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銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)課程

課程背景
在銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理中，目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行是決定團(tuán)隊(duì)績效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，許多企業(yè)在實(shí)際操作中面臨以下痛點(diǎn)：
1.目標(biāo)難落地：目標(biāo)設(shè)定過于主觀或缺乏SMART原則，導(dǎo)致執(zhí)行困難與目標(biāo)偏離；
2.過程管理混亂：缺乏有效的數(shù)據(jù)跟蹤與反饋機(jī)制，難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題與調(diào)整策略
3.結(jié)果評(píng)估不科學(xué)：績效考核流于形式，未能真正推動(dòng)團(tuán)隊(duì)改進(jìn)與成長；
4.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)不足：目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制脫節(jié)，影響員工積極性與團(tuán)隊(duì)凝聚力。
這些問題不僅影響銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績表現(xiàn)，還會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)、團(tuán)隊(duì)士氣低落與客戶滿意度下降。如何通過科學(xué)的目標(biāo)管理方法，幫助企業(yè)構(gòu)建高效、透明的銷售管理體系，成為管理者亟需解決的課題。
本課程《銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理》正是針對(duì)上述痛點(diǎn)設(shè)計(jì)，通過SMART原則、目標(biāo)分解、過程數(shù)據(jù)化管理與結(jié)果復(fù)盤機(jī)制，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的有效落地與團(tuán)隊(duì)績效的持續(xù)提升。課程結(jié)合實(shí)際案例與實(shí)戰(zhàn)演練，助力HR與管理者掌握目標(biāo)管理的核心方法，推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作與業(yè)務(wù)增長。

授課對(duì)象：
銷售管理者、業(yè)務(wù)管理者、營銷管理者、銷售業(yè)務(wù)營銷骨干

課程目標(biāo)
1.掌握目標(biāo)管理的核心原則與方法，提升團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性與可行性。
2.學(xué)會(huì)運(yùn)用SMART原則與CRA原則，制定清晰、可衡量且激勵(lì)人心的目標(biāo)。
3.通過目標(biāo)分解與行動(dòng)計(jì)劃制定，提升團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行的效率與效果。
4.掌握過程管理的關(guān)鍵工具與方法，如三報(bào)四會(huì)與5W2H法，確保目標(biāo)穩(wěn)步推進(jìn)。
5.建立有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性與團(tuán)隊(duì)凝聚力。
6.學(xué)會(huì)運(yùn)用復(fù)盤四步法與271制度，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，推動(dòng)持續(xù)改進(jìn)。

課程大綱
第一講：定目標(biāo)
一、目標(biāo)管理概述
1.*談目標(biāo)管理
2.目標(biāo)管理的重要性
3.目標(biāo)難落地的原因
4.目標(biāo)管理三層次：組織層，團(tuán)隊(duì)層，個(gè)人層
二、目標(biāo)管理·二原則
1.個(gè)人目標(biāo)SMAT 原則
1)具體（Specific）：清晰和具體的
2)可衡量（Measurable）：可量化
3)可達(dá)成（Achievable）：現(xiàn)實(shí)可行的
4)相關(guān)性（Relevant）：與團(tuán)隊(duì)和組織戰(zhàn)略緊密相關(guān)
5)時(shí)限性（Time-bound）：明確的截止時(shí)間
2. 目標(biāo)管理CRA原則
1）C：全面的 Complete
2）A：共識(shí)的 Agreement
3）R：激發(fā)人 Rousing
三、定業(yè)績目標(biāo)·三步法
1. 制定業(yè)績目標(biāo)
1）銷售目標(biāo)兩張表
a《團(tuán)隊(duì)目標(biāo)·拆解表》
b《個(gè)人目標(biāo)·計(jì)算表》
2）制定目標(biāo)七誤區(qū)
誤區(qū)一：拍腦袋
誤區(qū)二：太高/太低
誤區(qū)三：無共識(shí)
誤區(qū)四：目標(biāo)太多不聚集
誤區(qū)五：不符合smart原則
誤區(qū)六：指標(biāo)是活動(dòng)非結(jié)果
誤區(qū)七：對(duì)數(shù)字理解不一致
3）審視目標(biāo)四發(fā)問
a下屬理解嗎？
b下屬接受/ 認(rèn)可嗎？
c下屬有多想要？
d下屬有信心嗎？
2. 溝通業(yè)績目標(biāo)
1）溝通Why：利益價(jià)值
2）溝通What：確定障礙
3）溝通How：行動(dòng)計(jì)劃
3. 宣講業(yè)績目標(biāo)
1）宣講目標(biāo)的目的：目標(biāo)的承諾度
2）目標(biāo)與激勵(lì)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
3）宣講目標(biāo)的形式：啟動(dòng)會(huì)宣講、日常性宣講
四、非業(yè)績目標(biāo)·鐵三角
1. 團(tuán)隊(duì)的
1）團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)
2）團(tuán)隊(duì)關(guān)系氛圍
2. 員工的
1）員工能力成長
2）員工個(gè)性目標(biāo)
3. 主管的
1）主管能力成長
2）主管個(gè)性目標(biāo)
互動(dòng)討論：你最需要的2個(gè)能力提升點(diǎn)

