銷(xiāo)售跟進(jìn)是銷(xiāo)售中最主要的工作
任何事都不可能是一蹴而就的，都會(huì)有一個(gè)過(guò)程，如果沒(méi)有過(guò)程的倒要小心了可能是騙子，我們可以換個(gè)角度想一下就知道了，我們會(huì)不會(huì)在沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)全面了解之前就會(huì)下單？我想答案是否定的
下面引用一個(gè)朋友的話：根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷(xiāo)售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶(hù)也只占5%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶(hù)資源，達(dá)到銷(xiāo)售越做越大的結(jié)果。
銷(xiāo)售客戶(hù)跟進(jìn)方法技巧
其實(shí)銷(xiāo)售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非常快的取得成績(jī)。很多銷(xiāo)售員也很勤奮，天天的拜訪客戶(hù)，天天的給客戶(hù)打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶(hù)信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來(lái)跟進(jìn)。要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶(hù)給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶(hù)一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶(hù)也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶(hù)簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話還不知道這個(gè)客戶(hù)到底需不需要自己的產(chǎn)品。
舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過(guò)貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒(méi)直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I(mǎi)她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來(lái)的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I(mǎi)一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢(qián)，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說(shuō)：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒(méi)有向我購(gòu)買(mǎi)，為什么你就答應(yīng)他了？我說(shuō)：你沒(méi)有說(shuō)你要向我賣(mài)產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過(guò)這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷(xiāo)售有時(shí)很簡(jiǎn)單，你只要搞清楚客戶(hù)為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。
我往往針對(duì)不同的客戶(hù)情況把跟進(jìn)分成三類(lèi)，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)。3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)榈谝环N是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專(zhuān)門(mén)講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
針對(duì)不同態(tài)度的客戶(hù)怎么跟進(jìn)？
所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶(hù)的態(tài)度決定的。情況有以下幾種
1.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶(hù)靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。
3.客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲?？蛻?hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶(hù)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。
上面我簡(jiǎn)單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡?？射N(xiāo)售中許多方法還要你學(xué)會(huì)變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。舉一反三，無(wú)師自通才是銷(xiāo)售的最高境界。
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