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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《銷售商務(wù)禮儀與溝通談判技巧培訓(xùn)》
發(fā)布時間:2025-05-21 11:12:48
 
講師:曹愛子 瀏覽次數(shù):2927

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 行政主管

培訓(xùn)講師:曹愛子    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售商務(wù)禮儀培訓(xùn)
 
【課程背景】
常言道“善謀者得天下”。市場如戰(zhàn)場,市場只鐘情于智者,智者為尊,智者為勝,智者為王。銷售精英如何讓自己成為智者,成為贏家呢?縱觀那些獲得高業(yè)績和高收入的銷售精英都是最善于做客戶維護和管理,同時巧妙運用商務(wù)禮儀待人接物恰到好處,讓自己成為市場中的贏家。
什么樣的商務(wù)禮儀,才能為成功銷售加分呢?掌握得體的商務(wù)禮儀、具備良好的行為習慣,能夠為成功銷售加分,因為得體的商務(wù)禮儀能夠體現(xiàn)銷售精英良好的內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì),能夠贏得客戶的尊重,讓客戶產(chǎn)生更容易信賴的心理,能讓銷售精英在和客戶交往中贏得理解、好感和信任,使客戶對我們及我們所在的企業(yè)留下深刻且美好的印象,提高客戶的滿意度和美譽度。所以,銷售精英掌握得體的商務(wù)禮儀,不僅代表個人,更是代表企業(yè),直觀的給顧客展現(xiàn)企業(yè)的實力,更容易獲得客戶的認可。
隨著客戶品質(zhì)的提升,銷售精英們會面臨越來越多注重品質(zhì)的高端客戶,如何通過商務(wù)宴請、商務(wù)溝通來為合作賦能, 促成“談”客戶的進程。本次培訓(xùn)著眼銷售精英當下之急,講禮儀談商務(wù)不留死角,講溝通談促成賦能成交,讓您變成人人都愛的銷售精英。
 
【課程收益】
認識商務(wù)禮儀重要性,高度重視個人綜合能力培養(yǎng);
打造銷售精英專業(yè)的商務(wù)形象,提升個人精神面貌,企業(yè)整體形象;
掌握商務(wù)形象、商務(wù)會面、商務(wù)拜訪、商務(wù)宴請、商務(wù)溝通與談判技巧,提升銷售精英素養(yǎng)與禮儀能力,從容應(yīng)對各種商務(wù)場合;獲得客戶信賴,促進銷售洽談與成功合作;
掌握銷售中與客戶溝通技巧,幫助學(xué)員增強自信,促進銷售洽談與成功合作;
幫助學(xué)員養(yǎng)成禮儀習慣,外樹形象,內(nèi)提素質(zhì),提升客戶滿意度,塑造企業(yè)美譽度;
專業(yè)實戰(zhàn)能力提升,通過訓(xùn)練,使人人成為效能點,為企業(yè)創(chuàng)造出更好的經(jīng)濟效益和社會效益。
 
【課程對象】
經(jīng)常出席各種商務(wù)活動的管理層、客戶經(jīng)理、營銷精英、行政接待人員等
 
【課程大綱】
第一講:學(xué)習團隊組建
一、培訓(xùn)開胃菜
1、以終為始,調(diào)整狀態(tài)。思維、行為、結(jié)果三角模型學(xué)習,課堂破冰與學(xué)員心態(tài)調(diào)整,建立學(xué)習、行動、付出的全力以赴投入的課堂狀態(tài)。
二、倡導(dǎo)感恩文化
1、感恩企業(yè)與老板,珍惜培訓(xùn)機會。
三、學(xué)習團隊組建
1、分組進行伙伴式學(xué)習,增強團隊學(xué)習凝聚力(如已提前分組,則不重復(fù)分組)
2、學(xué)習規(guī)則與PK制度,建議公司設(shè)置獎項,評選1支*團隊,每組1位優(yōu)秀學(xué)員
 
第二講:禮儀的概述
測試:禮儀行為課堂小測試
案例:同是銷售精英,為什么他的業(yè)務(wù)那么好?
一、什么是禮儀
1、禮儀定義解析(現(xiàn)場示范講解,通俗易懂)
2、禮儀特性與精髓
3、學(xué)禮與企業(yè)、員工多贏的關(guān)系圖解
 
