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資產(chǎn)配置式銷售培訓(xùn)

第一篇 資產(chǎn)配置的方法和技巧
一、資產(chǎn)配置的原理與方法
1、資產(chǎn)配置理論
（1）經(jīng)濟周期與美林時鐘理論
（2）資本資產(chǎn)定價模型
（3）戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
（4）動態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置
（5）積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置
（6）案例研討：陳經(jīng)理的配置專業(yè)度和話術(shù)
2、資產(chǎn)配置原理與方法
（1）標準普爾家庭資產(chǎn)配置法
（2）財富管理*
（3）綜合型資產(chǎn)配置法
（4）應(yīng)用：林先生的資產(chǎn)配置方案
二、資產(chǎn)配置的關(guān)鍵流程
1、設(shè)定目標
2、盤點資產(chǎn)
3、風險測評
4、策略配置
5、優(yōu)化組合
6、規(guī)劃呈現(xiàn)
實戰(zhàn)案例分組研討：劉總的資產(chǎn)配置方案設(shè)計，各小組的優(yōu)勢展現(xiàn)和現(xiàn)場點評
三、高凈值客戶的深度KYC與資產(chǎn)配置規(guī)劃建議
1、生命周期與財富規(guī)劃
2、快樂單身期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點
3、家庭組建期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點
4、家庭成長期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點
5、家庭興旺期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點
6、安享晚年期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點
7、高凈值客戶深度KYC的技巧
角色扮演：王總的KYC
8、高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)劃建議
四、資產(chǎn)配置技巧總結(jié)及實戰(zhàn)運用
1、4321法則
2、631法則
3、資產(chǎn)配置實用公式
4、實戰(zhàn)大單案例分享：徐總的5000萬理財規(guī)劃

第二篇 資產(chǎn)組合配置工具（上）（可定制化）
一、固定收益類理財
1、主要產(chǎn)品類型：債券型、信托貸款型、票據(jù)型
2、主要產(chǎn)品特點、賣點以及風險關(guān)注點
3、主要銷售策略
4、案例分析
二、基金及分類銷售策略 
1、主要產(chǎn)品類型：根據(jù)運作方式、投資對象、投資理念以及特殊類型等進行分類
2、主要產(chǎn)品特點、賣點以及風險關(guān)注點
3、主要銷售策略
4、案例分析
三、保險產(chǎn)品配置
1、主要產(chǎn)品類型：年金險、健康險、壽險、萬能險、投連險等
2、主要產(chǎn)品特點、賣點以及風險關(guān)注點
3、主要銷售策略：保險產(chǎn)品配置法
4、案例分析
四、信托與資管計劃及產(chǎn)品營銷技巧
1、主要產(chǎn)品類型：信托計劃、資管計劃 
2、主要產(chǎn)品特點、賣點以及風險關(guān)注點
3、主要銷售策略：營銷渠道以及營銷策略
4、案例分析
五、私募股權(quán)投資與并購基金產(chǎn)品體系與營銷技巧
1、PE的分類
2、PE的運作流程
3、主要產(chǎn)品特點、賣點以及風險關(guān)注點
4、主要銷售策略 
5、案例分析
六、資產(chǎn)傳承計劃
1、房產(chǎn)贈與規(guī)劃
2、人壽保險與資產(chǎn)傳承
3、企業(yè)股權(quán)贈與規(guī)劃
4、主要規(guī)劃策略
5、案例分析

第三篇 資產(chǎn)組合配置工具（下）
一、QDII海外基金投資
1、QDII主要產(chǎn)品類型
2、主要產(chǎn)品特點、賣點以及風險關(guān)注點
3、主要銷售策略：保險產(chǎn)品配置法
4、案例分析
二、海外地產(chǎn)基金
1、海外地產(chǎn)基金的底層標的選取和價值回報
2、產(chǎn)品主要特點、賣點以及風險關(guān)注點
3、主要銷售策略 
4、案例分析
三、海外移民與置業(yè)
1、主要海外移民和置業(yè)地區(qū)
2、海外移民和海外置業(yè)服務(wù)體系
3、主要優(yōu)勢與溝通策略 
4、案例分析
四、家族信托計劃以及其運用
1、家族信托的架構(gòu)
2、家族信托的分類
3、家族信托和設(shè)立
4、家族信托的主要銷售策略 
5、案例分析

第四篇 專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售技巧
一、思維轉(zhuǎn)換：產(chǎn)品主導(dǎo)式銷售vs顧問式銷售
1、銷售的三大思維與層次
2、咨詢顧問角色與價值提供
二、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售法--宏觀經(jīng)濟分析加成資產(chǎn)配置式銷售法
1、專業(yè)融合式銷售法原理及要點
（1）所需理論基礎(chǔ)： 宏觀經(jīng)濟分析理論、美林時鐘理論、資產(chǎn)配置理論
（2）解決客戶的痛點：專業(yè)度、形象度、相關(guān)性、實用性
（3）運用要點：“四大法門”
2、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售法實戰(zhàn)四部曲
（1）專業(yè)度展現(xiàn)--錨定性原理
（2）相關(guān)度呈現(xiàn)--互惠性原理
（3）反對性處理--權(quán)威性原理
（4）一次性成交--一致性原理
3、實戰(zhàn)話術(shù)總結(jié)
（1）專業(yè)度展現(xiàn)話術(shù)包：場景一到六
（2）反對問題處理話術(shù)：場景一到五
（3）大單成交場景話術(shù)：場景一到六
4、案例分析與實戰(zhàn)總結(jié)
三、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售法的綜合運用
1、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置的“九陽神功”--九步法搞定一次性成交大客戶
2、銷售實戰(zhàn)案例剖析
（1）客戶背景
（2）案例經(jīng)過
（3）解決要點
（4）提煉總結(jié)

資產(chǎn)配置式銷售培訓(xùn)