我們?cè)谶M(jìn)行大客戶(hù)拜訪的時(shí)候，不要在見(jiàn)面的時(shí)候去探究了解他的一個(gè)背景信息。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)決策者，他喜歡把自己生意的一些真實(shí)的情況，通過(guò)你的提問(wèn)一一給你講述出來(lái)的。所以說(shuō)在見(jiàn)面的時(shí)候，大部分銷(xiāo)售在問(wèn)背景性問(wèn)題的時(shí)候，一定是我可以讓一些大客戶(hù)訂單當(dāng)中推進(jìn)過(guò)程的決策人感覺(jué)反感的。所以什么時(shí)候去了解這個(gè)背景信息呢？這個(gè)背景信息的重要性與最后的合約的一個(gè)推進(jìn)有什么關(guān)系？其實(shí)背景性信息的話，一定要在拜訪之前就要了解到的，而且這個(gè)背景信息的話不可能是通過(guò)決策人去了解，一定是非關(guān)鍵人去了解的四個(gè)方向，去了解這個(gè)背景信息。
1、就是他的財(cái)務(wù)視角，就是你要了解他的營(yíng)業(yè)額，還有了解他的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的這樣的一個(gè)推廣目標(biāo)客戶(hù)，還有主要的市場(chǎng)，還有一個(gè)財(cái)務(wù)視角里面一定要了解他的團(tuán)隊(duì)，就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是不是有好的產(chǎn)出，還有客銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是不是穩(wěn)定，這些都是取決于他的一個(gè)現(xiàn)金流的一個(gè)狀況的。所以財(cái)務(wù)視角你了解清楚了以后，你才知道你推銷(xiāo)的產(chǎn)品他是不是有購(gòu)買(mǎi)力的。
2、就是要了解他的一個(gè)同行，他是怎么去認(rèn)定他的，這個(gè)叫同行視角，了解兩個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)就是他在整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中的一個(gè)排名，他是龍頭客戶(hù)、中等客戶(hù)還是小客戶(hù)的。另外同行視角里面的話，要了解他的一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。
3、就是你要看這個(gè)客戶(hù)的一個(gè)創(chuàng)新的視角，就是他是不是有持續(xù)的新產(chǎn)品的推出。新產(chǎn)品的推出的話，是代表他公司的一個(gè)案例，研發(fā)團(tuán)隊(duì)是比較強(qiáng)的。那研發(fā)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)代表什么？說(shuō)明他公司的整個(gè)現(xiàn)金流，還有他自己的內(nèi)部的流程相對(duì)是比較完善的，這個(gè)就可以體現(xiàn)他持續(xù)改進(jìn)的一個(gè)能力。
4、就是一定要從客戶(hù)視角，客戶(hù)視角就是看這個(gè)客戶(hù)在客戶(hù)當(dāng)中的一個(gè)滿(mǎn)意度的回饋了。當(dāng)你在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，你一定要了解它的滿(mǎn)意度的話，就是一定要從四個(gè)方向去搞定。它的滿(mǎn)意度。第一是它的續(xù)約率，續(xù)簽率好的話，說(shuō)明他的產(chǎn)品是被客戶(hù)滿(mǎn)意的。第二的話就是他的一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。第三就是它的一個(gè)性能跟服務(wù)。第四的話，他去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)他的一個(gè)價(jià)格成本的這樣的一個(gè)反應(yīng)是什么？所以從這個(gè)客戶(hù)視角的話，可以充分的了解客戶(hù)他的下游自己的客戶(hù)對(duì)他的一個(gè)滿(mǎn)意度?？梢酝茰y(cè)出來(lái)他整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的情況。所以大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)候，你最終是要判斷他公司的整個(gè)這樣一個(gè)購(gòu)買(mǎi)能力，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的能力是否合適。所以通過(guò)這樣一個(gè)背景性信息調(diào)查以后，你見(jiàn)面的時(shí)候就可以有的放矢去推進(jìn)難點(diǎn)問(wèn)題，推進(jìn)這些四個(gè)方向的不滿(mǎn)意的地方在哪里。這個(gè)時(shí)候你就可以切入到你產(chǎn)品的價(jià)值，解決他什么問(wèn)題。就是解決他整個(gè)四個(gè)視角當(dāng)中的某些你認(rèn)為是有突破點(diǎn)的不滿(mǎn)意的問(wèn)題，這就是背景性問(wèn)題。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的核心。所以見(jiàn)面的時(shí)候不要再問(wèn)背景性問(wèn)題了，一定要充分在拜訪之前了解背景性問(wèn)題，了解背景性信息是什么。
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