第二講：追過程
一、從目標(biāo)拆到過程數(shù)據(jù)
1. 搞懂主業(yè)務(wù)流
2. 找出關(guān)鍵數(shù)據(jù)（銷售為例）
1）新客戶開發(fā)
2）拜訪量
3）重點(diǎn)客戶
4）簽單
5）收款
3.按照時(shí)間維度做好目標(biāo)分解
4.按照人員維度做好目標(biāo)分解
5. 制定行動(dòng)計(jì)劃（5W2H法）
1)What（做什么）
2)Why（為什么做）
3)Who（誰來做）
4)Where（在哪里做）
5)When（何時(shí)做）
6)How（怎么做）
7)How much（多少資源）
二、抓好過程
1. 抓好三報(bào)：日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)
管理工具：三張表格
2. 開好四會(huì)：早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)
案例解析：一場阿里鐵軍·業(yè)績啟動(dòng)會(huì)
視頻：《軍隊(duì)如何做戰(zhàn)前動(dòng)員》
三、抓過程中培養(yǎng)人
1. 培養(yǎng)銷售的理念
1）公司培養(yǎng)人的理念
2）銷售ask學(xué)習(xí)模型
3）銷售人才四象限
2. 四個(gè)育人機(jī)制
1)演練
2)輔導(dǎo)十六字方針
3)師徒制
4)分享制

第三講：拿結(jié)果
一、拿結(jié)果的機(jī)制與文化
1. 業(yè)績+價(jià)值觀考核
2. 271制度
視頻：《馬云談阿里巴巴雙軌制》
3.績效面談的5步驟
1)目標(biāo)設(shè)定
2)自我評(píng)價(jià)
3)主管打分
4)反饋面談
5)確認(rèn)歸檔
績效面談的演練和點(diǎn)評(píng)
二、業(yè)績結(jié)果復(fù)盤
1. 復(fù)盤的意義
1）不犯重復(fù)性錯(cuò)誤
2）固化成功經(jīng)驗(yàn)和流程
3）傳承經(jīng)驗(yàn)
4）知其然，知其所以然
2. 復(fù)盤5個(gè)誤區(qū)
誤區(qū)一：為了證明自己對(duì)的
誤區(qū)二：流于形式，走過場
誤區(qū)三：追究責(zé)任，開批斗會(huì)
誤區(qū)四：推卸責(zé)任，歸罪于外
誤區(qū)五：快速下結(jié)論
3. 復(fù)盤四步法
1）回顧目標(biāo)
2）評(píng)估結(jié)果
3）分析原因
4）總結(jié)規(guī)律
4. 對(duì)個(gè)人復(fù)盤
1）主管給sale復(fù)盤的心法
2）復(fù)盤的步驟與發(fā)問
3）對(duì)團(tuán)隊(duì)做復(fù)盤
4）給個(gè)人做復(fù)盤
5）給主管做復(fù)盤

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