的原則
四、 發(fā)展為*全能管理者
學習收獲：了解自己的管理天性缺陷，通過溝通思路的改善，打造積極健康團隊。
總體回顧，收獲分享，行動計劃

銷售模式管理課程