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大零售發(fā)展培訓(xùn)

【課程背景】
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

【課程收益】
樹立意識，理解當(dāng)前零售銀行環(huán)境，深刻理解銀行的發(fā)展趨勢，把握動向

【課程對象】
零售業(yè)務(wù)骨干

【課程大綱】
導(dǎo)入：客戶為什么選擇我們？
第一部分：零售銀行的前世今生
一、什么是零售銀行？
服務(wù)對象
服務(wù)平臺
經(jīng)營內(nèi)容和范圍
二、零售銀行發(fā)展歷史 （代表產(chǎn)品/服務(wù)）
儲蓄時代
應(yīng)用時代
賬戶管理時代
三、零售銀行發(fā)展趨勢分析
十年發(fā)展、質(zhì)的飛躍
增長不均、富戶為主
收益結(jié)構(gòu)、孰重孰輕
跑馬圈地、盈利堪憂
客戶價值、成本控制
主辦銀行、關(guān)系轉(zhuǎn)化
交叉銷售、客戶體驗
客戶忠誠、來源體驗
四個目標、八大轉(zhuǎn)型
四、零售銀行所面臨的現(xiàn)狀
在當(dāng)今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜
客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營差異
一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)銀行比較

第二部分、為什么要推動零售轉(zhuǎn)型
一、銀行經(jīng)營發(fā)展三個不可逆發(fā)展趨勢
利差縮窄是不可逆的發(fā)展趨勢
提升非利息凈收入占比實在必行
大行看規(guī)模，中小行看結(jié)構(gòu)，差異化轉(zhuǎn)型之路
二、“重疊用戶”競爭，銀行從被動服務(wù)朝主動觸客轉(zhuǎn)型
客戶人均持卡量增加“重疊用戶”競爭
客戶金融需求的不可逆：業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點化、金融需求多元化、服務(wù)選擇社交化
三、樹立AUM經(jīng)營理念，戶均AUM與向上遷移率
客戶財富觀變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化
樹立AUM經(jīng)營理念：客戶數(shù)→AUM→存款與中收提升
招行實踐：2%金葵花客戶貢獻82%的AUM，分級向上遷移是關(guān)鍵
四、零售轉(zhuǎn)型是實現(xiàn)做大做多“三主賬戶”的有效路徑
主支付賬戶：三方支付綁卡、周期性業(yè)務(wù)（如定投/期繳、個人養(yǎng)老金賬戶開立）、用卡場景經(jīng)營
主財富賬戶：關(guān)注持有四品（存款、理財、基金、保險）客戶數(shù)
主活動賬戶：權(quán)益平臺體驗與活動體驗
案例解析：個體工商戶綜合營銷策略

第三部分：新零售銀行業(yè)務(wù)場景化營銷的變革
一、什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的場景化營銷
1、支撐銀行數(shù)字化場景的核心要素
場景化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型：從“自娛自樂”到“場景聚合” ，建立場景化的基層網(wǎng)點營銷策略
開放式銀行：開放式策略與平臺模式
銀行獲客：從蜻蜓點水式的營銷活動轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽繄鼍矮@客
銀行經(jīng)營：圍繞客群形成經(jīng)營場景，做深做透金融服務(wù)
2、構(gòu)建場景的實踐方法
玩終端－消費場景：流量、信息、宣傳促銷、客戶轉(zhuǎn)化
玩算法－數(shù)據(jù)賦能：云平臺、迭代、客戶畫像、策略精準
玩社群－社群營銷：會員、積分、線上線下
消費場景＋數(shù)據(jù)賦能＋社群營銷
3、全維度分場景分析：不同客群的場景營銷設(shè)計思路
二、數(shù)字化場景下的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營策略
1、客戶全生命周期管理模式下的營銷策略
2、新技術(shù)下零售金融業(yè)務(wù)經(jīng)營流程
獲客引流 - 線上/下活動
體驗升級 – 高頻場景/產(chǎn)品綁定
客群突破 – 分客群場景精準營銷/公私雙向聯(lián)動
持續(xù)維護 - 資產(chǎn)配置與權(quán)益/非金融服務(wù)
3、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升關(guān)鍵因素
基于O/D系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化精準營銷   
數(shù)字化精準營銷高效執(zhí)行落地
小組討論：金融產(chǎn)品的場景化整合
案例分享：分場景客群化營銷策略案例

大零售發(fā)展培訓(xùn)