第三講:商務(wù)形象修煉——打造成功人士的品牌印記
一、如何打造自己的商務(wù)形象印記
1、什么樣的人容易脫穎而出?
2、印象管理:首輪效應(yīng)定輸贏
3、魅力形象55387定律
二、您的商務(wù)形象是個人品牌,是經(jīng)濟效益
1、恰當?shù)膬x容禮儀讓您自然而高貴
1)儀容整潔
2)成功男士儀容規(guī)范
3)魅力女士儀容規(guī)范
4)魅力女士的“妝”容
2、如何穿著打扮才能彰顯您的氣質(zhì)與氣場
1)“揚長避短”的穿衣法則
2)TPO原則
3)區(qū)分場合的角色轉(zhuǎn)換
4)成功男士商務(wù)著裝禮儀
a三色原則
b三一定律
c三個禁忌
d成功男士的必備戰(zhàn)袍——西裝
e體現(xiàn)品味與地位的襯衣
f領(lǐng)帶的秘密
5)魅力女性成功著裝禮儀
a職業(yè)裝—職業(yè)第一,美麗第二
b飾品—管住人們的視線
C胸針—搭配優(yōu)雅女性
d鞋包—整體形象的一部分
三、商務(wù)形象個人魅力解析
 
第四講:商務(wù)會面禮儀
一、問候禮儀:人際交往的第一把金鑰匙
1、問候拉近距離
2、問候的時間、內(nèi)容
3、問候的次序
二、稱呼禮儀: 得體的稱呼表達尊敬
1、規(guī)范的稱呼獲得
2、稱呼的禁忌
3、不同場合的靈活稱呼
三、介紹禮儀:用介紹打開交際之門
1、介紹人的站位、表情、手勢規(guī)范
2、介紹的次序
3、介紹中的“察言觀色”
四、名片禮儀:名片傳遞的標準禮儀
1、名片的作用、內(nèi)容
2、名片傳遞的次序
3、名片遞送的規(guī)范
4、名片的收藏與保存
五、握手禮儀:如何通過握手方式提升初見信賴感?
1、最美的一米線
2、握手的禁忌
3、握手的原則
情景演練:初次會面實操
六、微信禮儀:如何通過微信建立客戶鏈接?
1、微信三件套,讓你看上去更專業(yè)
2、如何加客戶微信
3、微信溝通注意事項
 
第五講:商務(wù)拜訪禮儀
一、你的拜訪禮儀——價值百萬!
視頻欣賞:成功拜訪的細節(jié),你注意到了嗎
二、拜訪前的工作
1、明確拜訪目標
2、預(yù)約時間地點
3、拜訪前準備工作
4、拜訪的原則
小組討論:拜訪有哪些流程,并以小組為單位將討論的結(jié)果羅列出來!
三、如何進行電話預(yù)約拜訪
1、給客戶打電話前的四大準備
2、撥出電話的禮貌時間
3、電話交談的合理時長
4、接通電話后黃金1分鐘說什么
5、如何禮貌地掛斷電話
6、電話突然中斷如何處理
分組演練:模擬給客戶打拜訪電話
四、到達客戶公司如何規(guī)范乘梯
1、出入電梯順序
2、電梯尊位次序
3、乘坐電梯注意事項
五、客戶辦公室門開著,還要敲門嗎?
1、毫無顧忌,直接進門
2、敲門才進
3、內(nèi)開門禮儀規(guī)范
4、外開門禮儀規(guī)范
六、還未開口先微笑——拉近心靈距離
1、人們喜歡看到一張笑臉的心理學(xué)基礎(chǔ)
2、誰說微笑一定要露出8顆牙齒?
3、什么才是真正的微笑
案例分析:銷售*的微笑
七、如何透過目光關(guān)注展現(xiàn)自信與尊重?
1、公務(wù)凝視區(qū)
2、社交凝視區(qū)
3、親密凝視區(qū)
案例分析:我與客戶交談時,目光到底看哪里?
八、入座,應(yīng)該坐在客戶的哪一邊?
1、什么時候入座
2、入座的方位
3、入座的正確姿勢
九、遇茶,如何致謝?
1、如何接茶,體現(xiàn)修養(yǎng)
2、臨走時帶走使用過的一次性水杯
十、物品遞送、展示中的手勢禁忌——你的客戶懂風水
1、請客戶閱讀手勢訓(xùn)練
2、向客戶指引方向手勢訓(xùn)練
3、遞送物品手勢訓(xùn)練
1) 遞送普通物品
2) 遞送文件、資料
3) 遞送尖銳物品
實戰(zhàn)演練:分組練習,向客戶遞送物品,你做對了嗎?
十一、與客戶交往的身體距離
1、公眾距離
2、社交距離
3、親近距離
4、親密距離
實戰(zhàn)演練:你離我越近,我會越……
十二、與客戶交談時的溝通禮儀
1、目光交流
2、有聲回應(yīng)
3、肢體動作
4、重復(fù)重點
十三、請客戶簽字禮儀
1、站位
2、紙筆準備
3、手勢規(guī)范
4、語言得當
5、請客戶簽字
十四、告辭禮儀
1、告辭時機
2、告辭話術(shù)
3、禮貌告辭
 
