我想跟大家分享的是，當(dāng)客戶跟你提出來多一些折扣，這是不是一個購買信號？我想跟你分享購買信號需要有兩個前提。
1、就是這個購買信號的出現(xiàn)是不是在成交階段，這個成交階段需要經(jīng)歷前面五個重要的階段。第一個階段發(fā)現(xiàn)階段發(fā)現(xiàn)階段，了解客戶背景性信息。第二個就是探究階段。探究階段的話，你要了解客戶對你現(xiàn)有的產(chǎn)品跟服務(wù)的一個滿意度的認知。第三就是推薦方案階段。第四就是反對意見處理的階段，當(dāng)他走到了第五個成交階段的時候，跟你提出溢價的這樣需求的時候，這個購買信號才是真正的購買信號。
2、當(dāng)客戶進入一個溢價的輸出開始時，你千萬不要進入一個假設(shè)殺手的這樣一個漩渦。假設(shè)殺手是什么？你認為他真的是一個購買信號的時候，你就會跟他進入一個溢價的說服力的這樣一個階段。你們進入一個討價還價的階段的時候，這對產(chǎn)品的本身簽約是沒有幫助的，你怎么做？重新要回到第二個階段，就是探究階段，了解他的需求，了解你現(xiàn)在產(chǎn)品能不能跟他的需求結(jié)合在一起，跟現(xiàn)有的服務(wù)，跟平臺的差異化在哪里，反復(fù)的進入探究階段，說服他，這樣的購買信號疊加，才是真正的購買信號。
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/zixun_detail/119139.html
