鐵三角CC3角色認(rèn)知研討
發(fā)布時(shí)間:2021-04-19 15:08:05
講師:林安 瀏覽次數(shù):2933
課程描述INTRODUCTION
鐵三角CC3角色認(rèn)知培訓(xùn)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 技術(shù)主管· 技術(shù)總監(jiān)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鐵三角CC3角色認(rèn)知培訓(xùn)
課程背景
客戶(hù)所面對(duì)的人們的需求與生活方式正在快速且不斷地發(fā)生變化,導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越復(fù)雜,要求面越來(lái)越廣,很對(duì)情況下,客戶(hù)對(duì)其客戶(hù)的需求不理解,甚至客戶(hù)對(duì)自身需要什么也說(shuō)不清楚,我們面對(duì)客戶(hù)的溝通及理解客戶(hù)需求面臨更大的挑戰(zhàn)。企業(yè)現(xiàn)有的客戶(hù)經(jīng)理直面客戶(hù)的方式已不能滿(mǎn)足要求,必須與技術(shù)解決方案及交付組成鐵三角,形成市場(chǎng)拓展的基本單元。
我們考察了國(guó)內(nèi)及海外企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),尤其分析了華為的鐵三角的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),完成了《鐵三角角色認(rèn)知研討》賦能課程,從方法論、系統(tǒng)工具、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的角度,以研討的形式,基于業(yè)務(wù)線索到回款的全業(yè)務(wù)流程及管理客戶(hù)關(guān)系流程,為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的闡述,是一門(mén)很好的賦能教材,也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書(shū)。
課程收益:
企業(yè)收益:增強(qiáng)準(zhǔn)確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力;提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)運(yùn)作能力。
學(xué)員收益:理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的職責(zé),提高配合協(xié)同的能力。
知識(shí)點(diǎn):鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型
課程特點(diǎn): 授課60%+討論與分享40%
參訓(xùn)對(duì)象:負(fù)責(zé)市場(chǎng)的各級(jí)管理者,客戶(hù)經(jīng)理,技術(shù)人員,交付人員,
課程大綱
思考并分享:您在工作中扮演過(guò)那些角色?
一、課程目標(biāo)
1、理解銷(xiāo)售鐵三角的定義
1) 思考與分享:您在工作中扮演過(guò)那些角色?
2) 角色定義
3) 鐵三角的“三性”
4) 典型銷(xiāo)售流程中的職責(zé)界定
5) 研討:鐵三角日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)活動(dòng)
6) 小結(jié)
2、 為什么要引入銷(xiāo)售鐵三角?
1) 行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售需要
2) 組織轉(zhuǎn)型的需要
3) 行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型需要
4) 思考并分享:從“客戶(hù)關(guān)系、解決方案、項(xiàng)目運(yùn)作、集成交付”中任選一項(xiàng),闡述行業(yè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)。
5) 大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別
6) 鐵三角運(yùn)作減低了銷(xiāo)售的復(fù)雜性
7) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售組織的特征
8) 傳統(tǒng)功能型組織給客戶(hù)的感覺(jué)
9) 傳統(tǒng)功能型銷(xiāo)售組織的其他弊端
10) 客戶(hù)的抱怨
11) 視頻:瘋狂原始人
12) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形
13) 功能型組織和項(xiàng)目型組織的比較
14) 視頻:阿里巴巴赴美上市路演宣傳片
15) 讓看得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火,讓熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的人指揮作戰(zhàn)
16) 鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型
17) 小結(jié)
3、 鐵三角角色職責(zé)和典型工具
1) 視頻:戚繼光抗倭戰(zhàn)斗
2) 項(xiàng)目不同階段,各角色細(xì)分不同
討論分享:結(jié)合平時(shí)的工作,按照鐵三角的角色來(lái)思考,研討該角色都承擔(dān)了哪些銷(xiāo)售職能?
3) 鐵三角銷(xiāo)售組織中三類(lèi)角色的分工和職責(zé)
4) 鐵三角角色模型
5) 鐵三角在銷(xiāo)售項(xiàng)目中的四大職能
6) 影響大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素
7) 視頻觀看:頭腦特工隊(duì)
8) 項(xiàng)目運(yùn)作中的五種典型心理
9) 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
10) 典型工具
11) 討論:針對(duì)鐵三角角色模型。分別請(qǐng)每個(gè)小組選取一個(gè)角色,深入研討這一角色的職責(zé)?說(shuō)出你的看法即可,并針對(duì)這個(gè)角色舉一個(gè)日常生活或工作中的相關(guān)案例
4、 鐵三角協(xié)同運(yùn)作和案例演練
1) 視頻:碟中諜五
2) 什么是協(xié)同?
3) 協(xié)同的關(guān)鍵要素
4) 鐵三角在銷(xiāo)售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作
5) 恰在商機(jī)階段
6) 現(xiàn)實(shí)商機(jī)階段
7) 招投標(biāo)階段
8) 談判簽約階段
9) 交付階段
10) 回款階段
11) 思考并分享:你在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中,需要哪些周邊部門(mén)的幫助?
12) 目標(biāo)統(tǒng)一,協(xié)同作戰(zhàn)
13) 不同階段支撐部門(mén)的專(zhuān)業(yè)支持
14) 小結(jié)
5. 總結(jié)
鐵三角CC3角色認(rèn)知培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/250037.html
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- 林安
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