最近我接了一個(gè)咨詢業(yè)務(wù)，幫一家公司梳理一下目前的銷(xiāo)售困境。發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象是什么？很多公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，各個(gè)能力的確都很強(qiáng)，但是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一直穩(wěn)定不下來(lái)。仔細(xì)聊完之后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)銷(xiāo)售管理除了自己的業(yè)績(jī)，基本上是不管團(tuán)隊(duì)的，沒(méi)有系統(tǒng)的布局，也沒(méi)有培訓(xùn)新人。來(lái)了之后，基本上就是靠自己，能簽?zāi)憔秃灒灢涣四┪惶蕴呷?，業(yè)績(jī)基本上就是靠這個(gè)銷(xiāo)售管理和另外一個(gè)銷(xiāo)冠來(lái)去扛大頭。乍一聽(tīng)是不是沒(méi)什么大毛病，只要這人能簽單，我就養(yǎng)一個(gè)人，成本不是更低，如果你真是老板，你可能真就不這么想了。我之前也見(jiàn)過(guò)很多的這種個(gè)人，我們叫做個(gè)人主義的銷(xiāo)售管理，就是整個(gè)把自己干成了一個(gè)大銷(xiāo)售，只顧業(yè)績(jī)，恨不得一個(gè)人能把團(tuán)隊(duì)的標(biāo)都達(dá)了。因?yàn)槲艺f(shuō)這種管理者實(shí)際上是最自私的，因?yàn)槟惚砻嫔厦銖?qiáng)業(yè)績(jī)是能達(dá)，上面的領(lǐng)導(dǎo)是能交差。
但是這種行為對(duì)團(tuán)隊(duì)的傷害極大，為什么這么說(shuō)？因?yàn)閷?duì)上你沒(méi)有對(duì)公司的人才發(fā)展提供價(jià)值，對(duì)下你沒(méi)有對(duì)你的銷(xiāo)售員工負(fù)責(zé)。換句話說(shuō)，你的腦子里在這個(gè)時(shí)候就是個(gè)人主義，而不是團(tuán)隊(duì)協(xié)作。所以這也是為什么很多厲害的公司在選擇銷(xiāo)售總監(jiān)的時(shí)候，他不會(huì)把那種只會(huì)吃肉的銷(xiāo)冠作為*考核的對(duì)象。因?yàn)檎嬲阋龅揭粋€(gè)銷(xiāo)售管理者的話，他的能力模型當(dāng)中談單是很重要的維度之一。但更重要的是要知道如何根據(jù)公司的戰(zhàn)略來(lái)去設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)和制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略，以及重點(diǎn)要知道如何培養(yǎng)人，三個(gè)月以內(nèi)的新人怎么培養(yǎng)，六個(gè)月以上的銷(xiāo)售進(jìn)階培訓(xùn)，以及一年以上的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)，這些都是需要具備的，所以老板們你們看一下，你們現(xiàn)在手里的管理者，他們?nèi)绷四囊徊糠帧?/p>
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