第六講:商務(wù)高情商溝通與談判技巧
一、語言的價值與力量
說話是一門藝術(shù),怎么說比說什么更重要!在工作中,如何把話說出去,獲得客戶信任;把話說出去,得到客戶認可;把話說出去,把事情辦成功?其實,只要注意說話的語氣,掌握說話的邏輯,運用說話的模型,人與人之間的溝通,將變得非常輕松,工作將變得更加高效!
二、溝通中的低情商表達——不恰當?shù)恼Z言溝通,也能形成冷暴力
1)常見低情商話語:常說不知道、不行、不可以、沒辦法、怎么可能……
2)思考:如何表達,才能鎖定結(jié)果,獲得客戶滿意?
三、溝通中的高情商表達——高情商四大語言訓(xùn)練 
案例1:叫不動的客戶
案例2:坐、請坐、請上坐,哪種更顯敬意?
思考:哪些基本語言體現(xiàn)對對方的尊重
1、禮貌語 :
當與客戶溝通時,應(yīng)當說哪些禮貌用語,增進人際關(guān)系,獲得好人脈
2、解答語 :
1)客戶提出不合理或有違規(guī)定/制度要求時,該如何溝通不得罪客戶?
2)當客戶詢問的事情不知道時,該如何巧妙解答讓客戶滿意?
3)當需要客戶配合時,該如何溝通讓客戶愿意支持配合你?
3、效率語 :
經(jīng)常把“請稍等”掛在嘴邊,看似禮貌實則讓對方有被怠慢的感覺,如何換個話術(shù),讓對方更滿意你的辦事效率
4、贊美語:
1) 學(xué)會贊美你就成功了一半
2) 初見客戶,如何快速贊美拉近距離
3) 掌握贊美的金字塔模型,讓你見到客戶立馬就能贊美對方
4) 掌握贊美的四大技巧,讓你的贊美能迅速讓對方滿意,獲得好人緣
5) 掌握贊美的經(jīng)典六個話術(shù),助力商務(wù)活動更成功
6) 課堂練習:運和贊美技巧,現(xiàn)場演練贊美+講師點評
5、工作中遇到的其他溝通難點,進行演練(由客戶提供講師有針對性進行培訓(xùn))
四、雙贏談判步驟
一、開具破冰定調(diào)
1、PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)
2、開具破冰:利益訴求、對方顧慮、營造氛圍
3、立場-利益兼顧
二、討價還價,*爭取
討論:客戶為何要討價還價
1、幾種讓步方式
1)逐步遞減,三步搞定
2)高開低走,一步到位
2、談判的本質(zhì)——博弈
沒有對等條件就沒讓步
三、協(xié)議達成雙贏
1、談判常用技巧
1)甲方常用談判技巧:誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限
2)乙方應(yīng)對原則技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
2、達成共識的方法
1)擴大重疊
2)增加籌碼
3)切割條件靈活應(yīng)對
 總結(jié):談判模擬訓(xùn)練+點評
 
第七講:商務(wù)宴請禮儀——“吃”出效益
一、商務(wù)宴請中的座次禮儀
1、主人應(yīng)該座在哪里
2、誰是尊位
3、單主人座次安排
4、雙主人座次安排
5、課堂演練:座次圖
二、點菜技巧
1、誰來點菜?
2、點菜六搭配
3、點菜注意事項
三、用餐禮儀
1、如何入座
2、如何敬酒
3、如何喝湯
4、如何用筷
5、用餐過程中的禮儀有哪些講究
四、離席禮儀
1、中途離席怎么辦
2、離席注意事項
課堂演練:餐桌禮儀實操
 
銷售商務(wù)禮儀培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/311658.html

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